該報道還稱：“與中小企業(yè)打交道，代理商的一些行為有時候不符合百度的基本原則，但是由于直銷需要養(yǎng)活一個龐大的銷售隊伍，因此直銷的經(jīng)濟利益不一定比分銷高，但是一方面百度為了維護自身形象，二是現(xiàn)在的市場規(guī)模已經(jīng)足夠養(yǎng)這樣的一個隊伍了，所以百度開展直銷是一件好事。"
該報道得出結(jié)論：“目前百度和很多公司一樣，采取的是渠道和直銷并存的策略。"
關(guān)于百度的話題，有關(guān)于其商業(yè)模式的，有關(guān)于其創(chuàng)始人故事的，有關(guān)于其上市奇跡的，有關(guān)于其技術(shù)領(lǐng)先的。。。。。。這些大部分是些外顯的東西，但關(guān)于其營銷及管理這些內(nèi)在的因素，卻少有人挖掘與分析。該報道從渠道變革的角度，描述了百度在渠道運作上的新策略，也讓我們從一個真正理性的角度來審視這樣一個處在追光燈下的熱門企業(yè)的“冷門"，應(yīng)該有一定的探討意義。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是技術(shù)領(lǐng)先或商業(yè)模式領(lǐng)先的行業(yè)，但這些企業(yè)要想有百年大計，成就百年品牌，形成自己真正的核心競爭力，技術(shù)因素與商業(yè)模式造就的先進產(chǎn)品，如果不能通過一定的營銷與管理手段，來更加獲得消費者的青睞與忠誠，是很難不被后來者克隆并且通過渠道阻擊、價格戰(zhàn)而處于水深火熱之中。所以，這些企業(yè)通過營銷與管理手段來進行“二次創(chuàng)新"，就成了一個關(guān)鍵的話題。
快速消費品行業(yè)是市場化最早、競爭最為激烈的一個行業(yè)，其競爭隨著消費者滲透已經(jīng)到了市場的任何一個角落，所以，其二十多年來的“障礙賽"，已經(jīng)使最終脫穎而出的企業(yè)有了相當(dāng)?shù)臓I銷經(jīng)驗。今天，我們就從快速消費品企業(yè)的一些營銷入手，來探討互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷提升話題。
快速消費品的渠道法則已被和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競相采用，但仍可大力發(fā)掘，針對性借用
快速消費品企業(yè)由于其產(chǎn)品的快速流通特性、產(chǎn)品的廣眾特性及同質(zhì)性、流通的便捷性、消費的便利性、競爭的惡劣性，使得其渠道發(fā)展經(jīng)歷了一個完全的粗放到精細的過程，使其經(jīng)銷群體經(jīng)歷了一次次的轉(zhuǎn)型，使經(jīng)銷模式在管理的高度發(fā)生一次次的變革，當(dāng)然，也使渠道運作與管理一步一步走向成熟與理性?？梢哉f，快速消費品行業(yè)的渠道法則已經(jīng)越來越被其它行業(yè)效仿與采用。
讓我們先來看看快速消費品企業(yè)的常用渠道模式。
代理模式是最傳統(tǒng)的渠道模式，實際上是從以前商業(yè)貿(mào)易轉(zhuǎn)化而來，通過洽談達成交易條件，并且進行貨物與貨款的交換后，一次交易便告完成，企業(yè)很難再承擔(dān)起產(chǎn)品后續(xù)的服務(wù)、流通和消費者溝通。
該種模式由于在經(jīng)銷商處沒有各類不同企業(yè)產(chǎn)品的集結(jié)，沒有企業(yè)在產(chǎn)品后續(xù)的各個階段中企業(yè)的支持，沒有對渠道下游的終端商以及消費者進行緊密的溝通與服務(wù)。。。。。。代理商的生命力是有限的，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系是純粹商業(yè)利益因而也是非常脆弱的。隨著競爭與環(huán)境的變化和消費者的消費理性，這種代理制度、代理商管理、運作實際上一直沒有太深的根基作支撐，所以，代理模式雖然在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初是必要的，但放眼看去，這種模式往往只是過渡型的。
直銷模式是最現(xiàn)代的渠道模式之一，通過企業(yè)的直接銷售，使產(chǎn)品流通縮減了很多的中間渠道層級，從而避免了價格戰(zhàn)、親近了消費者、抵御了大部分競爭。。。。。。當(dāng)然，也給企業(yè)帶來了人員、運作、管理、財務(wù)、配送、服務(wù)等考驗，不但是管理難度加大，投入加大，最重要的是企業(yè)的角色發(fā)生了很大的改變，企業(yè)自己在接受來自資金、人員、配送、價格、促銷、執(zhí)行、服務(wù)等挑戰(zhàn)。
直銷模式，實際上是企業(yè)將經(jīng)銷商的功能全部承接了過來，而代理模式是企業(yè)將自己在渠道運作上的一些功能又全部轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，這兩種模式，往往是其它行業(yè)必備也只能利用的兩種模式。
但在快速消費品行業(yè)，很多企業(yè)已經(jīng)將該兩種模式進行了改良，從而改良與催生出了一些新的渠道模式，事實也正在說明，新的兩種模式正在成為渠道變革與調(diào)整的絕對主流。
深度分銷模式，這種模式真正地將企業(yè)當(dāng)作渠道的一個成員，擔(dān)當(dāng)起了很多本應(yīng)該擔(dān)當(dāng)而現(xiàn)在卻是代理商大包大攬的職責(zé)，通過將商流、物流的分離，通過企業(yè)與代理商共同在終端或者分銷商處服務(wù)，通過企業(yè)提升市場規(guī)劃、協(xié)助銷售功能，通過將經(jīng)銷商的功能進行分解并且組合，從而使產(chǎn)品流通更加順暢，使競爭能力加強，使經(jīng)銷商更加專業(yè)與服務(wù)，使消費者能使用產(chǎn)品更加使得與周到。該種模式，已經(jīng)成了快速消費品行業(yè)突破渠道發(fā)展的最重要的一條手段，也成了企業(yè)內(nèi)外兼修，取得內(nèi)部外部能力提升從而核心競爭力提升的重要法寶。
當(dāng)然，還有一種本土化的外資企業(yè)的獨門秘籍，那就是分銷協(xié)作模式，這種模式，也使原來的傳統(tǒng)批發(fā)模式進行了大量的提升，從而將整個渠道素質(zhì)進行了提高，經(jīng)銷商也沒有反感或者失落感。。。。
無論是傳統(tǒng)流通，還是直銷，都沒能將企業(yè)與代理商的真正合作參悟透，在很多情況下，由于權(quán)利或者責(zé)任的偏倚過大，造成“兩張皮"的現(xiàn)象大量存在，從而要么貌合神離，要么分道揚鑣，要么委曲求全。。。。。。
百度的現(xiàn)在進行的渠道改革體現(xiàn)的將來的兩種渠道模式，正是該兩種方式，雖然現(xiàn)在百度的發(fā)展時間并不長，渠道上的博弈還沒充分體現(xiàn)，但隱患還是存在，如傳統(tǒng)的流通模式，以后代理商怎么管理，其分銷商怎么運作與監(jiān)控，競爭對手搶奪代理商資源，渠道中間費用損耗增大，竄貨砸價現(xiàn)象越來越多。。。。這些都需要百度去思考；在直銷方面，百度將面臨更多的一些挑戰(zhàn)，如人員管理、資金管理、配送及時性、服務(wù)能力、事無巨細的管理壓力等等，都需要百度去思考、研究與解決。
渠道策略制定是件重大的事情，是IT及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先后的重要營銷及管理內(nèi)容
技術(shù)是可以領(lǐng)先的，但技術(shù)壁壘并不是不能攻克的，幾年后，通過自己開發(fā)或者資金購買，對手與跟進者就能迎頭趕上。但渠道不一樣，渠道是公共資源，一個企業(yè)占了先機以后，對手搶奪或重建的代價可能需要很大，因為公共資源的搶奪不一定是完全以企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移的；同時，渠道建設(shè)不能一蹴而就，包括選取對象、進入時間、培育時間、大幾倍的投入等等，都可能讓跟進企業(yè)沒有耐性。
大家都知道，中國的品牌建設(shè)能力還遠不如西方國家，但是中國企業(yè)總要生存與發(fā)展，無論起點多低，都還得迎頭趕上。品牌建設(shè)可能需要百年，但渠道建設(shè)可能三五年就能成型，所以，國內(nèi)企業(yè)的渠道為王、終端為王的呼聲不絕于耳。事實證明，渠道做得好，做得早，能暫時彌補品牌不足的缺陷，同樣能取得生存的權(quán)利，并且在發(fā)展過程中為品牌推波助瀾。
渠道策略，實際上就是講渠道模式的規(guī)劃、選取、轉(zhuǎn)換、調(diào)整等等。國際企業(yè)在中國不斷失敗后取得的營銷經(jīng)驗，首先就是學(xué)會了，各地的消費者不同，消費習(xí)慣不同，環(huán)境不同，所以，渠道規(guī)劃一定要因地制宜：五十個區(qū)域就可能得有五十種不同的渠道類型規(guī)劃；渠道選取要從末端到前端，可能多數(shù)要“倒著做渠道"；渠道轉(zhuǎn)換要“因需而變"；環(huán)境變化越來越快，競爭越來越激烈，渠道轉(zhuǎn)型越來越成為每過幾年的“規(guī)定動作"；渠道調(diào)整，則是為了渠道成員及各層級更加的“和諧"，能更加有利于消費者消費的功能要逐漸加強，不利于產(chǎn)品流通的舊有痼疾得摘除。
渠道策略，國內(nèi)企業(yè)在本土學(xué)到的最主要的一點就是，跟國際巨頭相比，跟一流企業(yè)相比，品牌不是我最重要的資源，那么，我就要將“寶"押在渠道上，渠道要變成企業(yè)可控制而對手難以取得或者短時間內(nèi)難以取得的資源，于是，渠道壟斷、終端壟斷、渠道封鎖成了國內(nèi)企業(yè)渠道策略的關(guān)鍵詞。
百度，雖然是一個專業(yè)技術(shù)公司，但是，其消費者卻是網(wǎng)民，實際上也就是普羅大眾。其產(chǎn)品已經(jīng)有了“快速消費"的意義。在其產(chǎn)品技術(shù)不斷創(chuàng)新的同時，營銷能力的提升，渠道建設(shè)的不斷完善，營銷能力與市場管理能力的不斷提高，也成了其做大做強，做長久性企業(yè)不得不思考的一個重要課題。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不只是百度，其它企業(yè)的長遠發(fā)展，也許都存在渠道的“擺渡"問題，通過及早地學(xué)習(xí)、借用、整合先進渠道經(jīng)驗，將是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)技術(shù)與商業(yè)模式領(lǐng)先后的正確的重生道路！
