某些我們必須得到答案的問(wèn)題，有時(shí)候不宜直截了當(dāng)?shù)靥岢?，而要變得委婉些。試探性的提?wèn)，可以避免被拒絕的尷尬，也可以給顧客保全面子，還可以在不經(jīng)意間獲得更多的信息。
一個(gè)小伙子愛(ài)上了一個(gè)姑娘，但他并不知道姑娘是否愛(ài)他，此話又不能直說(shuō)，于是他試探地問(wèn)：“我可以陪你走走嗎?”如女方不愿交往，她的拒絕也不會(huì)使雙方難堪。
這就是一種試探性提問(wèn)。
有些時(shí)候，銷售員不可以直接而明確地向顧客提問(wèn)，而只應(yīng)當(dāng)試探性地提問(wèn)，這樣做的好處很多——
（1）試探性提問(wèn)可以當(dāng)做客戶初步交往時(shí)的必要過(guò)程，以免有急于求成之嫌；
（2）當(dāng)我們對(duì)客戶的情況了解不多時(shí)，可以避免武斷與先入之見(jiàn)；
（3）當(dāng)自己信心不足時(shí)，可以讓自己顯得溫和；
（4）試探性發(fā)問(wèn)可以更婉轉(zhuǎn)而不讓客戶尷尬；
（5）可以讓自己在被客戶拒絕時(shí)保全面子；
（6）當(dāng)某些問(wèn)題具有不確定性時(shí)，意見(jiàn)由客戶嘴里說(shuō)出來(lái)更好。
試探性提問(wèn)作為銷售員的一種重要的提問(wèn)技巧，必須好好地進(jìn)行修煉。
1、一開始的時(shí)候，不要提過(guò)高的要求
本段文章開頭的那位小伙子，就是這樣做的。他如果一張嘴就問(wèn)人家姑娘是否愿意跟他交往，難免會(huì)比較唐突、尷尬。先提一個(gè)較低的要求，步步為營(yíng)，對(duì)方往往容易答應(yīng)，你最終則得寸進(jìn)盡；而且即使對(duì)方拒絕也不會(huì)太難堪。比如：
你是一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)公司的銷售員，想讓某個(gè)客戶采購(gòu)本公司的產(chǎn)品，你肯定不可能第一次打通電話的時(shí)候就直接問(wèn)：“李總，你愿意購(gòu)買使用我們公司生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)嗎？”
你會(huì)怎么做呢？在電話里面，你稍加介紹公司與產(chǎn)品之后，你就會(huì)問(wèn)：“李總，我想在明天上午10點(diǎn)去你們公司拜訪您，可以嗎？”這樣你只是試控性地提了一個(gè)小小的要求，如果李總欣然同意的話，意味著你有了進(jìn)一步推銷的機(jī)會(huì)。
2、提出相關(guān)話題，暗示客戶給予回應(yīng)
有時(shí)候，有些問(wèn)題可能客戶忘記了，或者某些問(wèn)題問(wèn)起來(lái)過(guò)于敏感，就不便于直接發(fā)問(wèn)。怎么辦呢？只好試控性發(fā)問(wèn)。
為了避免尷尬，保全銷售員與顧客雙方的面子，銷售員時(shí)不時(shí)要把自己的目的，在話語(yǔ)表面隱藏起來(lái)，婉轉(zhuǎn)地提出些別的問(wèn)題，說(shuō)一些相關(guān)的事情，暗示客戶，你應(yīng)當(dāng)對(duì)某個(gè)問(wèn)題給予回應(yīng)。
比如，我10多年前寫作《杰出的順德人》這本書時(shí)，因?yàn)橐切┙邮懿稍L的企業(yè)也購(gòu)買一些書作為對(duì)我的支持與回報(bào)。當(dāng)我在電話里面約好明天見(jiàn)面之后，我會(huì)在最后問(wèn)一句：“明天我把發(fā)票開了帶來(lái)，行嗎？”一般情況下，對(duì)方會(huì)說(shuō)：“好吧！”聰明人都明白，把發(fā)票帶來(lái)就是要來(lái)收錢。
3、提出假設(shè)性話題，展現(xiàn)廣闊空間
假設(shè)性的問(wèn)題也是試探，因?yàn)榧僭O(shè)只要展現(xiàn)某些可能性，并不是真實(shí)存在的事實(shí)。如果能夠得到客戶的首肯，那么我們就可以繼續(xù)走一步。假設(shè)性提問(wèn)往往都是“如果……，就……”或者“假設(shè)……，就……”類似的句子。比如：
你公司目前給一個(gè)客戶供應(yīng)兩種原材料，你想增強(qiáng)品種，你可以問(wèn)客戶：“如果我們也供應(yīng)XX材料，你會(huì)向我們采購(gòu)嗎？”
當(dāng)談判中遇到障礙，比如價(jià)格還有點(diǎn)差距，你可以問(wèn)：“如果你們把采購(gòu)量每月再增加10噸，我們就把價(jià)格每公斤減少1毛錢，你看行嗎？”
如果各位在口才和寫作方面有遇到什么問(wèn)題的，也可以給我留言，我選一些來(lái)跟各位進(jìn)行交流。后續(xù)給大家分享一些口才和寫作的干貨，關(guān)注我，繼續(xù)跟我學(xué)習(xí)吧！
