“送人玫瑰，手中留錢”
前年，某休閑服裝公司花巨資在杭州最繁華的延安路上開了一家旗艦店。店前人流量非常大，但進(jìn)店率卻不高，成交率也很低。因此，銷售額一直上不去，虧損嚴(yán)重。其實(shí)，該店的地理位置不錯(cuò)，產(chǎn)品款式和價(jià)格也很對(duì)路，導(dǎo)購(gòu)激情也很高，也曾做過(guò)一些“買一送一”類的大型促銷，但銷售額一直上不去。最后，總結(jié)出原因可能是因?yàn)樾碌觊_業(yè)不久，知名度不高。
經(jīng)過(guò)大家討論后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)歷的七夕中國(guó)情人節(jié)就要到了，這就是商機(jī)。公司決定在七夕當(dāng)天，設(shè)計(jì)一個(gè)“進(jìn)店送玫瑰”的活動(dòng)。
七夕當(dāng)天，該公司組織了十幾個(gè)人在重要的路段發(fā)放宣傳冊(cè)，然后邀請(qǐng)顧客進(jìn)店。這就很快提高了顧客進(jìn)店率。
等顧客進(jìn)店后，該公司使出了殺手锏，給每一對(duì)情侶發(fā)兩枝玫瑰。在這個(gè)充滿愛意的節(jié)日里，顧客們拿著玫瑰自然不好意思馬上離開，基本上會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，挑一挑自己感興趣的衣服，甚至?xí)嚧┮幌隆?/p>
結(jié)果，平時(shí)一天銷售額約為3000～4000元的店輔，七夕節(jié)一天卻達(dá)到了2萬(wàn)多元。代價(jià)卻只用了幾百元買了600枝玫瑰，就取得了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)數(shù)倍的效果。公司后來(lái)笑稱為“送人玫瑰，手中留錢”的促銷活動(dòng)。
如今搞促銷，想顛覆性地創(chuàng)新實(shí)在太難。但只要你懂得“運(yùn)用之妙”，照樣能把傳統(tǒng)促銷手法玩得風(fēng)生水起。
由此，我們總結(jié)了3大類18種常用促銷方式，以供讀者參考。
無(wú)條件優(yōu)惠促銷法
這是大部分家庭最喜歡的，操作起來(lái)簡(jiǎn)單，效果也最明顯。但缺點(diǎn)是利潤(rùn)損失比較明顯，而且不能有效帶動(dòng)顧客二次消費(fèi)。
買一（衣）立減XX；全場(chǎng)/春夏裝XX折
最直接的降價(jià)優(yōu)惠，消費(fèi)者都喜歡，效果一般來(lái)講是最好的。這兩種方法在日常促銷活動(dòng)中均可使用，但優(yōu)惠額度要根據(jù)毛利率控制點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。在扣除成本時(shí)，尤其要考慮一些其他的隱性費(fèi)用，如殘次品和庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)等。
全場(chǎng)X折起；全場(chǎng)XX元起
商家往往用一個(gè)很低的價(jià)格或低得讓一般商家不可能接受的折扣來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注，從而達(dá)到進(jìn)店完成銷售的目的。但是消費(fèi)者進(jìn)店后，往往發(fā)現(xiàn)店內(nèi)雖然有這么低價(jià)的商品，但是基本是過(guò)季產(chǎn)品或處理品，店內(nèi)大部分商品仍是價(jià)格堅(jiān)挺，或者折扣幅度不大。因此，這兩種有一定噱頭的促銷方式一般用于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過(guò)季產(chǎn)品期間。
多少公斤體重減多少元
這個(gè)促銷方式突出趣味性，操作簡(jiǎn)單，而且看似反方向、其實(shí)是順應(yīng)了消費(fèi)者健康減肥、保持正常體重的需求。它對(duì)新聞傳播、口碑效應(yīng)都很有幫助，適合新店開張時(shí)使用。
有條件優(yōu)惠促銷法
設(shè)計(jì)一定的條件，消費(fèi)者滿足條件后才可以享受優(yōu)惠。在促銷時(shí)，商家可以通過(guò)一些巧妙的手段來(lái)達(dá)到一定的目的。
“全場(chǎng)滿XX元減XX”；“1件8.8折，2件7.7折，3件6.6折”
這類活動(dòng)一般用在毛利率允許的情況下清理庫(kù)存，目的是讓消費(fèi)者多買一些產(chǎn)品，湊足一定限額或數(shù)量。另外，也可以在新貨上架時(shí)搭配銷售舊貨。
比如在做“全場(chǎng)滿200元減100元”的活動(dòng)時(shí)，需要注意兩點(diǎn)：第一，可以根據(jù)產(chǎn)品組合情況，把產(chǎn)品定價(jià)為199元、399元、599元等，如此，顧客為了湊到200元的整數(shù)會(huì)加大購(gòu)買，可以盡量減少降價(jià)對(duì)毛利率的沖擊；第二，在湊齊200的整數(shù)倍時(shí)，可以用其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的替代。例如，買一件169元的T恤，再買一雙35元的襪子湊夠200元，就給顧客減100元。甚至在付賬時(shí)補(bǔ)1元錢給收銀員，湊足200元，同樣可以給減100元。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采用這種優(yōu)惠，你還可以在200元的基數(shù)上增加優(yōu)惠層級(jí)，比如“滿300元也可以減100元”。
總而言之，可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式來(lái)靈活應(yīng)對(duì)，從而狙擊對(duì)手，提升銷售。這就是為什么同樣的“滿200元減100元”，不同的店鋪效果迥異的原因。
全場(chǎng)滿XX送XX；買一件加X(jué)X送XX；買衣就送XX
這三種方式的好處是，可以贈(zèng)送一定金額的購(gòu)物券促進(jìn)二次消費(fèi)，或者是贈(zèng)送一些價(jià)格比較低的禮品，減少直接降價(jià)帶來(lái)的毛利損失，而且比較隱蔽，特別是“買一件加X(jué)X送XX”，還要求顧客加錢后才可以獲贈(zèng)相應(yīng)禮品。這三種促銷適合在平時(shí)使用，增加一些日常銷售。除非贈(zèng)送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日或競(jìng)爭(zhēng)促銷力度很大的情況下使用。
買一送一
這種促銷方式對(duì)品牌的傷害很大，明顯降低毛利率，還讓人感覺(jué)是產(chǎn)品急于脫手，大處理一樣。因此，這種方式一般只在季節(jié)交替、清理庫(kù)存時(shí)使用。當(dāng)然，有些商家有時(shí)為了給新款上市騰出陳列位置、倉(cāng)儲(chǔ)空間和增加流動(dòng)資金，也會(huì)做這樣大力度的促銷活動(dòng)。建議有一定知名度和品牌價(jià)值的商家要少用、慎用。
“憑XX可享X折優(yōu)惠”；“憑XX可領(lǐng)取XX一份”
這兩種促銷一般是借助外來(lái)資源為自己所用，例如憑銀行的金卡、其他品牌的會(huì)員卡等使用，有利于商家之間整合資源，互相合作。
結(jié)合性優(yōu)惠促銷法
買一（衣）中大獎(jiǎng)
在新店開業(yè)時(shí)，可以買些禮品來(lái)抽獎(jiǎng)，圖個(gè)熱鬧和喜慶。同時(shí)，要保證人人都會(huì)中獎(jiǎng)，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)同和參與。
進(jìn)店有禮
典型的以增加客流量來(lái)拉動(dòng)銷售的促銷方式。只要顧客進(jìn)店，店員就會(huì)給顧客贈(zèng)送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，看一看店內(nèi)的產(chǎn)品，進(jìn)而增加銷售機(jī)會(huì)。
做這類促銷活動(dòng)時(shí)，要注意贈(zèng)送的禮品最好是跟本品牌有關(guān)的，這樣能順便起到一些宣傳效果。開篇講到的案例就是這種方法的典型運(yùn)用。
限時(shí)搶購(gòu)
適合在市場(chǎng)上有一定名氣、顧客基礎(chǔ)很好且平時(shí)折扣或降價(jià)活動(dòng)較少的品牌和商家使用。這些商家做限時(shí)搶購(gòu)，顧客才會(huì)感興趣。一些大品牌的商家偶爾也會(huì)做限時(shí)搶購(gòu)，顧客常會(huì)蜂擁而至甚至排隊(duì)購(gòu)買。
有錢翻倍花
部分100元的鈔票突然能當(dāng)200元花，還是很誘人的。如五一節(jié)期間，以百元鈔中號(hào)碼尾數(shù)為“51”或號(hào)碼中同時(shí)含“5”和“1”的為準(zhǔn)。此類活動(dòng)有一定的趣味性，消費(fèi)者也會(huì)感覺(jué)比較新鮮。注意：在做此類活動(dòng)時(shí)，必須全場(chǎng)參與，因此，活動(dòng)前要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且在收銀和入賬時(shí)也要注意相關(guān)細(xì)節(jié)。
舊衣?lián)Q衣
這是一種變相的降價(jià)促銷，消費(fèi)者提供舊產(chǎn)品，就可以在購(gòu)買新品時(shí)抵一部分現(xiàn)金。它可以巧妙地借助顧客家里的舊產(chǎn)品來(lái)勾起顧客的消費(fèi)欲望。舊衣服回收后可以重復(fù)利用，或者捐贈(zèng)出去，但商家更看重的是由此帶來(lái)的促銷效果。
例如今年8月，由派克蘭帝與旗下加菲貓、貝美依等童裝品牌聯(lián)合發(fā)起的“愛地球?童盟會(huì)”，就是以小朋友為參與主體的公益聯(lián)盟。捐贈(zèng)一件兒童的舊衣服即可獲得派克蘭帝“愛地球?童盟會(huì)”會(huì)員專享禮品一份，以及10元代金券一張（可享受折上折）；捐衣可直接辦理“愛地球?童盟會(huì)”為主題的派克蘭帝VIP會(huì)員卡。
你是不是對(duì)這些方式非常熟？那就對(duì)了，要不怎么叫“常用方式”呢！關(guān)鍵問(wèn)題在于，你真的知道如何具體運(yùn)用這些方法嗎？
就像前面案例中，此前采用“買一送一”這類大力度的促銷反應(yīng)平平，而用“進(jìn)店有禮”這種并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性讓利給顧客的方式卻異?；鸨?？
原因就在于，任何一種方式，都必須結(jié)合店輔的實(shí)際情況，如促銷目的、庫(kù)存情況、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布、贏利點(diǎn)、階段銷售任務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，選擇使用不同的促銷方式或組合促銷，如此，才能取得理想的促銷效果。
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