最近，一位朋友參加“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽，讓我?guī)兔χ笇?dǎo)下商務(wù)策劃書(shū)。雖然商務(wù)策劃書(shū)和方案寫(xiě)過(guò)不少，但是那里敢談指導(dǎo)啊。下面和大家分享下我在寫(xiě)商務(wù)策劃書(shū)的幾點(diǎn)心得，希望能對(duì)初寫(xiě)策劃的朋友有所幫助。
第一、創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)的框架和各部分的寫(xiě)作要求：
應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面，不同的商務(wù)/創(chuàng)業(yè)策劃行業(yè)和企業(yè)有差異、但是大同小異。
這部分內(nèi)容要能回答以下問(wèn)題：
（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；
2、公司概況：這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)、企業(yè)文化、公司治理結(jié)構(gòu)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)策略。應(yīng)該具體到各部門(mén)、崗位職責(zé)、甚至成立初期的員工人數(shù)。
3、產(chǎn)品或服務(wù)：也稱贏利模式，介紹本公司產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點(diǎn)、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來(lái)產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃的介紹，提供有關(guān)的專利、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等，這個(gè)方面一定要體現(xiàn)出自己產(chǎn)品或服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4、戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃：擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場(chǎng)機(jī)遇，還需要一個(gè)切實(shí)可行的實(shí)施計(jì)劃來(lái)配合，才能保證最后的成功。在這一部分內(nèi)容中，我們要著力舉證為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而在人員團(tuán)隊(duì)、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實(shí)施計(jì)劃要與計(jì)劃書(shū)中其他章節(jié)保持一致性。例如，產(chǎn)品計(jì)劃與產(chǎn)品服務(wù)中的未來(lái)研發(fā)一致，資金配置與資金使用計(jì)劃一致，人員配置與人力資源規(guī)劃一致等。
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：又稱市場(chǎng)環(huán)境分析，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)部分，重點(diǎn)分析市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)的容量、未來(lái)增長(zhǎng)估計(jì)、主要的影響因素等。競(jìng)爭(zhēng)分析主要包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析和自身的KSF分析等內(nèi)容（可以利用SWOT分析）。對(duì)于市場(chǎng)容量的估算、未來(lái)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)最好是來(lái)源于中立第三方的調(diào)查或研究報(bào)告，避免自行估計(jì)（有條件可以做市場(chǎng)調(diào)查）。來(lái)研究戰(zhàn)勝對(duì)手的方法和策略。
6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略 ：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及客戶分類(lèi)，并針對(duì)每個(gè)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，列出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案，以確定保持并提高本公司產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率。（對(duì)于成立初的企業(yè)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的分析是很有必要的） （與第4點(diǎn)結(jié)合）
7、管理團(tuán)隊(duì)：對(duì)公司的領(lǐng)導(dǎo)階層的重要人物進(jìn)行詳細(xì)介紹，包括他們的職務(wù)、工作經(jīng)驗(yàn)、能力、專長(zhǎng)、受教育的程度等；并簡(jiǎn)要列出本公司所有員工，包括兼職人員的人數(shù)，大體進(jìn)行概況分類(lèi)；確定職務(wù)空缺。風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)于人的因素在整個(gè)項(xiàng)目中的作用看得至關(guān)重要。
8、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資方案：介紹公司目前的營(yíng)業(yè)收入、成本費(fèi)用、現(xiàn)金流量等，預(yù)測(cè)５年之后的財(cái)務(wù)報(bào)表情況，計(jì)劃好投資退出模式，是公開(kāi)...上市、股票收購(gòu)、出售，還是兼并或合并等。（一定要真實(shí)、可行性強(qiáng)，切記TVC經(jīng)驗(yàn)豐富，并不是傻子）
9、投資收回：又稱風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：總結(jié)公司的收入來(lái)源，預(yù)測(cè)一段時(shí)間內(nèi)的收入增長(zhǎng)情況，這是能否獲得VC支持的關(guān)鍵，任何一個(gè)商人的目的都在與贏利。
10、附錄：
支持上述信息的材料：管理層簡(jiǎn)歷、銷(xiāo)售手冊(cè)、產(chǎn)品或服務(wù)圖紙等。
通過(guò)以上總結(jié)，不難看出公司策劃書(shū)的重點(diǎn)是：產(chǎn)品（服務(wù)）的獨(dú)特性、詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析、現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)算、明確的投資回收方式（風(fēng)險(xiǎn)）、精干的管理隊(duì)伍，只有以上五個(gè)要點(diǎn)，才能吸引住VC的眼球！
第二、商務(wù)策劃書(shū)應(yīng)該注意的問(wèn)題：
這部分可以理解為我們學(xué)生在寫(xiě)商務(wù)策劃書(shū)常犯的幾個(gè)毛病。
1、方案過(guò)于簡(jiǎn)單，缺乏可執(zhí)行性。只是初略的描述一個(gè)計(jì)劃，而非一個(gè)執(zhí)行方案，商務(wù)策劃書(shū)既要簡(jiǎn)潔又要明了，使VC看一眼就能吸引住。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是達(dá)到這個(gè)效果：任何人看了方案之后都知道如何去執(zhí)行，當(dāng)然排除人員的差別。這里為了保密和竊取商業(yè)成果，部分內(nèi)容可以簡(jiǎn)略。
2、設(shè)計(jì)框架不合理，思路不清晰。部分創(chuàng)業(yè)者依照一個(gè)范本來(lái)寫(xiě)商務(wù)策劃書(shū)，然后修修補(bǔ)補(bǔ)，這樣很難突出出自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，格式可以借鑒，但是一定要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況設(shè)計(jì)策劃書(shū)各個(gè)部分的內(nèi)容。
3、主觀意識(shí)太強(qiáng)，方案缺乏可操作性。喜歡我以為、我認(rèn)為，沒(méi)有結(jié)合項(xiàng)目本身、現(xiàn)有環(huán)境狀況、和影響VC風(fēng)投因素來(lái)考慮問(wèn)題。
4、策劃書(shū)制作不精致、不追求完美。排版不正確、甚至出現(xiàn)錯(cuò)別字等，影響了團(tuán)隊(duì)的整體形象，VC很注重細(xì)節(jié)，他們認(rèn)為態(tài)度是選擇團(tuán)隊(duì)的重要因素。
5、策劃書(shū)的重點(diǎn)是：產(chǎn)品（服務(wù)）的獨(dú)特性、詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析、現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)算、明確的投資回收方式（風(fēng)險(xiǎn)）、精干的管理隊(duì)伍，部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)往往忽略了這一點(diǎn)。
第三、根據(jù)上述幾點(diǎn)，我對(duì)你們計(jì)劃書(shū)的幾點(diǎn)建議：
因?yàn)楸救瞬⑽磪⑴c到這個(gè)項(xiàng)目中，了解的信息可能不夠準(zhǔn)確。因此，以下幾點(diǎn)建議只是做參考，不正確的地方還請(qǐng)多多包涵。
1、 框架主干設(shè)計(jì)基本沒(méi)什么問(wèn)題，具體某些部分還需要修改或者增加：
比如：
①、公司治理結(jié)構(gòu)，應(yīng)該突出教育培訓(xùn)、投資咨詢、理財(cái)這個(gè)公司主要業(yè)務(wù)，根據(jù)實(shí)際要求設(shè)計(jì)部門(mén)和崗位。
②、競(jìng)爭(zhēng)者分析這一塊，除了市場(chǎng)需求之外，是否考慮了已有的競(jìng)爭(zhēng)者呢？面臨的最主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪5個(gè)？你們的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？
③、在產(chǎn)品和服務(wù)這一欄感覺(jué)比較簡(jiǎn)單：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)良好的知識(shí)背景；高等學(xué)院強(qiáng)大的師資力量；各大證券公司的大力支持；證券教育監(jiān)管部門(mén)的有力扶持；融廣播、電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)視頻與課堂教育于一身的全方位教育模式，真正滿足我們每一位學(xué)員的個(gè)性化需求！這些能體現(xiàn)你們的核心競(jìng)爭(zhēng)力？這就是你們與別人的差別？這些優(yōu)勢(shì)可以模仿么？是否長(zhǎng)久持續(xù)的保持優(yōu)勢(shì)？
④、在營(yíng)銷(xiāo)這一塊你們應(yīng)該研究了很久吧。首先了解下，你們的市場(chǎng)調(diào)查目的是什么？主要收集的是些什么信息？信息有效信強(qiáng)么？數(shù)據(jù)分析透切不？
a、營(yíng)銷(xiāo)策略分階段目標(biāo)：比較具體和細(xì)致
b、產(chǎn)品策略：專業(yè)化、系統(tǒng)化與個(gè)性化的教育教學(xué)模式（是教學(xué)特點(diǎn)），來(lái)自上面講的產(chǎn)品和服務(wù)，所以在上面的闡述產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候要體現(xiàn)這三點(diǎn)。
c、價(jià)格策略持續(xù)多長(zhǎng)？在企業(yè)成立初期或者新產(chǎn)品上市初期，往往采用高成本、低收益的營(yíng)銷(xiāo)策略，目的是為了進(jìn)入市場(chǎng)。但是，證券教育和投資咨詢，是一項(xiàng)很專業(yè)、技術(shù)性很強(qiáng)的工作，低價(jià)格是否讓客戶感覺(jué)到你們不夠權(quán)威？可信度不高？尤其是證券投資方面。在萬(wàn)變的證券市場(chǎng)，為了吸引顧客，你們是否會(huì)向客戶保證最低投資收益？
d、運(yùn)作模式：公司+高等學(xué)院+券商的運(yùn)作模式。具體分工有明確么？分紅呢？
e、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略：了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念和它的八大職能，如何設(shè)計(jì)企業(yè)網(wǎng)站？網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布渠道主要是那些？這些都是需要考慮的。記住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不等同于網(wǎng)上銷(xiāo)售。
f、促銷(xiāo)策略：這部分要重新做，認(rèn)真研究下：人員推銷(xiāo)、廣告策略、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。這不是促銷(xiāo)策略而是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。
2、進(jìn)入復(fù)賽后，要進(jìn)行專家提問(wèn)和點(diǎn)評(píng)。
專家或者VC常問(wèn)的問(wèn)題有：
①、簡(jiǎn)單描述下你的項(xiàng)目（盡可能的突出這個(gè)項(xiàng)目的前景和你們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)）
②、你的顧客在那里？假如我是你的顧客，告訴我為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)而不買(mǎi)其他品牌的？你們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在那里？
③、你項(xiàng)目的贏利模式是什么？你靠什么來(lái)賺錢(qián)？多久可以收回投資？
④、你認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目面臨的最大問(wèn)題是什么？你和你的團(tuán)隊(duì)怎么來(lái)解決它？
⑤、介紹下你和你的團(tuán)隊(duì)，為什么要你們來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目？
⑥、談?wù)勥@個(gè)項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？你們?cè)趺磥?lái)規(guī)避它？
根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，建議制定一份專門(mén)的執(zhí)行摘要，將關(guān)鍵的的內(nèi)容濃縮到里面去，在回答專家和VC問(wèn)題的時(shí)候，要簡(jiǎn)明、扼要！
3、格式和排版要稍微注意下，做精美一點(diǎn)，給專家一個(gè)最初的好印象！
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