再比如，你在月初花了好幾個(gè)小時(shí)為所有人進(jìn)行了一次銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢之后，你吩咐大家要在后期多加復(fù)習(xí)和演練，并且要在實(shí)際工作中進(jìn)行運(yùn)用?？墒牵ㄟ^(guò)后期的觀察，你發(fā)現(xiàn)她們并沒(méi)有任何進(jìn)步，銷(xiāo)售技巧還是老一套，也就是說(shuō)你花時(shí)間為她們所做的培訓(xùn)并沒(méi)有收到實(shí)際效果。為什么會(huì)這樣?原因是她們并沒(méi)有按你的要求在培訓(xùn)之后多次復(fù)習(xí)和實(shí)踐。
前面兩個(gè)例子中出現(xiàn)的問(wèn)題都是很常見(jiàn)的。出現(xiàn)這種情況的原因是店長(zhǎng)并沒(méi)有完成應(yīng)該完成的工作。店長(zhǎng)只是把自己的想法或計(jì)劃告訴了導(dǎo)購(gòu)員，而沒(méi)有做進(jìn)一步的跟蹤和檢查。如果店長(zhǎng)在安排了促銷(xiāo)活動(dòng)之后，及時(shí)檢查工作的執(zhí)行進(jìn)度，就可以保障工作的順利開(kāi)展。如果店長(zhǎng)在培訓(xùn)完畢之后，定期或不定期地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行考試或?qū)嶋H運(yùn)用檢查，就能夠讓培訓(xùn)真正變?yōu)樯a(chǎn)力。
問(wèn)題的根源
有些店長(zhǎng)害怕檢查導(dǎo)購(gòu)員的工作，這是一種對(duì)自己的管理能力和溝通能力不自信的表現(xiàn)。店長(zhǎng)認(rèn)為這樣做容易使下屬感到難堪，或者會(huì)讓自己與下屬之間的關(guān)系變得緊張，所以總是不愿意直接指出對(duì)方的問(wèn)題，甚至干脆自己來(lái)做。你知道這樣做的結(jié)果會(huì)是什么嗎?時(shí)間一長(zhǎng)，
大家就會(huì)形成一種習(xí)慣，認(rèn)為這事反正有人來(lái)做，自己不用急著處理。更糟糕的是，她們會(huì)認(rèn)為這事不做也沒(méi)關(guān)系，又沒(méi)有人追究責(zé)任，管它呢!
實(shí)際上這樣的做法并沒(méi)法維持你和下屬之間的正常關(guān)系。在工作中，你要和下屬站在一起，并且和大家打成一片。因此，為了和導(dǎo)購(gòu)員建立一種良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，你首先要做的，是要讓大家形成一種共識(shí)。形成共識(shí)是你們之間能夠相互支持和理解的基礎(chǔ)。
檢查6個(gè)方面
銷(xiāo)售量。
一切的工作最終都是為了銷(xiāo)售量。因此，檢查每天的銷(xiāo)售成績(jī)是非常重要的。當(dāng)發(fā)現(xiàn)最近一段時(shí)間沒(méi)能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)或是銷(xiāo)售量有所下滑時(shí)，你就要開(kāi)始尋找原因了。
導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)。
只有100％的心態(tài)，加上100％的技巧才能成為一名頂尖導(dǎo)購(gòu)員，心態(tài)不好直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)某位導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)沒(méi)有以前好時(shí)，你的工作是要與她坦誠(chéng)交流，為她解決問(wèn)題。
工作紀(jì)律。
工作紀(jì)律的好壞會(huì)直接反映出導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)，也能反映出你自己的行為方式。因此，店長(zhǎng)首先要檢查自己。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始出現(xiàn)遲到早退、擅自離崗、無(wú)故拖延等情況的時(shí)候，你要先看看自己有沒(méi)有做得不夠的地方。
資料記錄。
管理規(guī)范的專(zhuān)賣(mài)店會(huì)有系統(tǒng)的管理工具，這些工具包括《意向顧客登記表》《成交顧客登記表》《顧客投訴登記表》等多種表格或相關(guān)文件。在實(shí)際工作中，盡管這些表格可以帶來(lái)許多方便和好處，但很多導(dǎo)購(gòu)員卻不愿意自覺(jué)完成。為了保障管理細(xì)節(jié)的落實(shí)，你需要按時(shí)檢查各種資料的記錄情況。
店面形象。
檢查店面形象，包括對(duì)人員形象、產(chǎn)品擺放、飾品搭配、POP擺放、專(zhuān)賣(mài)店氛圍、環(huán)境衛(wèi)生(含大門(mén)外部分)等多個(gè)方面。
相關(guān)知識(shí)。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等方面進(jìn)行檢查。檢查相關(guān)知識(shí)，你可以通過(guò)書(shū)面考試的方式，也可以通過(guò)口頭考試的方式，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員接待顧客的時(shí)候進(jìn)行旁聽(tīng)也是有必要的。
發(fā)生在檢查之后
可能你會(huì)問(wèn)我，在檢查出存在某些問(wèn)題之后，該怎樣來(lái)處理呢?非常好的問(wèn)題!之所以我把檢查工作放在最后面，是因?yàn)槲蚁氡磉_(dá)一個(gè)完整的管理程序。
先回顧一下店長(zhǎng)的6項(xiàng)關(guān)鍵工作：計(jì)劃、會(huì)議、溝通、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和檢查。你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有這6項(xiàng)工作之間都是相互關(guān)聯(lián)相互影響的，有時(shí)候它們呈現(xiàn)出一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。比如，你檢查導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售知識(shí)，發(fā)現(xiàn)部分或全部人員都不是完全合格，之后，你或許會(huì)另外做出培訓(xùn)計(jì)劃再次對(duì)她們進(jìn)行培訓(xùn)，或許會(huì)對(duì)其中個(gè)別人員進(jìn)行單獨(dú)的輔導(dǎo)；你也或許為此開(kāi)一個(gè)會(huì)議，通過(guò)會(huì)議和大家溝通為什么要熟練掌握這些知識(shí)、如何才能在最短的時(shí)間之內(nèi)掌握。明白了嗎?它們之間是相互關(guān)聯(lián)相互影響的關(guān)系，這為你的管理工作帶來(lái)了很大的靈活性。
這些一定會(huì)幫到你!你首先要做的，是要對(duì)這6項(xiàng)關(guān)鍵工作進(jìn)行透徹的理解，并且開(kāi)始在工作中運(yùn)用。當(dāng)你熟練掌握了這些技巧和方法之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作變得更有條理、更有效率，也更有效果了。
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