服裝促銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與方案
服裝賣(mài)出量人員的打工是要找出具體賣(mài)出量打工中致勝的關(guān)鍵。只有找到賣(mài)出量致勝的關(guān)鍵，服裝賣(mài)出量人員才能夠有的放矢。
社會(huì)上最頂尖的優(yōu)秀CASE人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需要、好的解說(shuō)技巧、善于整理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。
1．明確的目標(biāo)
成功的CASE人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定天天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪這個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝賣(mài)出量人員浪費(fèi)很多時(shí)刻，卻一無(wú)所獲。此外，服裝賣(mài)出量人員需要知曉如何接近潛在顧客，充分了解顧客愛(ài)好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)刻之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝賣(mài)出量人員都有實(shí)施規(guī)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)說(shuō)拜訪(fǎng)的目標(biāo)群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)刻、貼近顧客的方式，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決措施，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
2．健康的身心
內(nèi)心學(xué)家的研究證明，第一印象非常重大。因?yàn)橥其N(xiāo)打工的特別性，顧客不可能有充足的時(shí)刻來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝賣(mài)出量人員的內(nèi)在美。因此，服裝賣(mài)出量人員首先要達(dá)到的是具有健康的肉體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)
優(yōu)秀的服裝賣(mài)出量人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客人能力。只有找到合適的顧客，服裝賣(mài)出量人員才能獲悉賣(mài)出量的成功。優(yōu)秀的服裝賣(mài)出量人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4．明顯的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝賣(mài)出量人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)明顯的自信，服裝賣(mài)出量人員才會(huì)視為自我一定會(huì)成功。內(nèi)心學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常簡(jiǎn)單按照所想象的方向進(jìn)展。
當(dāng)持有相信自我能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，服裝賣(mài)出量人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂(yōu)和恐懼。成功的服裝賣(mài)出量人員的人際交往能力異常強(qiáng)，服裝賣(mài)出量人員只有充滿(mǎn)自信才能夠奪得顧客的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5．專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)
賣(mài)出量致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝賣(mài)出量人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的CASE人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的CASE人員可能需要查閱資料后才能答疑，而成功的服裝賣(mài)出量人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)刻內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝賣(mài)出量人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的借鑒地方永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝賣(mài)出量人員。
6．找出顧客需要
快速找出顧客的需要是賣(mài)出量致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，差異的顧客需要差異，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝賣(mài)出量人員能夠快速、精確地找出差異顧客的購(gòu)買(mǎi)需要，從而奪得訂單。
7．解說(shuō)技巧
此外，服裝賣(mài)出量人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的CASE人員在做商品介紹解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，確切地提供客人想知曉的情況，而且能夠精準(zhǔn)地答疑顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客期望的答案。
8．擅長(zhǎng)整理反對(duì)意見(jiàn)
善長(zhǎng)整理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝賣(mài)出量人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝賣(mài)出量人員。賣(mài)出量市場(chǎng)的比拼非常明顯，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝賣(mài)出量人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客，CASE人員就需要善于整理客人的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9．善于跟蹤客人
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝賣(mài)出量人員成功的關(guān)鍵之一。服裝賣(mài)出量人員能夠繼續(xù)不斷地量大創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝賣(mài)出量人員能達(dá)到最完美的使顧客滿(mǎn)意的顧問(wèn)。成功的服裝賣(mài)出量人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲悉很高的滿(mǎn)意度。
10．收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是賣(mài)出量成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的CASE人員在整理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝賣(mài)出量人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸使命，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)推遲交款），優(yōu)秀的CASE人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
把握賣(mài)出量致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，開(kāi)展仿照、借鑒，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝賣(mài)出量人員才能夠獲悉不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。
