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雷軍：小米從來不打價(jià)格戰(zhàn)

天下小糧倉 >《互網(wǎng)》

2014.04.14

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網(wǎng)易科技報(bào)道 2014-03-31 09:27 跟貼 2436條

在昨天的IT領(lǐng)袖峰會(huì)上，小米董事長(zhǎng)雷軍再次談到了互聯(lián)網(wǎng)思維話題；雷軍稱，“互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是全新的方法論，思考問題的方法完全不一樣?！?div style="height:15px;">

隨后，雷軍也闡述了對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的理解，“互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)領(lǐng)域里面是競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的。在這么殘酷競(jìng)爭(zhēng)里面，只有把自己做到極致。傳統(tǒng)企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)從不打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樗麄円簧蟻砭兔赓M(fèi)?！?div style="height:15px;">

雷軍稱，“小米也是從不打價(jià)格戰(zhàn)的公司，一上來就直接賣成本價(jià)。直接干到一半的價(jià)錢。幾乎這個(gè)模式各行各業(yè)都會(huì)造成雪崩效應(yīng)。所以這是為什么，這是因?yàn)槲覀兯L(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境一上來就假定對(duì)方全無還力。狹路相逢，勇者勝?；ヂ?lián)網(wǎng)文化，就是一個(gè)比一個(gè)好?！?div style="height:15px;">

此外，雷軍還笑稱希望看到馬化騰與馬云繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)，“剛才還閑聊的嘀嘀打車和快的，我們希望這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)下去?！?div style="height:15px;">

以下為演講全文：

大家好！我們大家都沉浸在剛才鄔院士精彩的發(fā)言里。馬云的評(píng)價(jià)是單口相聲。鄔院士舉了小米幾個(gè)例子，我跟大家簡(jiǎn)單匯報(bào)一下小米的情況。不是為了做廣告，是因?yàn)楹芏囝I(lǐng)導(dǎo)不了解小米的進(jìn)展。小米是一個(gè)非常非常新的公司，四年前創(chuàng)辦，10來人，7、8條槍，一起跟著小米鬧革命。選擇做手機(jī)，手機(jī)的確是一個(gè)紅海市場(chǎng)，蘋果、三星賺了110%的利潤，其他企業(yè)虧了10%。剛開始面試的google工程師，沒有一個(gè)加入小米。但是即便如此，我們還是組建了全行業(yè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。他們主要來自摩托、google、微軟、金山軟件。有幾位我特別介紹一下，這8人平均年齡45歲，5個(gè)海歸、3個(gè)土鱉，土洋結(jié)合。老年人創(chuàng)業(yè)。我們引以為自勉的是任正非42歲創(chuàng)辦華為，大家說你們行嗎？其實(shí)我們跟年輕人一樣，剛開始的時(shí)候每周工作6天，每天11個(gè)小時(shí)。我們運(yùn)氣非常非常好的是，我們產(chǎn)品2011年底進(jìn)入市場(chǎng)，第一年126億，去年316億。同比增長(zhǎng)150%。馬上一季度結(jié)束了，一季度和去年同比一樣增長(zhǎng)150%。如果全年增長(zhǎng)150%的話，今年有機(jī)會(huì)做到800億。我覺得700億是比較有把握的。用同樣增長(zhǎng)方式的話，明年過千億應(yīng)該看得見。去年賣了1870萬臺(tái)，今年最少出貨4000萬臺(tái)，一季度已經(jīng)出貨1100萬臺(tái)，我預(yù)計(jì)今年4000萬僅僅是及格水平，蠻有機(jī)會(huì)做到5000、6000萬，明年目標(biāo)在1億支左右。

小米剛剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，在市場(chǎng)上擁有了非常強(qiáng)的影響力。除了蘋果、三星，小米手機(jī)影響力最大。小米用戶群非?；钴S。這里我匯報(bào)兩點(diǎn)，小米的模式到底是怎么樣的。我覺得小米是鐵人三項(xiàng)。說簡(jiǎn)單一點(diǎn)，大家覺得我們是手機(jī)公司，其實(shí)我們是用什么模式呢？就是我們竭盡全力用最好的用材料做最好的手機(jī)硬件，通過互聯(lián)網(wǎng)方式在安卓基礎(chǔ)上做了我們的系統(tǒng)，每周迭代，使小米手機(jī)內(nèi)在體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行。

最近我們發(fā)布了一個(gè)小應(yīng)用，2萬多個(gè)咖啡廳、餐廳、機(jī)場(chǎng)、火車站，那些免費(fèi)安全的wifi小米能一鍵接通。這是我們和免費(fèi)WIFI服務(wù)商合作，不需要輸賬號(hào)、密碼，就問你要不要接入，而且安全可靠，極大的提升了用戶體驗(yàn)。這樣的體驗(yàn)在小米手機(jī)最少有1萬處優(yōu)化，當(dāng)你使用后才會(huì)理解為什么這么多用戶喜歡小米手機(jī)。我們整個(gè)小米繼承了從設(shè)計(jì)、研發(fā)、供應(yīng)鏈管理到市場(chǎng)、渠道、銷售、服務(wù)全部一體化，用電商模式極大的優(yōu)化了小米。這樣小米接近成本價(jià)零售，構(gòu)建一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

第二點(diǎn)很重要的原因，就是我們?cè)趺从没ヂ?lián)網(wǎng)思想來做手機(jī)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維這個(gè)詞最近很熱門，為什么？這一點(diǎn)我跟大家講，我參與創(chuàng)辦第一家公司是金山軟件，1988年創(chuàng)辦，互聯(lián)網(wǎng)在中國熱起來是1999年我們是被互聯(lián)網(wǎng)革命掉的第一代?；ヂ?lián)網(wǎng)最先吃掉跟他最近的行業(yè)，軟件行業(yè)。被革命之后，我們開始想互聯(lián)網(wǎng)到底是什么？其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)我們自己也用，但是為什么軟件行業(yè)受到這么大打擊？后來我一步一步理解，互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是全新的方法論。思考問題的方法完全不一樣。通過一步一步的思索，包括實(shí)踐，有一天我覺得他是一整套的東西，假如我們用這套東西做任何一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，我覺得都能產(chǎn)生核爆炸。所以2010年我用這套方法做手機(jī)。很多人這個(gè)方法你是做想出來的嗎？整個(gè)方法做小米之前，已經(jīng)是成熟的。所以過去10多年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實(shí)踐，其實(shí)摸索了很多方法。這張圖最最核心的是什么？是口碑。我記得80年代的時(shí)候，IBM談?dòng)脩魸M意度。90年代微軟談?dòng)脩趔w驗(yàn)。其實(shí)今天互聯(lián)網(wǎng)公司全部談?dòng)脩艨诒?。我們認(rèn)為沒有任何一種推廣形式比用戶口碑更重要。小米手機(jī)發(fā)布的時(shí)候，我同事拿了一個(gè)3500萬廣告預(yù)算給我看，我拿起來就把這個(gè)預(yù)算表撕了，我說我們能不能一分錢不花，我能不能相信用戶口碑能讓我們成為中國乃至世界性公司，我們就是用這種方法克制自己推廣。小米剛剛成立的一年半里，小米極其低調(diào)，不做任何廣告，也沒有任何PR。甚至沒有人知道我們做什么。我們?cè)?010年做系統(tǒng)的時(shí)候，第一個(gè)版本發(fā)出來，只有100個(gè)人用。第二個(gè)星期有200個(gè)人用。第三個(gè)星期有400個(gè)人用，不到一年時(shí)間，全球30萬人用。我說不做廣告，只有不做廣告才能真的測(cè)試清楚你的產(chǎn)品有沒有足夠口碑。

談到這里，大家說口碑是什么？很多人覺得好產(chǎn)品有口碑，也有人覺得便宜產(chǎn)品有口碑，我想跟大家說不是這樣，這個(gè)世界好產(chǎn)品很多、便宜產(chǎn)品很多，又好又便宜的產(chǎn)品也很多，口碑的傳播是超預(yù)期。如果你在一個(gè)咖啡廳用蘋果手機(jī)打開瀏覽器在那么小屏幕輸賬號(hào)密碼，你不很痛苦嗎？當(dāng)你跟服務(wù)員要密碼的時(shí)候，第一次要的不對(duì)，還要第二次的時(shí)候，你掏出小米手機(jī)，他自動(dòng)問你是不是連接，你說是，自然就連上去了。

我相信大家都有體驗(yàn)，尤其在酒店的時(shí)候很痛苦。小米就是靠這么一個(gè)一個(gè)細(xì)節(jié)打動(dòng)你。關(guān)于口碑，海底撈在這方面做的非常出色。網(wǎng)上有一個(gè)緞子，我從來沒有試過，說去海底撈吃飯，水果沒有吃完，跟服務(wù)員說能不能打包帶走，服務(wù)員說不行，結(jié)帳的時(shí)候，服務(wù)員給你一整個(gè)西瓜，說切開的西瓜不衛(wèi)生，你要打包的話，就送你一個(gè)西瓜。海底撈核心就是口碑，口碑的核心是超預(yù)期。我們極其強(qiáng)調(diào)專注，為什么呢？因?yàn)椴粚Ｐ模憧隙ㄗ霾缓檬謾C(jī)。一般的傳統(tǒng)的手機(jī)公司最少做50個(gè)型號(hào)。其實(shí)做50個(gè)型號(hào)我就在想他們的老板真的用過這50款手機(jī)嗎？我不相信。因?yàn)闇y(cè)試一款手機(jī)你不用幾個(gè)月，你根本不知道這個(gè)手機(jī)好不好。我們彩電企業(yè)，每年最少做50款彩電。我在做彩電的時(shí)候，我一搜49寸，無論哪個(gè)公司都有十幾個(gè)型號(hào)，代碼有20、30位，數(shù)字加拼音再加數(shù)字，鬼都記不住。我過去用的57部手機(jī)，只有你很專注、產(chǎn)品很

簡(jiǎn)潔，當(dāng)把一款產(chǎn)品做到天文數(shù)字的時(shí)候，才能真正做好。有了專注后，我們還強(qiáng)調(diào)極致。要么你不做，要么你就做極限。為什么這樣想？因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上從A公司到B公司，只需要挪一下鼠標(biāo)。就是這么簡(jiǎn)單。所以導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)是贏家通吃的。基本上在美國、在全球是贏家通吃?；ヂ?lián)網(wǎng)在各個(gè)領(lǐng)域里面是競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的。在這么殘酷競(jìng)爭(zhēng)里面，只有把自己做到極致。傳統(tǒng)企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)從不打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樗麄円簧蟻砭兔赓M(fèi)。小米也是從不打價(jià)格戰(zhàn)的公司，一上來就只直接賣成本價(jià)。直接干到一半的價(jià)錢。幾乎這個(gè)模式各行各業(yè)都會(huì)造成雪崩效應(yīng)。所以這是為什么，這是因?yàn)槲覀兯L(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境一上來就假定對(duì)方全無還力。狹路相逢，勇者勝?；ヂ?lián)網(wǎng)文化，就是一個(gè)比一個(gè)好。剛才還閑聊的嘀嘀打車和快的，我們希望這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)下去。

還有一個(gè)詞叫快。當(dāng)大家提醒我說小米是不是非?？斓臅r(shí)候，其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)公司，尤其是早期不能做到100%成長(zhǎng)全部做的差的公司，倍數(shù)成長(zhǎng)是互聯(lián)網(wǎng)公司最基本原則。不僅僅業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，包括對(duì)用戶服務(wù)反應(yīng)都特別快。你提一個(gè)意見被小米采納，發(fā)布出來只需要一個(gè)星期，這在傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)是沒有辦法想象。諾基亞時(shí)代，三五年不更新一次系統(tǒng)。蘋果每年發(fā)布一次，google每個(gè)季度發(fā)布一次，小米是每個(gè)星期更新一次，我們就是用這個(gè)效率。這就是我們強(qiáng)調(diào)的方法論，專注、極致、口碑、快?；ヂ?lián)網(wǎng)七字決。

接著，小米鼓勵(lì)用戶參與。用戶參與是最大的元素，他認(rèn)同感和情感完全不同。我們鼓勵(lì)400、500萬用戶一起參與整個(gè)手機(jī)設(shè)計(jì)，甚至全球用戶。這里面有一個(gè)很核心元素，把用戶當(dāng)朋友。凡是口頭上把用戶當(dāng)上帝全是騙人。因?yàn)橹袊藳]有幾個(gè)信上帝。把用戶當(dāng)朋友你就可以成為一個(gè)偉大公司。雖然小米不完美，非常非常年輕的公司，但是小米秉承著互聯(lián)網(wǎng)精神，把用戶當(dāng)朋友，我相信會(huì)一步一步做得更大。小米所有的服務(wù)中心像蘋果店一樣漂亮。維修店可能讓大家眼前一亮。你進(jìn)去修復(fù)手機(jī)，從進(jìn)門開始，我們要求60分鐘一定搞好。搞不好，每小時(shí)賠你20元。在這樣一步一步改善情況下，我覺得整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司把用戶體驗(yàn)、用戶口碑一步一步推到極致，這才是互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來的最重要的思想。我在這幾次人大發(fā)言講了一個(gè)很重要觀點(diǎn)，就是用互聯(lián)網(wǎng)思想重新武裝我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，我覺得在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)會(huì)有巨大的意義。這里我舉一個(gè)小例子，有一家去年8月份創(chuàng)辦的小公司，20個(gè)人，做移動(dòng)電源。小米給他投了點(diǎn)錢，他的產(chǎn)品去年12月底發(fā)布。三個(gè)月后現(xiàn)在兩個(gè)多億，今年全年大概做20億。我預(yù)計(jì)三年內(nèi)過半億，他就是用小米模式復(fù)制。他做的移動(dòng)電源用了4截1860，最好的電芯。像ipad一樣的鋁合金外殼，1萬多毫安時(shí)，定價(jià)69元人民幣?？哿硕惡笫?元美金。很輕松第一年就20個(gè)億。預(yù)計(jì)三年過百億。不管小米未來會(huì)怎么樣，小米所倡導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)文化和互聯(lián)網(wǎng)精神跟實(shí)業(yè)結(jié)合后，會(huì)醞釀一批大企業(yè)出來。謝謝大家！

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