一、開場(chǎng)白要好
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻得多。講開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，營(yíng)造自然開放的氣氛，但時(shí)間不宜過(guò)久。
在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到哪些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道你曾考慮他的興趣與需要，然后再做信息的交流，保證能跟客戶進(jìn)行同頻交流。
二、提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷售中，咨詢師應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正動(dòng)機(jī)是什么?通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他的注意力，讓他進(jìn)入你想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你提出問(wèn)題后，從客戶的口中得到的一定要是“是”、“對(duì)的”等肯定答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
三、不時(shí)地贊美客戶
每個(gè)人都希望自己被肯定，咨詢師如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理，就能成功地接近顧客，用贊美的方式開始銷售，很容易獲得顧客的好感，銷售成功的希望也大大增加。當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用。因此，咨詢師在贊美時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的訂單越來(lái)越多。
四、抓住顧客的心，一句定成敗
其實(shí)不少咨詢師都有很好的口才，能打動(dòng)顧客的好咨詢師卻并不多，原因就是所有的咨詢師說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同。
作為咨詢師，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理，就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才一步一步地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
五、不要說(shuō)負(fù)面的話
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性是說(shuō)話時(shí)必須注意的方面，一般情況下，那些毫無(wú)生氣、灰暗、冷淡的話，誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣。面對(duì)這樣的話題很難指望顧客有積極的回應(yīng)。優(yōu)秀的咨詢師通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多是積極肯定、充滿活力的。
六、替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話
有多少咨詢師忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，相反，如果咨詢師能使了解他們的職責(zé)，是在幫助顧客解決問(wèn)題，只有這樣，顧客才會(huì)掏錢買你的東西。
七、表情是無(wú)聲的語(yǔ)言
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，任何人都不可能裝出讓人感動(dòng)的表情。你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，只有這樣，你才會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，感染顧客。身體接觸、姿勢(shì)、手勢(shì)以及面部表情，遠(yuǎn)比語(yǔ)言重要，它們甚至決定了信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。
八、避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
咨詢師的目的是銷售產(chǎn)品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此咨詢師一定謙和有禮。如果想要圓滿達(dá)成銷售產(chǎn)品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻反駁。無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客感覺(jué)備受尊重。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)得得當(dāng)一些，做到對(duì)事不對(duì)人。
九、多聽少說(shuō)
咨詢師應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽七分言”的原則。咨詢師在銷售過(guò)程中要注意聽顧客怎么說(shuō)，聽明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽的話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方
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