【銷售技巧】醫(yī)藥代表如何做好產(chǎn)品上量(分析醫(yī)生在想什么) ？
2013-12-09?醫(yī)才獵頭謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，醫(yī)生作為直接給患者開方的群體，藥代要拿下市場不得不考慮他們！那么我們的醫(yī)生在想些什么呢？又如何對付他們呢？本文有些見解和大家討論，望留下寶貴意見。一、醫(yī)生在處方一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，考慮的四大要素
1，產(chǎn)品的因素，包括產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等；
2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等；
3，銷售政策的因素，與同類競爭產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù)，是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺(tái)等；
4?醫(yī)院大環(huán)境及競爭產(chǎn)品的合作程度等
二、在經(jīng)過反復(fù)的溝通工作之后，醫(yī)生仍未接受我們的產(chǎn)品時(shí)怎么辦？
分為四步驟，具體細(xì)節(jié)自己思量
1、直接詢問沒有接受我們產(chǎn)品的原因，最好是送他一個(gè)禮品之后，問：“主任，你好，你看是這樣的……我們大家都這么熟了，產(chǎn)品你也很了解了，但我留意到你一直沒有處方我們的產(chǎn)品，我想了解一下到底是產(chǎn)品的原因或是我做工作的原因……”記住，說上述話時(shí)，一定要態(tài)度誠懇，面帶微笑。
2、反復(fù)溝通之后，明天再來，給他一種壓力，同時(shí)在詢問時(shí)一定要得到對方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用?！?br>
3、處方出第一盒產(chǎn)品時(shí)買上給對方適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)?！靶堁?，我今天上午已給你用了兩盒……”“是嘛，主任，謝謝你，這樣，為了表示你對我們產(chǎn)品的認(rèn)可，晚上我請你吃飯……”“主任，這里有一個(gè)禮品，代表我的一點(diǎn)心意，謝謝你終于接受了我們公司的產(chǎn)品……”
4、競爭對手合作程度太高，了解競爭對手產(chǎn)品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計(jì)劃，捆綁銷售。三、如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？
理論上的醫(yī)生銷售潛力計(jì)算方式為：醫(yī)生當(dāng)月的坐診天數(shù)乘以門診量乘以適用該產(chǎn)品的人數(shù)比例乘以平均每個(gè)病人的處方量。四、如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？
1、將產(chǎn)品賣點(diǎn)外延，擴(kuò)大用藥范圍，即增加用藥人數(shù)的比例；2，改變醫(yī)生的習(xí)慣處方量，加大單位處方量。五、當(dāng)有醫(yī)生老是抱怨我們的費(fèi)用太低時(shí)怎么辦？
通常醫(yī)生抱怨費(fèi)用低的時(shí)候，都是和我們還不是很熟悉的時(shí)候，我們可以理解成是一種沒有用藥的托辭，當(dāng)然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費(fèi)用與其他產(chǎn)品相比，感覺是低了一點(diǎn)，但是，我們公司是一家非常正規(guī)的公司，這也是公司規(guī)定的政策，我們對客戶的反饋，費(fèi)用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你……同時(shí)，對你來講，費(fèi)用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴……六、當(dāng)有醫(yī)生老是對我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時(shí)怎么辦？
1、如果條件允許的話，可以把藥房統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看；2、解釋數(shù)量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等等；3、表明我們合作的誠意，我們是講誠信的，感信他對我們的支持，如條件允許，在合作初期，一定盡量按客戶的要求兌現(xiàn)費(fèi)用，以留下良好印象。但一定要和客戶講明，并一起分析數(shù)據(jù)不準(zhǔn)的原因，同時(shí)確保公司產(chǎn)品在外面藥店一定的覆蓋率。七、如果一個(gè)醫(yī)院沒有統(tǒng)方的條件時(shí)，如何選擇最合適的合作伙伴？
只選擇處方量最大的二至三個(gè)醫(yī)生合作即可，其余醫(yī)生開了處方也不用支付費(fèi)用?；蛘叱邪o某一個(gè)科室或某一個(gè)醫(yī)生銷售，但必須約定基本銷量，同時(shí)制定相應(yīng)的階梯獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，比如月銷售300盒和月銷售400盒政策不一樣。八、面對跑方怎么辦？？如何減小跑方給我們帶來的損失？？
面對跑方時(shí)，一定要分析跑方的原因，首先確認(rèn)醫(yī)生是否如他所說開了這么多藥品，其次一定要保證在醫(yī)院外面的藥店能買到我們的產(chǎn)品，同時(shí)分析跑方是否是醫(yī)生一次開方過大的原因。堅(jiān)持一個(gè)原則：跑方后只要病人能在外面藥店買到我們的藥，我們就不會(huì)有任何損失，同時(shí)還可以很快在大夫心目中留下一個(gè)好的印象，以后銷售將會(huì)越來越好。九、如何給醫(yī)生推薦一個(gè)最佳的組方？
結(jié)合自身所學(xué)醫(yī)學(xué)知識(shí)，編造一個(gè)美麗的“謊言”，將產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)“包裝”，要知道，通常情況下，一個(gè)醫(yī)生給病人開藥是不會(huì)低于三種藥品的，尤其在治療消化性疾病中，他們通常都采取三聯(lián)或四聯(lián)聯(lián)合治療的處方方式，即制酸，保護(hù)胃粘膜，殺幽門螺桿菌，所以對于蒲元和胃膠囊而言，我們可以在1 x進(jìn)行述求，以達(dá)到和競爭對手聯(lián)合用藥的目的。（即向醫(yī)生灌輸這種觀念，蒲元和胃加競爭產(chǎn)品是。治療某種疾病的最佳方式……）十、在面對強(qiáng)大的競爭對手時(shí)，如何更好的搶占對手的市場份額？
在面對競爭對手時(shí)，通常應(yīng)該有兩種思路：1、采取蠶食政策，逐漸吞食競爭對手的市場份額（分析競爭對手的產(chǎn)品定位，競爭對手的不足，用我們的優(yōu)勢去攻擊競爭對手的不足，更好地打動(dòng)客戶）；2、雙贏策略，將我們的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，創(chuàng)造一種“假說”即用我們產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品聯(lián)用是治療某種疾病的最佳方式，從而達(dá)到提升我們產(chǎn)品銷量的目的。
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