2003年8月，洋河酒廠推出“洋河藍(lán)色經(jīng)典”系列中高檔酒，面世僅兩個(gè)多月銷(xiāo)售額即突破千萬(wàn)元大關(guān)，創(chuàng)造了江蘇白酒單品銷(xiāo)售的歷史新高。2004年洋河藍(lán)色經(jīng)典繼續(xù)走俏市場(chǎng)，單月計(jì)劃完成率一直保持在100%以上，全年銷(xiāo)售突破了7000萬(wàn)元。2005年洋河藍(lán)色經(jīng)典的銷(xiāo)售勢(shì)頭更加強(qiáng)勁，截至8月11日，洋河藍(lán)色經(jīng)典品牌公司已完成全年銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)的103.62% ，同比增長(zhǎng)339.07%。其中，藍(lán)色經(jīng)典酒完成全年銷(xiāo)售計(jì)劃的105.20%，資金回籠率100%，提前四個(gè)月超額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)。
洋河藍(lán)色經(jīng)典面世兩年來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)之迅猛，品牌發(fā)展之快速，儼然成為競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中頗受關(guān)注的成功營(yíng)銷(xiāo)范例。甚至有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造了白酒行業(yè)單個(gè)品牌銷(xiāo)售的奇跡，是江蘇酒業(yè)重振雄風(fēng)的縮影。洋河藍(lán)色經(jīng)典如何能在短時(shí)間內(nèi)成就如此佳績(jī)？筆者經(jīng)過(guò)調(diào)查認(rèn)為，藍(lán)色經(jīng)典品牌的成功，概言之為其個(gè)性化市場(chǎng)運(yùn)作，細(xì)析之，則主要有三方面因素，那就是其綿柔型的質(zhì)量風(fēng)格，時(shí)尚的藍(lán)色文化，以及“1+1”營(yíng)銷(xiāo)模式。
■打造綿柔白酒新風(fēng)格
品牌價(jià)值觀的核心是創(chuàng)新，質(zhì)量創(chuàng)新是品牌創(chuàng)新的基礎(chǔ)。近年來(lái)，洋河酒廠進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新，將白酒的傳統(tǒng)工藝不斷賦予新的技術(shù)內(nèi)涵，推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)換代，以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。洋河承擔(dān)的“生物酶酯化技術(shù)在白酒生產(chǎn)的應(yīng)用”等科研成果通過(guò)了江蘇省火炬計(jì)劃項(xiàng)目驗(yàn)收，企業(yè)的多項(xiàng)新技術(shù)、新產(chǎn)品也通過(guò)江蘇省專(zhuān)家組鑒定。其中江淮流域多糧型酒發(fā)酵工藝的研究和應(yīng)用，正是針對(duì)消費(fèi)者需求多元化和個(gè)性化的科技實(shí)踐，洋河藍(lán)色經(jīng)典新品就是該技術(shù)成果的集中體現(xiàn)，成功建立起適應(yīng)消費(fèi)口味的勾兌模式和框架結(jié)構(gòu)，成為綿柔型白酒的經(jīng)典之作。2004年11月，蘇魯豫皖四省首屆白酒峰會(huì)在洋河召開(kāi)，與會(huì)的白酒專(zhuān)家沈怡方、高月明、高景炎和白酒國(guó)家評(píng)委們對(duì)藍(lán)色經(jīng)典質(zhì)量風(fēng)格給予了高度評(píng)價(jià)。
高質(zhì)量是品牌的第一“支點(diǎn)”，洋河酒廠始終把產(chǎn)品質(zhì)量作為增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)抓，以科技創(chuàng)新作為質(zhì)量工作的重要載體，全力實(shí)施質(zhì)量工程，不斷推進(jìn)質(zhì)量戰(zhàn)略，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路、實(shí)踐卓越績(jī)效模式，推動(dòng)企業(yè)主導(dǎo)品牌培育、品牌提升這個(gè)戰(zhàn)略性工作，打造和培育好企業(yè)主導(dǎo)品牌，讓這些產(chǎn)品成為洋河的利潤(rùn)支撐和市場(chǎng)支撐。今年，洋河酒廠又創(chuàng)造性提出在全公司開(kāi)展“目標(biāo)消費(fèi)者持續(xù)滿意管理”活動(dòng)，以進(jìn)一步提高企業(yè)的工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，更好地服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)消費(fèi)者，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。
■豐富藍(lán)色文化新內(nèi)涵
獨(dú)特而美好的精神鑒賞愉悅和文化感召力是現(xiàn)代高品位產(chǎn)品必備的品質(zhì)內(nèi)涵，而當(dāng)下白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越依靠個(gè)性化的品牌文化和內(nèi)涵來(lái)贏得消費(fèi)者。
近年來(lái)，洋河著力打造藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)色文化，既延續(xù)了洋河酒文化的傳統(tǒng)特色，又賦予了產(chǎn)品強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息和時(shí)代精神?！疤熘邽樗{(lán)，海之深為藍(lán)，火至純?yōu)樗{(lán)”，藍(lán)色文化訴求的是愛(ài)之深、思之遠(yuǎn)和男人的情懷，演繹的是“愛(ài)之深為博大，思之遠(yuǎn)為深邃，意之境為純粹”的精神主題，詮釋的是“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”的精彩意境。
可以說(shuō)，藍(lán)色文化是洋河對(duì)傳統(tǒng)白酒文化進(jìn)行深度挖掘和創(chuàng)新，進(jìn)而形成的全新的關(guān)于人與經(jīng)濟(jì)、自然、社會(huì)全面發(fā)展的理念。它從文化的視角，以文化的手段，張揚(yáng)鮮明的品牌個(gè)性，傳播著洋河深厚的藍(lán)色文化底蘊(yùn)，使藍(lán)色文化在挖掘、整合、創(chuàng)新傳統(tǒng)文化中走向升華。藍(lán)色文化以獨(dú)特的文化定位確立起洋河品牌在中國(guó)酒界的個(gè)性特征，讓消費(fèi)者從一杯酒中不僅享受到口福，更能領(lǐng)略到獨(dú)特的文化魅力。正如洋河酒廠董事長(zhǎng)楊廷棟所說(shuō)，過(guò)去洋河的主導(dǎo)產(chǎn)品和形象產(chǎn)品是天藍(lán)瓶洋河大曲，藍(lán)色的根已深植于洋河的品牌文化之中，洋河開(kāi)發(fā)的新一代形象產(chǎn)品要有歷史的延續(xù)性，更需要有對(duì)傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的繼承。洋河推出“藍(lán)色文化”，既是要尋求一種企業(yè)文化的新定位，更是在探索一種差異化的營(yíng)銷(xiāo)理念。
■貫徹"1＋1"營(yíng)銷(xiāo)新模式
一個(gè)好的品牌必須有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能更具有市場(chǎng)生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，洋河牢固樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以“盤(pán)中盤(pán)”理論為指導(dǎo)，把徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式作為重中之重，提出了全面實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)板塊化、渠道細(xì)分專(zhuān)業(yè)化等“五化戰(zhàn)略”，創(chuàng)造性地推出了具有洋河特色的藍(lán)色經(jīng)典“1+1”營(yíng)銷(xiāo)模式，提升了洋河品牌市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。藍(lán)色經(jīng)典“1+1”營(yíng)銷(xiāo)模式的核心就是要廠商與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，明確分工，各展其長(zhǎng)，共同深入終端市場(chǎng)，與消費(fèi)者零距離接觸，從而占領(lǐng)人心，贏得市場(chǎng)，讓消費(fèi)者親身感受到洋河的營(yíng)銷(xiāo)力和親和力，感受到洋河藍(lán)色文化的博大和高遠(yuǎn)。
兩年來(lái)，洋河酒廠藍(lán)色經(jīng)典品牌公司全體業(yè)務(wù)人員全面、深入地推廣“1＋1
”銷(xiāo)售模式，密切注視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的具體情況及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，基本做到了針對(duì)不同市場(chǎng)采取不同的市場(chǎng)運(yùn)作策略，針對(duì)不同酒店使用不同的客情維護(hù)方法，不斷拓展市場(chǎng)空間，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，使洋河藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品投放市場(chǎng)不久就迅速成為企業(yè)主導(dǎo)品牌，被江蘇省有關(guān)部門(mén)評(píng)為“最受消費(fèi)者歡迎的品牌”。目前，洋河藍(lán)色經(jīng)典江蘇省內(nèi)市場(chǎng)覆蓋率已達(dá)到100％，而江蘇省外市場(chǎng)的拓展工作業(yè)已拉開(kāi)序幕。
當(dāng)然，藍(lán)色經(jīng)典目前的市場(chǎng)業(yè)績(jī)還是階段性的，在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中，藍(lán)色經(jīng)典品牌要想成為全國(guó)性品牌還有很長(zhǎng)的路要走。但是筆者相信，隨著洋河品牌戰(zhàn)略的完善和跟進(jìn)，以及洋河大招商戰(zhàn)略和全國(guó)化戰(zhàn)略的實(shí)施與推進(jìn)，獨(dú)特的藍(lán)色文化會(huì)吸引更多消費(fèi)者，藍(lán)色經(jīng)典也將成為白酒產(chǎn)品中的一個(gè)經(jīng)典，推動(dòng)洋河實(shí)現(xiàn)更大更快發(fā)展。
