| 白酒酒樓終端的控制 |
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| （ 2009年11月5日） |
| 做白酒，尤其是做中高檔白酒，業(yè)界人士稱為“做終端是找死，不做終端是等死”。在目前終端為王的時代，如何做好、控制好終端成為擺在白酒廠商面前的一道難解的題。 近年來，隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的提高，各種商務(wù)往來逐漸增多。酒樓的中高檔白酒消費量迅猛增加。酒樓終端成為白酒銷售的“黃金”場所，是品牌白酒的必爭之地。那么，如何做好酒樓終端呢？我們借鑒西安好貓酒業(yè)成功運作“西鳳15年陳釀”的經(jīng)驗，對這方面進行探討。 一、終端酒店市場調(diào)研 在終端酒店的市場調(diào)研上，要求區(qū)域經(jīng)理分片負責(zé)調(diào)研，根據(jù)自己產(chǎn)品的特點對區(qū)域內(nèi)的酒店進行篩選。 選擇終端酒店進行感官評價： 1 觀察酒店的裝修、車位（車位多少，所停車輛的多少），酒店周圍的環(huán)境。 2 樓面店堂的面積、酒樓的裝修風(fēng)格、包間的數(shù)量等； 3 打聽酒店的所有權(quán)性質(zhì)，比如酒店是“獨資”還是“有限公司”，是私營還是國有企業(yè)等。 4 酒樓的經(jīng)營情況。比如酒樓經(jīng)營的菜系、結(jié)算情況等。 5 了解酒店老板的住址、愛好、創(chuàng)業(yè)史、社會關(guān)系等。 6 調(diào)查酒樓的生意狀況如何。比如每天的營業(yè)額、來消費的顧客的層次等。 完成以上的調(diào)查程序后，做出調(diào)查報告。 二、終端酒店的篩選和進店 依照調(diào)研酒店的情況，綜合評估分析調(diào)查報告，決定是否進入這個酒店。決定進入后，如果有工商、衛(wèi)生、稅務(wù)、消防、法院、公安等方面的朋友，可以托他們給你引見目標(biāo)酒樓老板，這樣可以節(jié)約一些進店費。 在和酒樓談判產(chǎn)品進入酒樓后的結(jié)算方法時，常見的有半月結(jié)、月結(jié)、季度結(jié)，可采取“天算月盤”的方式運作。 這些敲定后，要起草正式的法律文本，并注意保存相關(guān)供貨證據(jù)。雙方要簽定正式合同，以防止以后發(fā)生糾紛時自己的利益受損。 三、市場維護 把貨鋪進酒樓后，要選定多個酒樓服務(wù)員做“產(chǎn)品代言人”。在產(chǎn)品代言人身上，要狠下“功夫”，除了給她們扣點、提成等“物質(zhì)獎勵”外，重點進行“親情投資”——情感營銷。業(yè)務(wù)人員要和她們打成一片，以“拴住”她們的心，達到使其全心全意推銷產(chǎn)品、及時傳遞各種情報信息的目的。 為什么要這樣做呢？因為酒樓服務(wù)員大多數(shù)來自農(nóng)村，在城市里面無依無靠，很孤單無助，需要得到別人的照顧。業(yè)務(wù)人員以感謝服務(wù)員對自己產(chǎn)品的支持為由，可采取請吃火鍋、燒烤、組織郊游等“實惠”辦法，拉近感情。如果得到了服務(wù)員的手機號碼，業(yè)務(wù)人員在節(jié)假日或者特殊節(jié)日等發(fā)發(fā)關(guān)心、祝福的短信，聯(lián)絡(luò)感情。 另外，業(yè)務(wù)人員要注意觀察天氣，如在雨天，根據(jù)實際情況，可給“產(chǎn)品代言人”送送雨傘。業(yè)務(wù)人員對“產(chǎn)品代言人”的無微不至的關(guān)懷，肯定會感動她們，得到她們的好感，把你當(dāng)成值得信賴的朋友。她們在給客人推薦酒水時，你的產(chǎn)品肯定是排在第一位。 四、促銷維護 在促銷人員的選擇上，要專門找剛到酒店的服務(wù)員，因為她們多數(shù)來自農(nóng)村，并且剛到酒樓上班不久，更具責(zé)任心和上進心。在“拉攏”她們的策略選擇上，可參照拉攏“產(chǎn)品代言人”的辦法。 業(yè)務(wù)人員要建立詳細完善的記載著產(chǎn)品代言人、促銷服務(wù)員、庫管等信息的檔案庫。記載的內(nèi)容包括年齡、生日、愛好等等。 這里特別提到一點，業(yè)務(wù)人員要高度重視庫管的作用。庫管是一個“管錢管物”的重要崗位，從事庫管工作的人也大多是酒樓老板的“嫡系”。如果庫管這邊沒打點好，即使產(chǎn)品代言人、促銷人員給你大力推薦產(chǎn)品，但是她們拿不到貨或很遲才能拿到貨，這將嚴(yán)重影響產(chǎn)品在酒樓的銷售。 業(yè)務(wù)人員在庫管的客情關(guān)系維護上，千萬不能直接送禮物到庫房“打點”。而要采取“跟蹤”或者打探的辦法得到他（她）的住址，在合適的時機給他（她）送合適的禮物等搞好關(guān)系，以得到他（她）在出貨時對你產(chǎn)品的優(yōu)先關(guān)照。 五、產(chǎn)品送貨 酒樓是個“嫌貧愛富”的地方，白酒廠家在將產(chǎn)品送到酒樓時，要注意盡量用好車來送貨。例如，好貓酒業(yè)在送貨時，采用6輛貼著宣傳語的帕薩特轎車送貨。這樣，既起到了宣傳的作用，又彰顯了企業(yè)的勢力，令酒樓老板和到酒樓來消費的顧客刮目相看。 六、及時搜集酒樓情報 業(yè)務(wù)人員在日常工作中，要注意細節(jié)，多觀察，隨時收集酒樓相關(guān)情報工作。要從內(nèi)部多打探酒樓消息，以防止酒樓突生變故時吃虧。消息的渠道來源主要是“產(chǎn)品代言人”，因為她們能在第一時間知道酒樓的詳細情況。 七、回款 廠家在回款方面要積極想辦法，盡最大努力回款。如果實在不能回完款，可在酒樓消費以抵消余款，把損失減少到最低程度。 總之，白酒在酒樓的終端控制是一個系統(tǒng)的復(fù)雜而細致的工程。廠家做這塊市場的時候要根據(jù)市場情況和自身勢力來做，避免攤子鋪的過大把自己拖死。最后，提醒白酒廠家，如果要做周邊城市的話，最好先從做中心城市開始。 |
