導(dǎo)語：微博上，DCCI的總經(jīng)理胡延平發(fā)布了一組數(shù)據(jù)，引發(fā)了“京東和國美未來誰將勝出”的激烈的爭論。近20年來，國美、蘇寧在中國實(shí)體家電零售業(yè)中獨(dú)占鰲頭，然而已不算新鮮的電子商務(wù)卻也絲毫沒有懈怠，搶去了不少風(fēng)頭，一場“國美們”與“京東們”的較量逐漸拉開序幕，傳統(tǒng)銷售與電子商務(wù)誰更適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展？
最新：DCCI的總經(jīng)理胡延平在微博上發(fā)布了這樣一組數(shù)據(jù)
盡管這一數(shù)據(jù)受到了京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東的質(zhì)疑，他說京東的利潤率沒有那么糟糕。盡管目前京東的銷售額僅為國美的五分之一，京東、淘寶等電子商務(wù)的銷售數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與國美蘇寧相抗衡，這樣懸殊的成本比較足以將兩家公司的“輕”“重”對比勾勒地鮮明突出。胡延平驚呼“國美們的時(shí)代已經(jīng)過去，京東們的時(shí)代即將到來！”
分析：京東等新興電子商務(wù)渠道發(fā)展勢頭迅猛，京東將吞噬誰的市場？
有數(shù)據(jù)研究顯示，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)占領(lǐng)了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的一半份額。隨著消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)化，中間渠道必然會被精簡，國美無需擔(dān)任“絞肉機(jī)”的角色，靈敏而快捷的網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)可以直接擰干渠道中的水分。另一方面，眾多正規(guī)軍如銀聯(lián)等加入網(wǎng)絡(luò)支付行列，這加速了網(wǎng)絡(luò)大額交易支付的普及。
京東希望成為中國的亞馬遜——尤其是在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，他們可能會獲得成功——盡管為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，他們正在吸引消費(fèi)者和物流服務(wù)方面投入巨資?！?
京東的崛起之路：
歷史總是驚人的相似，國美在短短22年就能雄霸全國，靠的是一次又一次的創(chuàng)新。而如今依托電子商務(wù)新技術(shù)橫空出世的京東商城，又顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式和市場結(jié)構(gòu)，不斷沖擊國美一手締造的家電零售帝國。
它是中國最大的3C網(wǎng)絡(luò)購物商城，以超過40％的份額領(lǐng)跑3C網(wǎng)上零售市場；它已經(jīng)擁有了350多萬注冊用戶和100多萬活躍用戶；它一個(gè)月能賣掉3萬多臺筆記本，迄今為止，它已經(jīng)賣出了707萬件低價(jià)IT產(chǎn)品和小家電商品。
盡管這個(gè)數(shù)字與淘寶網(wǎng)的1億注冊用戶相比仍差之千里，但馬云卻已經(jīng)提醒淘寶高層：“要將它當(dāng)做一個(gè)競爭對手。”它就是京東商城，一匹從眾多3C零售網(wǎng)絡(luò)中殺出的黑馬。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開始流行“不知道求百度，出行找攜程，買書上當(dāng)當(dāng)，血拼來淘寶？”的時(shí)候，京東的CEO劉強(qiáng)東在中關(guān)村電子城夢想著像國美一樣在全國開店。而6年后的今天，京東商城卻以新興網(wǎng)絡(luò)營銷的方式與國美展開PK.用劉強(qiáng)東的話講，這是被“逼”出來的商業(yè)模式。
劉強(qiáng)東6年的傳統(tǒng)渠道的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴京東，毛利潤不重要，零售產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵在于薄利多銷。6年來，京東商城的年銷售收入成倍數(shù)上升，預(yù)計(jì)2010年將超過100億元，國美用了15年達(dá)成的目標(biāo)，京東可以在6年實(shí)現(xiàn)突破嗎？利潤換市場真的可行嗎？
在劉強(qiáng)東看來京東最為核心的商業(yè)本質(zhì)是“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”。
網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)發(fā)展前期水貨假貨是主流，魚龍混雜的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境下，京東商城堅(jiān)持“先‘商務(wù)’，后‘電子’”的理念，把握“產(chǎn)品”是商業(yè)的本質(zhì)，保證京東商城銷售的所有產(chǎn)品都是正品，凡是從京東商城購買產(chǎn)品都提供相應(yīng)發(fā)票，并享受與傳統(tǒng)渠道一致的售后服務(wù)，這可以從根本上消除消費(fèi)者下單時(shí)對于風(fēng)險(xiǎn)的疑慮。
零售商的成本效率是生命線，保證“價(jià)格”的關(guān)鍵在于做大規(guī)模，加大采購談判的話語權(quán)以壓低進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)控制內(nèi)部運(yùn)營效率。盡管幾年來的利潤幾乎為零，劉強(qiáng)東依然堅(jiān)信“平進(jìn)平出”可以讓京東成為新一代渠道之王。
此外，劉強(qiáng)東很清楚借助強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，京東可以在談判桌上掌握主動(dòng)權(quán)：網(wǎng)絡(luò)營銷的一大賣點(diǎn)在于服務(wù)器系統(tǒng)可以詳細(xì)記錄每件商品的瀏覽者和買者信息并通過對方注冊資料統(tǒng)計(jì)做出一份完美的市場分析報(bào)告。比如某款華碩筆記本，究竟是哪個(gè)年齡段的人喜歡？什么類型的人喜歡？男性還是女性？公司職員還是政府機(jī)關(guān)人員……這些數(shù)據(jù)不僅可以幫助京東準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，提高庫存周轉(zhuǎn)率，同時(shí)也能夠很好地幫助廠商分析市場。
另外，在傳統(tǒng)零售中，產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商、零售商等四五個(gè)層級后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3～6個(gè)月，而在這段時(shí)間里產(chǎn)品就在貶值，所以3C產(chǎn)品毛利率不高的原因就在于這種渠道積壓所導(dǎo)致的產(chǎn)品貶值。如果產(chǎn)品一被生產(chǎn)出來就能交到消費(fèi)者的手中，那么廠商所能得到的毛利率也會提高很多，而京東商城恰恰能幫助廠商實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
國美的末日？
國美用22年的時(shí)間打造了家電零售王國，其最大殺手锏就是它自始至終的低價(jià)策略。但如今，黃光裕的價(jià)格屠刀似乎已經(jīng)有點(diǎn)老化了，2004年，劉強(qiáng)東帶著他那把更鋒利的屠刀悄然殺入，短短6年，就已經(jīng)席卷眾多市場。
對比：傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)的這場較量，并非一城一池的較量，而是一招棋錯(cuò)，滿盤皆輸。那么他們各自的優(yōu)勢是什么？
國美蘇寧等傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)勢
1、具備規(guī)模優(yōu)勢，可有效壓低成本：幾乎所有網(wǎng)店的采購規(guī)模都無法與擁有1000多家門店的全國性家電連鎖相比擬，因此采購價(jià)格也不會占優(yōu)?！?/p>
2、銷售區(qū)域廣泛：在經(jīng)濟(jì)水平較低的城鎮(zhèn)甚至鄉(xiāng)村，擁有實(shí)體店面的3C賣場優(yōu)勢明顯，電子商務(wù)仍有難以突破的掣肘。
3、用戶可現(xiàn)場體驗(yàn)：傳統(tǒng)的3C賣場有自身的實(shí)體店面，可供消費(fèi)者親自查看、體驗(yàn)真實(shí)產(chǎn)品，感受消費(fèi)過程，用戶體驗(yàn)較好。
京東為代表的新興電子商務(wù)的優(yōu)勢
1、無庫存生產(chǎn)，無店面租金成本：電子商務(wù)的一大優(yōu)勢是價(jià)格實(shí)惠，無論是B2B、B2C還是C2C，由于無店面租金等成本，都比相對應(yīng)的線下價(jià)格更便宜。
2、交易不受時(shí)間和空間限制：基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)則是24小時(shí)全球運(yùn)作，網(wǎng)上業(yè)務(wù)可開展到傳統(tǒng)渠道營銷和廣告促銷所達(dá)不到的區(qū)域。
3、員工較少，方便管理：電子商務(wù)企業(yè)由于其特殊的商業(yè)模式，所需工作人員較少，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營管理及產(chǎn)品物流等。
由此看來，“京東們”和“國美們”各具優(yōu)勢，那么，面對京東的強(qiáng)勁勢頭，傳統(tǒng)銷售未來之路該如何走下去？以國美為例似乎可以找到答案。
黃光裕事件、京東商城異軍突起、世界經(jīng)濟(jì)連續(xù)滑坡威脅著曾一度如魚得水的“國美們”，國內(nèi)家電連鎖業(yè)開始醞釀著一場新的變革。
1、取消“進(jìn)場費(fèi)”
近來，關(guān)于國美電器將實(shí)行門店升級，逐步取消“進(jìn)場費(fèi)”的報(bào)道接連不斷。國美還計(jì)劃在全國開設(shè)50家無進(jìn)場費(fèi)門店，這些門店將取消供貨商促銷人員，完全采取新營銷模式。
2、加大第三方物流
國美17年發(fā)家史中，物流體系經(jīng)歷了三次飛躍性變革，國美全國性物流網(wǎng)絡(luò)已基本成型。同時(shí)，開始于2003年的“集中配送”模式為國美電器“大物流”發(fā)展方向提供了可能，即國美物流定位是同時(shí)為國美電器和家電生產(chǎn)商提供服務(wù)的綜合性第三方物流企業(yè)。
此外，國美物流的發(fā)展是“國美農(nóng)村計(jì)劃”順利實(shí)行的力量保證。國美2006年提出的“只加一個(gè)點(diǎn)”戰(zhàn)略能夠“不虧本”的實(shí)現(xiàn)是對國美物流最實(shí)在的考驗(yàn)，國美能否在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)入到三、四級城鎮(zhèn)市場后依然散發(fā)大連鎖渠道的魅力，正是對國美物流發(fā)展的最好檢驗(yàn)。
而京東商城在業(yè)務(wù)量迅速擴(kuò)張的同時(shí)，配套物流配送能力無法隨之提升，客服人員缺口等因素導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，雖然已經(jīng)引進(jìn)2100萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資用來擴(kuò)充公司的產(chǎn)品類別、提升公司的物流及配送能力，但內(nèi)部軟實(shí)力的提升需要一定時(shí)間的摸索和經(jīng)驗(yàn)的積淀，這應(yīng)該是“國美們”能否借助深口袋策略在這場世紀(jì)博弈中保住霸主地位的關(guān)鍵。
3、國美網(wǎng)城
黃光裕說過：“能對國美構(gòu)成威脅的，除了全球巨頭的進(jìn)駐外，就是電子商務(wù)的興起?！币虼耍?004年國美也開始建立自己的網(wǎng)絡(luò)商城。整個(gè)網(wǎng)站的架構(gòu)是按照國美原有的地面架構(gòu)搭建的，系統(tǒng)建立了43個(gè)網(wǎng)站，對應(yīng)43個(gè)分部。2005年至2007年，國美網(wǎng)上商城的銷售額分別為1億元、4.06億元、10億元，對比國美門店過千億的銷售額，國美商城的發(fā)展速度過于緩慢。
結(jié)語:
管理學(xué)大師，《追求卓越》的作者湯姆彼得斯說過：距離已經(jīng)消失，要么創(chuàng)新，要么死亡。創(chuàng)新理論和商業(yè)史實(shí)告訴我們，顛覆在位者的力量往往來自破壞式創(chuàng)新技術(shù)，來自處于絕對優(yōu)勢地位的在位者對新技術(shù)、新模式和新競爭者的忽視。從這個(gè)意義上說，“國美們”最大的敵人，不是別人，而是自己！
