2010年6月22日到成都調(diào)研，看了兩家公司，華神集團(tuán)與科倫藥業(yè)。在24日的調(diào)研中，對(duì)科倫藥業(yè)董事長劉革新先生印象深刻，直覺他有點(diǎn)像醫(yī)藥領(lǐng)域的“任正非”或“王傳福”一樣的人。劉革新先生和管理層，在問答環(huán)節(jié)的表現(xiàn)非常精彩，我想如此精彩的紀(jì)要應(yīng)該留在記憶里以便未來歲月驗(yàn)證。
以下為會(huì)議紀(jì)要（記錄不全或遺漏見諒）：
參會(huì)人員：董事長 劉革新、總經(jīng)理 程志鵬、董秘 雄鷹、財(cái)務(wù)總監(jiān) 馮偉
公司是一家成立了14年的民營醫(yī)藥企業(yè)，實(shí)際控制人是董事長劉革新。目前主要從事大輸液系列藥品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，此外也生產(chǎn)部分其它劑型藥品。公司目前是中國輸液行業(yè)中品種最為齊全和包裝形式最為完備的醫(yī)藥制造企業(yè)之一，2009 年銷售各類大輸液產(chǎn)品約22 億瓶（袋），居國內(nèi)大輸液市場(chǎng)之首。
公司董事長對(duì)于公司今年以來的業(yè)績充滿了信心。對(duì)未來更有信心，科倫作為民營企業(yè)起家于投入少，競(jìng)爭激烈的大輸液行業(yè)。公司大量的超募資金值得關(guān)注，作為一個(gè)民營企業(yè)，一個(gè)股權(quán)激勵(lì)非常到位的民營企業(yè)，資本投資回報(bào)率的概念董事長在調(diào)研過程中不絕于耳，因此，這部分資金的運(yùn)用效率是公司留給投資者一定的預(yù)想空間（詳見后面兩個(gè)參考文件中關(guān)于公司發(fā)展戰(zhàn)略部分）。公司治理結(jié)構(gòu)合理和規(guī)范、管理層穩(wěn)定和年輕化、業(yè)務(wù)發(fā)展條理清楚。作為大輸液龍頭企業(yè)，推行的藥品價(jià)格管理辦法實(shí)質(zhì)上是利好，公司做了一個(gè)價(jià)格壓力測(cè)試，在保持目前盈利水平的情況下，藥價(jià)下降28-40%對(duì)公司的業(yè)績影響有限。
參考資料一：科倫藥業(yè)交流會(huì)紀(jì)要（申銀萬國 羅鶄等）
目前市場(chǎng)對(duì)大輸液行業(yè)慣性的認(rèn)識(shí)：（1）行業(yè)增長平穩(wěn)，市場(chǎng)容量有天花板的限制；（2）行業(yè)競(jìng)爭環(huán)境差，產(chǎn)能擴(kuò)張、價(jià)格競(jìng)爭是常態(tài)；（3）行業(yè)內(nèi)的公司業(yè)績?cè)鲩L緩慢，估值難以提升，投資屬性不性感。
我們認(rèn)為上述觀點(diǎn)只看到了一片平靜的湖水，沒有感受到到湖面下暗流的沖力，更沒意識(shí)到這種沖力帶來的投資爆發(fā)力：（1）行業(yè)目前每年有80億瓶/袋的容量，這是一片少有的不會(huì)萎縮的藍(lán)海。即使不考慮每年10%的復(fù)合增速，通過產(chǎn)業(yè)升級(jí)也能夠促發(fā)出現(xiàn)40%以上增長的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。產(chǎn)業(yè)升級(jí)也將促使集中度提升，龍頭企業(yè)目前20億瓶的份額至少有翻倍的空間。在這之后行業(yè)還有傳統(tǒng)輸液的出口、廣義輸液產(chǎn)品線的延伸兩大發(fā)展途徑，市場(chǎng)總?cè)萘恳灿性俜兜南Ｍ?。所以行業(yè)的天花板目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)看不到。（2）行業(yè)競(jìng)爭環(huán)境差雖然是行業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這恰恰是龍頭企業(yè)希望看到的。通過產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)淘汰落后產(chǎn)能，龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額得到提高、行業(yè)集中度獲得提升。在集中度提升的過程中，龍頭企業(yè)規(guī)模的增長足以彌補(bǔ)毛利的低水平。更何況龍頭企業(yè)憑借產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，毛利率還是提升的。所以行業(yè)環(huán)境差的對(duì)立面恰恰是龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。（3）如果上述兩點(diǎn)成立，真正的龍頭企業(yè)業(yè)績?cè)鏊贂?huì)超乎想象。
現(xiàn)在對(duì)龍頭企業(yè)進(jìn)行積極的配置：投資邏輯及節(jié)奏點(diǎn)有二：（1）分享最近3年龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額翻倍、毛利率通過產(chǎn)業(yè)升級(jí)得以提升的行業(yè)集中的過程。這個(gè)過程龍頭企業(yè)的收入增速會(huì)在25%以上，利潤增速會(huì)在40%以上。這個(gè)過程考慮PEG給予40倍估值，結(jié)合業(yè)績的高速增長，三年收益會(huì)比較可觀。（2）期待3-5年內(nèi)龍頭企業(yè)全國網(wǎng)絡(luò)布局完成，寡頭競(jìng)爭局面形成的過程。這個(gè)過程將宣告“輸液價(jià)格低于礦泉水”的時(shí)代徹底結(jié)束，寡頭力量將決定產(chǎn)品附加值的不斷提升，帶來收入和業(yè)績的繼續(xù)快速成長。
風(fēng)險(xiǎn)提示
目前推行的藥品價(jià)格管理辦法對(duì)大輸液龍頭企業(yè)實(shí)質(zhì)上是利好，但系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂可能帶來的錯(cuò)殺。
參考資料二：科倫藥業(yè)交流會(huì)紀(jì)要（國金證券 李敬雷）
公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略
輸液板塊策略是繼續(xù)鞏固和提升，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)擁有了全球最完備的輸液體系。 玻瓶保持10億，以治療性和營養(yǎng)型輸液產(chǎn)品為主，包括全系列氨基酸產(chǎn)品，中長鏈產(chǎn)品，代血漿產(chǎn)品，羥乙基淀脂等。軟塑包裝目標(biāo)40億瓶左右，塑瓶替代目前玻瓶的普通藥品，定位于基藥、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院低層次的市場(chǎng)?？闪⒋蚉P軟袋通過交叉掩護(hù)的形勢(shì)，定位于中高端的市場(chǎng)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的基藥市場(chǎng)。非PVC軟袋將全部過渡為軟袋雙伐，定位非基藥產(chǎn)品，主攻高端醫(yī)藥市場(chǎng)。
非輸液板塊目標(biāo)是形成和輸液板塊等強(qiáng)的格局。主要產(chǎn)品有滴劑，小水針，粉針凍干粉針，雙室袋、三室袋。非輸液領(lǐng)域公司將拓展三大產(chǎn)品群，每個(gè)產(chǎn)品群都具有20個(gè)億以上的銷售潛力：
注射劑。單純大輸液100億瓶可能是極限，但小容量注射劑（水針200Y只，粉針150Y只）市場(chǎng)存在很大空間。
OTC市場(chǎng)產(chǎn)品群：目前已經(jīng)有60個(gè)儲(chǔ)備藥品
國家醫(yī)保目錄類產(chǎn)品：已70多個(gè)品種進(jìn)入醫(yī)保產(chǎn)品，通過研發(fā)、并購繼續(xù)豐富系列。25個(gè)產(chǎn)品立項(xiàng)，7個(gè)產(chǎn)品首仿。
希望科倫未來基藥和醫(yī)保藥品最齊全的企業(yè)，成為國內(nèi)藥品主要的供應(yīng)商。
關(guān)于上游拓展
公司將涉足上游原料藥行業(yè)，優(yōu)秀的原料企業(yè)一般選擇電力成本低，水資源豐富，氣候條件合適的地方發(fā)展，從而獲得各種生產(chǎn)稟賦。通過打通上游原料藥行業(yè)，公司將降低內(nèi)部成本，從而獲得更高的成本優(yōu)勢(shì)。有遠(yuǎn)見的企業(yè)一定會(huì)預(yù)見到原料的重要性。從本質(zhì)上來講，是一種資源的再利用。還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，原料企業(yè)選址是在電力成本低、玉米成本低、水力資源豐富，各種生產(chǎn)稟賦都變成現(xiàn)金。這是非常厲害和有遠(yuǎn)見的，資源的掌控、富集和轉(zhuǎn)換能力，小企業(yè)是做不了的。沒有這些條件的話，都要受別人控制?？苽愑腥齻€(gè)半產(chǎn)業(yè)跟這個(gè)相關(guān)。有三個(gè)玻瓶廠，一般的企業(yè)都虧損，科倫的企業(yè)能夠做到不虧損。因?yàn)榘央p方的交易成本都變成了0，其他的可想而知。
關(guān)于拓展海外業(yè)務(wù)
海外業(yè)務(wù)的拓展分兩種形式：技術(shù)合作和市場(chǎng)合作
出口，每年兩位數(shù)的增長
在市場(chǎng)合作方面，對(duì)外的技術(shù)合作，比對(duì)外的市場(chǎng)合作還要重要。技術(shù)合作后就可以保證我們13億市場(chǎng)的。公司將始終把擁有13億人的國內(nèi)市場(chǎng)作為業(yè)務(wù)重心。
公司更加傾向于技術(shù)合作，目前在國內(nèi)大輸液行業(yè)還有很多技術(shù)瓶頸沒有攻克，背后蘊(yùn)藏著可觀的市場(chǎng)空間。例如脂肪乳輸液里的軟磷脂藥，雖然脂肪乳已實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)，但其軟磷脂藥全部依賴進(jìn)口，科倫需要通過技術(shù)合作攻克這些市場(chǎng)空間大，但技術(shù)壁壘高的領(lǐng)域。
對(duì)于國外的先進(jìn)技術(shù)公司認(rèn)為拿來主義是最具備效率的，但我們更加需要對(duì)舶來品進(jìn)行升級(jí)改造這樣才能夠在激烈的國內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。
科倫與競(jìng)爭對(duì)手的比較
科倫和雙鶴藥業(yè)的優(yōu)勢(shì)和差異
兩家公司所有制不同，科倫是典型的民營企業(yè)，雙鶴是典型的國有企業(yè)。
企業(yè)戰(zhàn)略的持續(xù)性不一樣。
資產(chǎn)回報(bào)率不一樣。
兩家企業(yè)如果產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)，最后損失最大的是小企業(yè)的生存空間。
公司零售價(jià)格比雙鶴和四藥低，利潤較高。主要是銷售模式不同，科倫用總經(jīng)銷總代理，費(fèi)用率低。
科倫和四藥的比較
在投入資本強(qiáng)度相當(dāng)?shù)那闆r下，資本的回報(bào)率不同。公司要求投入產(chǎn)出1:5才能立項(xiàng)，隨著GMP提高，目前調(diào)整1:3。發(fā)達(dá)國家的平均水平是1:1，國內(nèi)是平均水平是5:1
發(fā)展的模式有兩點(diǎn)：輻射狀，網(wǎng)狀。四藥是輻射狀的，在個(gè)別地方強(qiáng)勢(shì)，復(fù)制可能有一定的難度。相比較而言，科倫是網(wǎng)狀，星星之火可以燎原，這才是實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展合適的方式。
四藥所引進(jìn)的設(shè)備是日本式的，科倫的設(shè)備是中國的?？苽惖脑O(shè)備要求可調(diào)整可升級(jí)可換代，使得最終產(chǎn)生非常高的效率！一個(gè)小時(shí)上萬瓶。外國引進(jìn)的生產(chǎn)線，由于外國行業(yè)的壟斷，缺乏創(chuàng)新動(dòng)力，生產(chǎn)效率低下。國產(chǎn)設(shè)備綜合了臺(tái)灣，美國，意大利和德國的技術(shù)精華，生產(chǎn)效率較高。
擴(kuò)張戰(zhàn)略：
公司過往每年兼并一家企業(yè)。確保并購成功的因素有三點(diǎn)：1.資本資源 2.產(chǎn)品市場(chǎng)形成互補(bǔ) 3.確保成熟的確保收購成功的團(tuán)隊(duì)
在管理人才儲(chǔ)備方面，公司目前擁有80后的中層干部 54%，已出現(xiàn)3位總經(jīng)理。團(tuán)隊(duì)的可復(fù)制性是收購成功的關(guān)鍵。相關(guān)報(bào)道請(qǐng)見《科倫4問》，《厚積薄發(fā)大器晚成報(bào)道》。
公司將在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尋找并購機(jī)會(huì)，各種形式不限，公司傾向和行業(yè)龍頭合作。
農(nóng)村市場(chǎng)是科倫的強(qiáng)勢(shì)。高端醫(yī)院，靜脈配置中心等市場(chǎng)推廣手段，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/span>
中國用藥習(xí)慣是否能繼續(xù)支撐行業(yè)發(fā)展
首先國外人均3瓶的數(shù)據(jù)是指基礎(chǔ)輸液不包括治療性輸液。衡量范圍不同。
中國人的大輸液用量超過世界水平，原因之一是和人種體質(zhì)有關(guān)，中國人免疫屏障比較薄弱，簡單的疾病惡化的概率不同，所以采用大輸液治療更加具有必要性。
中國人普遍認(rèn)為：醫(yī)院的一個(gè)職責(zé)就是輸液，否則醫(yī)院就和藥店沒有差異。
用藥習(xí)慣的改變是非常困難的，需要相當(dāng)長的時(shí)間培養(yǎng)。
大輸液行業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)
公司最大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。目前公司執(zhí)行大質(zhì)量關(guān)，從來沒有出現(xiàn)過任何系統(tǒng)性問題。公司實(shí)行垂直的質(zhì)量管理體系，質(zhì)量管理總監(jiān)可以罷免總經(jīng)理。
公司的營銷戰(zhàn)略
公司的營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，總經(jīng)銷商伴隨科倫一同成長。從建立之初公司就將資源向營銷傾斜。公司極為重視成本控制和生產(chǎn)效率，這是公司的核心優(yōu)勢(shì)。
對(duì)一線經(jīng)銷商有實(shí)時(shí)視頻系統(tǒng)，公司正在上ERP系統(tǒng)，能夠直接反饋銷售數(shù)據(jù)。
公司從剛開始的30片區(qū)發(fā)展到目前57個(gè)銷售片區(qū)。這樣的設(shè)置是基于經(jīng)銷商不同的管理經(jīng)營能力所設(shè)立的。
公司對(duì)經(jīng)銷商有非常嚴(yán)格的考核制度。
公司并不害怕價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)是常態(tài)，行業(yè)一直在價(jià)格戰(zhàn)中。
備注：本文僅是一篇日記體，是僅就某一個(gè)角度的隨感，有不嚴(yán)謹(jǐn)之處見諒，另本文不構(gòu)成投資建議，投資需要冷靜和謹(jǐn)慎。特此申明！
但斌2010年7月15日于夏威夷
