銷售需要的幾項基本素質(zhì)：健康、團隊、尊重、以及學習。
吃飯是銷售最基本最基本的基本功，而且遠比那些理論性的銷售知識來的重要，連請客吃飯都不會的銷售一定不是一個好銷售！
銷售新手，不要指望你能混過你的領導，因為做銷售的誰不知道怎么混，你的領導也是這么經(jīng)歷過的，你以為能混過今天，那只不過是你的領導還不想殺你而已。當有一天你的數(shù)據(jù)難看到極致，你的行為過分到不能容忍，領導隨便抓你一個小辮子，就把你Kick Out了。
新人培訓，首先培訓兩個方面：第一是產(chǎn)品知識，第二是演講技巧。
一個優(yōu)秀的銷售，一定會講一堂完整而生動的產(chǎn)品培訓課！這是基本功！
1、初入職場，新人多少都要經(jīng)歷這樣的煉獄，只不過是程度不同而已，挺過去了，一切就好起來了。
2、公司里大多都是講一個蘿卜一個坑的，人家蘿卜沒挖出來，憑什么要把坑送給你去填？所以我拿一些爛市場，做一些爛銷量，拿不到獎金和費用，這些都是惡性循環(huán)，有時也并不是我能力能左右的。
3、同事之間關系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于請教，羞于融入社會圈子，迷戀自己的大學圈子，盡管在做銷售，可是仍然犯了社交閉塞的毛病。不能全怪領導和老業(yè)務員不教導，自己又何嘗主動請教過幾次呢？
4、銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當自己朋友來看待，整個人的形象還是停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關系銷售層面上，所以客戶群始終不能擴大。這也是我后來對銷售培訓如此重視的原因，如何發(fā)掘客戶需求，如何做一個職業(yè)的銷售代表，是需要適當?shù)呐嘤柕摹?br>
在你自己的區(qū)域內(nèi)，你就是老板！是需要一定的銷售管理技能的。比如時間管理，會議管理，財務管理等等。你的客戶都是你的準員工！所以你要規(guī)劃好你的每一分錢，每一分鐘！這些話到現(xiàn)在我都謹記在心！舉個最簡單的例子，一個時間管理優(yōu)秀的銷售員，知道拜訪前要怎么預約，出門該怎么行走設計路線，和某客戶大概談多久，什么事情是必須一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做這些計劃的目的就是在銷售拜訪中做到事半功倍，同樣的時間內(nèi)，做好計劃的效率就是比沒有計劃的人高一倍。
個真正職業(yè)的銷售，應該要以職業(yè)的銷售形象出現(xiàn)在客戶面前，不管是公關禮儀也好，銷售管理也好，談判技巧也好，所有的形象都應該是職業(yè)的！專業(yè)的！所有的娛樂活動，銷售回扣，只不過是你銷售本身以外給客戶的附加值，而不是主價值！
一旦決定已下，就不能改變，做事情絕不可以優(yōu)柔寡斷，一會這樣一會那樣，最后的結果是兩頭不落好。
做銷售的人，有兩道坎一定要邁過去，第一道坎大概在剛做銷售3個月到半年，那是一段從不會到會的學習過程，需要經(jīng)歷我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過程，沒有銷量，沒有費用，沒有獎金，被老員工和客戶欺凌和防備，但是你必須堅持再堅持，學習再學習，挺過來了，你就是一個合格的銷售了。第二道坎大約在做銷售2年到3年時，那時由于你已經(jīng)是一個成熟的銷售了，業(yè)績基本不成問題，收入也達到較好水準，這時就進入銷售未來的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待著你的是什么？客戶永遠是這些客戶，產(chǎn)品永遠是這些產(chǎn)品，升職發(fā)財似乎離你也很遙遠。這時的銷售是最不穩(wěn)定的，混日子的，升職的，跳槽的，離開銷售行業(yè)的，什么樣的變化都會發(fā)生。
管理是馭人之術，不是馭事之術，是探知人內(nèi)心的過程。
銷售工作中需要時刻了解每一名同事和客戶的細節(jié)變化，從而推斷接下來應該做什么。
一個好的銷售管理人員，不應該經(jīng)常在一線跑客戶，應該放手讓你的下屬去做去跑，你的主要任務應該是思考如何安排好每一個銷售的工作任務，量體裁衣，因才定崗；而一線銷售，對待每個客戶都必須用不同的態(tài)度，不同的事情要用不同的方式表達，銷售沒有定式，但是掌握了變通的技能，什么產(chǎn)品都是一樣賣。
任何公司都離不開人事斗爭，L經(jīng)理告訴我，銷售雖然長期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的復雜關系，由于銷售涉及到諸多部門，比如老板，財務，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出對待客戶那樣的認真態(tài)度來對待公司里的同事。
做銷售的必須記?。汗纠锏膹妱萑宋锊攀悄阕畲蟮目蛻簦切┳分饳嗔Φ娜耸悄阕畲蟮耐{，要時刻注意提防；要學會在各個部門之間周旋，不要輕易得罪任何一個同事；不要貪圖公司的小利，因為小人時刻都在你身邊徘徊；不要什么屁大的事情都去找領導，銷售人員本來就多，領導事情也多，自己能解決就一定不要麻煩其他人；重要的事情做好以后一定要記得遞交書面報告，讓領導知道你的價值。
銷售你不是一個人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團結一切你可以團結的人！
做過銷售的都知道，老銷售非常難以改變思路，特別是這樣的改變可能影響其利益的情況下。
產(chǎn)品是死的，銷售人員是活的，什么樣的人就用什么樣的方式做銷售，只要是自己擅長的方式，就一定可以做的好！
不要指望從書本上去學銷售，書本可以讓你銷售更上一層樓，但是不是你邁進銷售的鑰匙。
如何和客戶交朋友，如何進到客戶的生活圈里去。最關鍵的還是要探尋客戶的需求。別帶著生意的目的去交往，首先要帶著交朋友的心態(tài)去認識你的客戶，就象和你認識的同學好友一樣，自然，平等，友愛，互助！
如何對任務進行時間跟進，告訴我除了SWOT分析以外，還有TWOS分析，產(chǎn)品是如何計算成本以及定價的.
搶市場，自然和開拓市場不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?，什么招都用上了。高回扣，低價格，搞促銷，搞活動，托關系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個時候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來，不管你用什么方法，不管這個方法要花多少錢，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢，你們先不用管。
做過銷售的都知道，任何一份銷售工作，都是剛上來開發(fā)和熟悉市場階段最辛苦，后期穩(wěn)定維護老客戶的時候都是很自由輕松的。
并不是所有的人都適合做銷售，但是卻有各種各樣的人在做著銷售。
為什么呢？因為銷售做的好壞和性格脾氣能力等并沒有多大的關系，他更多考驗的是人的信心，語言，邏輯，勤奮等情商類的東西，外加一些運氣成分。
做大單的，找單養(yǎng)單比成交更重要，今年指標如果是5百萬，你手頭務必要捂上1KW以上的意向單。
人總會在工作或者生活中碰到各種各樣的貴人，有的人在關鍵的時候點撥你一下，有的人在你失落的時候拉了你一下，有的人在你轉(zhuǎn)折的時候指點了你一下，等等，這些人，如果你沒有發(fā)現(xiàn)，你沒有珍惜，那么，他們就永遠在你身邊默默無聞，甚至慢慢遠離你。所以，人這一生，尤其是銷售，平時要接觸到那么多的人，那么多的客戶，觀察任何一個人！善待任何一個人！也許他就是你生命中的貴人！你因他而改變，因他而發(fā)達，因他而頓悟。
寧可當時多花半年時間找份好工作，也不要花1個月時間找份爛工作。
一些如何招標的關鍵技巧：
1、標前比招標本身更重要，招標現(xiàn)場很多時候都是在走形式了
2、客戶關系比價格更重要，價格能不讓就不讓，客戶關系卻絕不可以得罪
3、售后服務條款應該作為你的附加值，而不是標準配置，以便靈活運用
4、了解對手比了解標的本身更重要，攻敵最弱處才能出手狠
5、不同的標都要用不同的談判策略，是價格戰(zhàn)還是參數(shù)戰(zhàn)？是售后戰(zhàn)還是品牌戰(zhàn)？
1、對各地區(qū)經(jīng)銷商施行差異化管理，即不同地區(qū)采取不同的運作模式，不同的價格體系，不同的讓利，使所有經(jīng)銷商都能良好的運行自己的銷售職責。這點非常重要，絕對不要被公司的條條框框束縛了自己的想法。
2、對產(chǎn)品細分，對經(jīng)銷商只授權他最擅長的產(chǎn)品做，經(jīng)銷商的指標要根據(jù)不同的銷售要求，定不同的標準，不能簡單按照市場大小來分，不能聽經(jīng)銷商的夸海口貿(mào)然給授權。必須將經(jīng)銷商的優(yōu)點特點都發(fā)揮出來。這里特別要提M拉進來的上海地區(qū)設備總經(jīng)銷商D公司，從07年市場整頓時他說做做看，到08年正式接設備經(jīng)銷以后的認真對待，D公司的轉(zhuǎn)變是我們在上海市場最大的收獲。而D公司就是那種只適合做設備的頂級公司，如果讓他把耗材也接下，那我們就會輸?shù)暮軕K。
大單親自跟，小單督促跟
