初到公司的教育咨詢師，除了要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)和技能外，干的最多的就是電話陌拜。但是，通常你打100個(gè)電話出去，可能有90個(gè)電話都會(huì)被拒絕，拒絕的理由是，我很忙，不需要等。
大部分人都不需要嗎？當(dāng)然不是，在陌拜之前，公司肯定做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，給教育咨詢師的名單里都是潛客的電話。那打電話怎么設(shè)計(jì)話術(shù)和掌握話話技巧，才能有效地防止客戶掛電話呢，達(dá)成這樣的流程：
愿意傾聽(tīng)你的講解——達(dá)到成功邀約——樂(lè)意合作或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
明確電話陌拜目標(biāo)
首先，我們?cè)诖螂娫捴暗妹鞔_自己給客戶打電話的目的及所要達(dá)成的目標(biāo)，一般電話陌拜常見(jiàn)的幾種目的：
1、邀約，邀約客戶上門(mén)了解產(chǎn)品（合作模式）
2、直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。
3、告訴客戶最新的促銷(xiāo)信息等。
只有明確了陌拜目的后才能為有效的電話溝通做充足的準(zhǔn)備。
恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)速、開(kāi)場(chǎng)白
好多教育咨詢師在這個(gè)環(huán)節(jié)都是清了清嗓子，然后用自認(rèn)為很甜美很悅耳的聲音開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白：
“××媽媽您好，打擾您一下”或者“打擾您兩分鐘……”，每天如此重復(fù)這樣的開(kāi)場(chǎng)白，常常是無(wú)效的。
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般每天平均每個(gè)家長(zhǎng)會(huì)接到3.25個(gè)陌拜電話，所以導(dǎo)致家長(zhǎng)們對(duì)電話陌拜比較反感，一般聽(tīng)到甜美的××爸爸/媽媽您好等諸如此類(lèi)的電話第一反應(yīng)就是輔導(dǎo)班邀約的甚至騙子，所以多數(shù)都會(huì)果斷的說(shuō)一聲“不需要”“我沒(méi)空”然后就掛了電話。
我們要明確電話溝通的6要素：
1、表達(dá)清楚，思路清晰
2、語(yǔ)速適中，抑揚(yáng)頓挫
3、不卑不亢，立場(chǎng)鮮明
4、認(rèn)同客戶，扭轉(zhuǎn)客戶
5、內(nèi)容遞增，情感遞增
6、學(xué)會(huì)先掛，把握主動(dòng)
所以打電話的語(yǔ)氣、語(yǔ)速和開(kāi)場(chǎng)白很重要。
例如：語(yǔ)氣不需要甜美或者多磁性，一定是很莊重。
例如：語(yǔ)速適中，盡量跟對(duì)方的語(yǔ)速保持一致。
例如：為了營(yíng)造良好的溝通環(huán)境盡量提高音量，開(kāi)場(chǎng)白盡量用“您好，是×××家長(zhǎng)吧”，這個(gè)×××家長(zhǎng)的構(gòu)成為學(xué)生的全名+家長(zhǎng)組成，這樣開(kāi)場(chǎng)的好處:
1、引起好奇。（他怎么會(huì)知道我孩子的名字）
2，讓對(duì)方說(shuō)話。
得到對(duì)方確認(rèn)后再次向?qū)Ψ絾?wèn)好，“您好，X家長(zhǎng)”然后要亮明自己的身份，我是××做XX的×××，注意，簡(jiǎn)單地自報(bào)家門(mén)即可。
持續(xù)地吸引對(duì)方
業(yè)內(nèi)有一個(gè)定律：電話陌拜，拉近與客戶之間的距離關(guān)鍵在30秒之內(nèi)。而要在半分鐘內(nèi)達(dá)到這樣的效果，那如何做才能持續(xù)地吸引對(duì)方呢？
答:提問(wèn)題。
設(shè)置的一系列問(wèn)題要達(dá)到的目的：
1、了解對(duì)方的狀況，根據(jù)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品或者服務(wù)去了解學(xué)生要輔導(dǎo)的的信息。
2、通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的需求或者痛點(diǎn)。
提問(wèn)題的幾種常見(jiàn)方式一般有三種：狀況詢問(wèn)法、開(kāi)放式詢問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)。
狀況詢問(wèn)法：例如“您孩子目前學(xué)習(xí)遇到了哪些問(wèn)題”、“哪些問(wèn)題是令家長(zhǎng)您最困惑的”等客戶的狀況進(jìn)行詢問(wèn)
開(kāi)放式詢問(wèn)：不限制客戶答案，讓客戶圍繞談話主題自由發(fā)揮。
引導(dǎo)式提問(wèn)：假定一個(gè)場(chǎng)景讓對(duì)方毫無(wú)選擇的按照你的提問(wèn)去做你想要的回答。
總之提問(wèn)記住一個(gè)要點(diǎn)：讓自己少說(shuō)多聽(tīng)，讓客戶多發(fā)言，讓對(duì)方表達(dá)出他的意愿。而要進(jìn)行這些提問(wèn)時(shí)，語(yǔ)氣最好用很自然、很熟悉的感覺(jué)講最好，感覺(jué)是老朋友在拉家常聊天，而不是要家長(zhǎng)來(lái)機(jī)構(gòu)報(bào)輔導(dǎo)。
假定場(chǎng)景成交法
當(dāng)了解清楚客戶的情況后，客戶不反感，那邀約上門(mén)的最佳時(shí)機(jī)就來(lái)了！而假定成交法是電話陌拜通用的策略。掌握的要決一般有以下2點(diǎn)：
1、讓對(duì)方感覺(jué)你所描繪的產(chǎn)品一定是根據(jù)他剛所反饋的信息和需求量身定做的。
2、讓對(duì)方感覺(jué)到你的出發(fā)點(diǎn)是100％為客戶著想。
最后，我們還需要明確一個(gè)問(wèn)題。
就算是一個(gè)小小的“打電話”，教育咨詢師也要本著尊重客戶出發(fā)。
結(jié)語(yǔ)：
每天打海量的電話，然無(wú)用。老是被客戶拒絕，讓你都開(kāi)始懷疑人生，原因是什么， 不會(huì)打電話，更談何邀約家長(zhǎng)上門(mén)簽單了。
1、根據(jù)邀約上門(mén)目的制定好電話拜訪內(nèi)容，也就是擬好電話腳本和話術(shù)，你做過(guò)這些準(zhǔn)備工作嗎？
2、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、開(kāi)場(chǎng)白，你把控到節(jié)奏了嗎？
3、你會(huì)提問(wèn)嗎？
4、假定成交法，你用了嗎？
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