筆者認(rèn)為：未來白酒行業(yè)制勝的關(guān)鍵因素：將回歸到以“品牌”為中心，“品質(zhì)”為核心，“資源整合”為重點的三維一線中來。
1、行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，白酒行業(yè)品牌、市場推廣、產(chǎn)品質(zhì)量以及資金是成功關(guān)鍵。
2、具體操作過程采用集中討論的方式對矩陣中的每個格子進行打分，其一般采用兩兩比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分。
3、打分后，企業(yè)可以進行橫向加分，以此來進行科學(xué)的權(quán)重分配，一般列在權(quán)重前列的因素則是行業(yè)成功的關(guān)鍵因素。
一)抓住消費者的心才能贏
消費者消費白酒到底圖什么？白酒企業(yè)怎樣才能抓住消費者的“心思”。一味地泛文化的炒作加終端的強奸消費者注定白酒企業(yè)將走進消費者的死胡同。因為在經(jīng)歷了一系列的曲折后，回歸理性是消費者對白酒消費選擇的內(nèi)因。很長一段時間，兩種觀點占據(jù)白酒營銷主戰(zhàn)場。
其一：白酒消費的是文化。于是乎，隨之而來的就是泛白酒概念的炒作。將就文化、品味文化、家文化、緣文化、福文化、王者文化、家鄉(xiāng)地域情結(jié)文化、男女文化等等無不為白酒所用。無稽而談的概念，就連白酒企業(yè)自身也不明白與相信，怎么能夠真正打動消費者呢。
而且白酒營銷中從在這“死穴”，只有當(dāng)白酒銷售走出目前急功近利的狀態(tài)，這些死穴才可能不再存在于白酒營銷之中。
中國白酒業(yè)正處在一個發(fā)展的十字關(guān)頭，外臨紅酒、啤酒、黃酒、各類各樣的保健酒以及含酒精飲料的打壓，上有國家政策特別是稅收政策的“緊箍咒”，內(nèi)有各地大小無數(shù)品牌的流血相搏，加上2003至今的糧食價格大幅度上漲，越來越多的酒廠將眼睛盯在中高檔白酒上，圍繞中高檔白酒的市場競爭更加激烈。可以想見，一番拼殺之后，必然是“尸橫遍野”。急于從血拼中突圍的眾多酒廠，不約而同將賭注押在了中高檔酒上，各種策劃、創(chuàng)意滿天飛，“大師”、“高手”你來我往，煞是熱鬧。但是除了老牌的茅五劍和新興的金六福、小糊涂仙、瀏陽河等少數(shù)幾個品牌之外，大部分在一陣熱鬧之后，很快歸于平靜。從一個營銷咨詢?nèi)说难劾飦砜?，這樣的結(jié)局實屬必然，因為今天的酒業(yè)競爭，早已走過單點突破的時代，一個創(chuàng)意、一次策劃成就一個品牌的神話，已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)。
一個產(chǎn)品旗下兒孫滿堂，亂作一團
近幾年白酒業(yè)的二品名和子（孫）品名著實讓人眼花繚亂，一個酒廠（或者掛靠在酒廠之下）隨便就有幾十個品種，全國上萬個酒廠，大凡有一點名氣的企業(yè)，旗下都有很多個子品牌，很多子品牌的產(chǎn)生，只是來源于一個“好名字”的創(chuàng)意，一個玻璃瓶設(shè)計的樣式靈感，或者看見別人一個品牌打響了，馬上緊跟模仿一個。眾多子品牌紛紛出籠的結(jié)果，是企業(yè)產(chǎn)品價格沒有區(qū)隔，通路沒有區(qū)隔，產(chǎn)品沒有個性也就沒有消費者區(qū)隔，品牌和產(chǎn)品的增多不是帶來市場的增大，區(qū)域市場里面自家人亂作一團，老大打了老十八，十三挖了老九的墻腳，經(jīng)銷商和消費者無所適從，市場越做越小。 五糧液開始的品牌收縮政策，給這種現(xiàn)象提供了一個很好的注釋。
重視高空熱炒“品牌”，頭重腳輕
這兩年白酒行業(yè)的一大新聞，就是很多“資本大鱷”挾巨資涌入。資本雄厚加上在其他行業(yè)的“包裝”、“炒作”經(jīng)驗，著實讓所有人都興奮了一把。但是 過于急功近利和過于自信，大鱷們大多被市場很好的“幽默”了一把。突出的例子是靠炒作掀開白酒業(yè)財富神話的“赤水河”，即使是中國最善于炒作的大師，也未能如愿以償坐到“中國酒業(yè)大亨”的“寶座”之上；號稱要將茅臺鎮(zhèn)XXX酒做成現(xiàn)代白酒的第一品牌的“健康概念”的“熱門話題”，也只是聽見討論的雷聲 響，不見市場動銷的雨點下來。沒有踏踏實實的通路建設(shè)，沒有真情實意的消費者溝通，渠道不清晰，終端看不見，消費者既不能“沖動消費”從而誘惑購買，也沒有促銷活動逐步培養(yǎng)忠誠，大多數(shù)炒作的結(jié)果，都是一陣熱鬧之后，終歸于曲終人散！
頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，曇花一現(xiàn)
一些廠家沉醉于“一招鮮，吃遍天”，而不是靠一個綜合體系有力支撐，其結(jié)果，要么一點倒塌全盤皆輸，要么畸形發(fā)育危機重重一條粗腿拖著瘦弱的身 軀，能走多遠(yuǎn)？ 中國市場發(fā)育，早已經(jīng)超越了單點突破的時代，隨著白酒行業(yè)集中度的增高，已經(jīng)開始進入了強強相爭的階段，企業(yè)綜合競爭能力的強弱決定競爭的結(jié)果。但是綜合競爭能力的培養(yǎng)，不是一個點子或創(chuàng)意就能成就，而許多營銷人員習(xí)慣于“走捷徑”，不愿意老老實實做市場，也不具備綜合考慮市場的能力，只能是頭痛醫(yī)頭。再看其他行業(yè)成功的企業(yè)，從市場布局、通路建設(shè)、廣告表現(xiàn)、入市節(jié)奏、促銷安排等等，統(tǒng)一謀定而后動，但是一旦啟動，千均之勢無人能夠撼動，就像美國進攻伊拉克，沒有太多的計謀，所有的兵力調(diào)動都是陽謀，只要一旦發(fā)動就無人能當(dāng)。
