二、成長系于精細：縣級經(jīng)銷商年度營銷規(guī)劃的制定方法和重點；
很多縣級酒水經(jīng)銷商經(jīng)營了很多年，可是每年都是糊涂賬，缺少明晰的盈虧核算，哪個產(chǎn)品虧哪個產(chǎn)品賺更是沒有具體概念，這就是因為在年初時沒有做營銷規(guī)劃，只知道拿錢進貨，出貨收錢，未來做多大，做到什么程度也都沒有概念。這也是影響縣級經(jīng)銷商發(fā)展的一個重要因素。因此縣級經(jīng)銷商也必須做好年度規(guī)劃，對于縣級經(jīng)銷商的年度營銷規(guī)劃制定的方法和重點，八部營銷總結出以下幾點與讀者共同探討。
1、經(jīng)銷商發(fā)展方向
酒水縣級經(jīng)銷商首先要考慮的是發(fā)展思路和發(fā)展方向，也就是作為一個經(jīng)銷商，我未來今年要做到什么樣的程度，要拓展哪些業(yè)務領域，要與哪些類型的企業(yè)合作，今年要做多少家店，要做透哪些市場，要實現(xiàn)多少利潤等等。未來2年、3年、5年甚至更長時間，要做到什么程度，是縣城酒水經(jīng)銷商老大位置還是做貼牌，是代理某一個品牌還是代理多個品牌，是自己獨家經(jīng)營還是融資經(jīng)營還是向上游發(fā)展入股廠家等等，這些也是經(jīng)銷商做年度營銷規(guī)劃的重要部分。
2、業(yè)務板塊劃分
在明確了發(fā)展方向之后，經(jīng)銷商就要劃分相應的業(yè)務版塊。通過哪些業(yè)務版塊來實現(xiàn)發(fā)展目標。是做縣城流通版塊還是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通版塊；縣城餐飲版塊能不能拿下，通過什么方式來做；團購版塊要不要重點來做；每個版塊投入什么樣的精力和資源……；
3、人力資源配置
人力資源的優(yōu)化和鋼鐵團隊的打造也是縣級經(jīng)銷商做大做強的關鍵。經(jīng)銷商也要考慮什么樣的版塊該配置多少人來做，具體的配置是根據(jù)業(yè)務版塊的需要來配置，但是不同業(yè)務板塊對人員的選用、要求以及考核等都是有所區(qū)別的。每個版塊人員的篩選很重要，什么樣的人才適合什么樣的崗位，如何去培訓，如何去管理，如何打造鐵軍團隊，這些都考驗著經(jīng)銷商老板們。
4、確定績效考核和激勵機制
一旦人力資源配置確定之后，人員的考核和激勵就顯得尤為重要。什么樣的考核方式能夠激勵銷售人員？什么樣的考核方式能夠管理銷售人員？工資體系是底薪加提成制還是底薪加考核制？……。
不同經(jīng)銷商可以根據(jù)不同情況來設置考核體系，可以是提成制，也可以是銷量與績效考核制，但原則是考核體系要合理，要公平，要能夠激勵銷售人員，也要能夠全面考察約束銷售人員，同時還能夠監(jiān)督銷售人員。
另外還要有激勵機制，能夠充分調(diào)動業(yè)務員的積極性，要讓業(yè)務員有盼頭，有干勁，腳踏實地做好做透市場。
5、渠道規(guī)劃
業(yè)務板塊明確之后，就細分到每個渠道了。比如1000萬的銷售目標，在1個縣城市場、10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完成，那么這些市場要通過多少二批商來完成、要通過什么渠道來完成？這也要做詳細合理的規(guī)劃?？h城餐飲渠道要有多少個二批商，配置多少個業(yè)務員？縣城流通市場要多少個二批商，多少個業(yè)務員？經(jīng)銷商自身要直做多少家店，要多少個人？團購渠道要產(chǎn)生多少銷量，要多少個人來做？如何配合廠家做好市場鋪市、做好二批商的招商、做好直營店的開設工作等等都需要縣級經(jīng)銷商做好明晰的規(guī)劃。
八部營銷認為，對于縣級經(jīng)銷商來說，成長系于精細。要想快速成長，要想獲得利潤最大化，必須與廠家充分達成共識，腳踏實地，全身心的投入，精細化運作渠道，運作市場，做好客情關系，維護好渠道關系，做細做透市場，必然會贏得高占有率，同時獲得高回報。
對于縣級經(jīng)銷商來說，不對稱競爭的優(yōu)勢在于對本土人脈的熟悉、本土民情的了解和本土競爭的充分認識，但更重要的是對于渠道的精細化操作、對于渠道的誠信服務，縣級經(jīng)銷商只要以此為本，有意識有步驟的樹立自身品牌形象，那么，未來不論與任何企業(yè)合作都會真正擁有合作選擇和話語權。
中小酒廠和縣級經(jīng)銷商的年度營銷規(guī)劃就是一張通向市場的“藏寶圖”，在繪制“藏寶圖”的時候要做大量的工作，但是有了這“藏寶圖”，就能夠按圖索驥，按照藏寶圖的路線行進，少走彎路，一鼓作氣搶占市場這個“絕世珍寶”。
陳旭，安徽八部營銷策劃公司戰(zhàn)略運營專家 中國酒業(yè)“不對稱營銷戰(zhàn)略”倡導者，專注研究實踐中國酒類企業(yè)“戰(zhàn)略制訂，戰(zhàn)術實施，經(jīng)銷商管理，餐飲終端運作，商超和K/A渠道運作，流通渠道運作，員工激勵培訓” 十年，創(chuàng)建的“現(xiàn)代企業(yè)，不對稱營銷戰(zhàn)略” “不對稱營銷戰(zhàn)略，打造區(qū)域樣板市場”等管理系統(tǒng)成為眾多合作企業(yè)核心策略系統(tǒng)。主要合作品牌：水井坊、古井、健力寶、清華婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍……聯(lián)系電話: 13866784549，電子郵件: chenxu6666@sina.com，QQ：55508089 www.ahbabu.com
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