【銷售技巧】開展科室會的流程
2013-12-28?醫(yī)才獵頭?醫(yī)才獵頭一、開科室會的前提：1.醫(yī)院已進(jìn)藥，醫(yī)生不知道不了解產(chǎn)品；
2.醫(yī)生有疑問，影響處方量；
3.醫(yī)生已淡忘產(chǎn)品；
4.有新的信息點值得向醫(yī)生推薦?；
5.醫(yī)院有競爭產(chǎn)品。
二、開科室會的目的：
1.讓目標(biāo)科室的所有醫(yī)生在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品知識，處方藥品。
2.解決醫(yī)生的疑問，提高處方量。
3.加深醫(yī)生對公司產(chǎn)品的認(rèn)識，提高處方量。
4.將新的賣點傳遞給醫(yī)生。
5.樹立專業(yè)推廣形象，擠占競爭產(chǎn)品的市場。
6.樹立公司專業(yè)形象及醫(yī)藥代表自身的專業(yè)形象。三、如何組織科室會：
1.會前預(yù)約：請科室主任或科秘書牽頭和組織，利用早晨的交班會或每周的學(xué)習(xí)時間開會。時間請科室主任選定。
2.會前準(zhǔn)備：
A.開會前幾天征求科室主任的意見，確定開會時間.地點.參加人數(shù)等。
B.提前準(zhǔn)備開會時需要的物品。包括：簽到表.手提電腦.投影儀.幻燈機(jī).幻燈片.實物投影儀.激光筆.產(chǎn)品資料.信封.交通費.禮品.資料袋.插線板.白板.MARK筆.著裝。
C.提前準(zhǔn)備講演內(nèi)容并進(jìn)行演練。
D.開會當(dāng)天再次跟科室主任聯(lián)系，確定會議是否如期舉行和摻會人員。
3.科室會的要求：
A.參加人員的要求：10人左右???????????
B.禮品或交通費：≤50元/醫(yī)生
C.場地：醫(yī)生辦公室/會議室/餐廳包間
D.開會時間：交班會前或會后/某下午學(xué)習(xí)時間
E.會議持續(xù)時間：15-30分鐘
F.講者：醫(yī)藥代表/地區(qū)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理
G.演講內(nèi)容：公司簡介.自我介紹及產(chǎn)品介紹
H.場租：
I.設(shè)備租用費：
四、科室會的流程：
1.開會當(dāng)天與科室主任再次通電話，確認(rèn)科室會是否能如期舉行。
2.至少提前半小時到達(dá)會場，作好會場布置。
3.在開會前與本科室醫(yī)生溝通，做簡短的交流，請醫(yī)生簽到。
4.開會時流程：
A.感謝到場的醫(yī)生和科室主任。
B.做一個簡短的自我介紹。
C.公司介紹。
D.產(chǎn)品1介紹。
E.產(chǎn)品2介紹。
F.結(jié)束講演，再次感謝到場的醫(yī)生。
G.2-5分鐘問答時間。
5.講演完給醫(yī)生分發(fā)禮品/交通費和資料。
6.收回簽到表，整理設(shè)備。
7.會后和醫(yī)生繼續(xù)交流，并要求醫(yī)生開始用藥。
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