旅游藥店經(jīng)營者應(yīng)跳出已經(jīng)成形的普通藥店的經(jīng)營思路，根據(jù)自身特點以及目標(biāo)客群的消費特點合理制定經(jīng)營思路。
旅游藥店目前尚沒有明確的定義，在通常意義上是指將旅游人群及流動人群納入門店目標(biāo)客群的藥店。該部分人群的消費特點也在一定程度上形成了旅游藥店與普通藥店的明顯差異，主要體現(xiàn)在:一是目標(biāo)客群具有流動性特點，使旅游藥店面臨客流不穩(wěn)定的風(fēng)險;二是目標(biāo)客群消費具有即時性特點，合理設(shè)計商品品類甚至品規(guī)是實現(xiàn)旅游藥店營銷的必要前提;三是旅游藥店與目標(biāo)客群之間存在信息不對稱，前者的合理引導(dǎo)是實現(xiàn)經(jīng)營的重要手段。
旅游藥店經(jīng)營者應(yīng)跳出已經(jīng)成形的普通藥店的經(jīng)營思路，根據(jù)旅游藥店的自身特點以及目標(biāo)客群的消費特點合理制定經(jīng)營思路。
商品組合 旅游藥店應(yīng)根據(jù)所處的地域特性以及目標(biāo)客群的消費需求和消費心理，合理設(shè)置品類組合，并根據(jù)歷史客流量合理調(diào)整庫存。具體來講，主要應(yīng)配備如下產(chǎn)品:
?。?）基礎(chǔ)藥品。亦稱必備藥品，是指用于預(yù)防和治療長途旅行中容易發(fā)生的常見病和多發(fā)病的藥品，用以滿足旅游人群的實用性需求（長途旅行使身體處于疲勞狀態(tài)，常見疾病的發(fā)病率會明顯上升）。這類藥品在各旅游藥店均應(yīng)配備且有庫存方面的要求，主要包括防治感冒及發(fā)熱病癥的藥品、治療胃腸道感染及消化不良的藥品、用治過敏及水土不服的藥品、防治暈車暈船的藥品、輕度外傷用藥（如應(yīng)對擦傷的創(chuàng)可貼、應(yīng)對輕度扭傷的紅花油或止痛噴劑等）以及增強免疫力和抗疲勞的保健商品等。
?。?）特需藥品。主要包含兩個方面:一是為滿足部分消費者個性化需求而配備的藥品，如針對老年游客而配備的心腦血管疾病防治藥品（速效藥品、降壓藥品等）、針對中青年女性游客配備的洗護用品及適用的藥妝產(chǎn)品等;二是依據(jù)區(qū)域環(huán)境特點及疾病譜配備的藥品，如針對高原地區(qū)的抗缺氧藥品、針對野外叢林的用治毒蟲咬傷的藥品等。
?。?）季節(jié)性藥品。旅游藥店須根據(jù)旅游的時間和內(nèi)容準備有針對性的藥品，如夏日應(yīng)配備應(yīng)對中暑及蚊蟲叮咬的藥品、用治日光性皮炎的藥品等，冬季應(yīng)配備防止凍傷的藥品等。針對此類藥品，藥店可依據(jù)歷史需求情況進行庫存方面的合理調(diào)整。
?。?）具有明顯地域特色的健康產(chǎn)品，主要指向具有原產(chǎn)地屬性的道地藥材品種。如云（云南）茯苓、三七，懷（河南懷慶）山藥、菊花、地黃、牛膝，川（四川）貝母、黃連、附子，等等。
（5）土特產(chǎn)。作為最易滿足旅游人群饋贈性需求的產(chǎn)品，是旅游藥店設(shè)計商品組合時不可或缺的一種品類。事實上，不少藥店均進行了土特產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展，并取得了不錯的銷售業(yè)績。如濟南漱玉平民西門店即在二樓專門設(shè)立了“山東道地特產(chǎn)超市”，再如甘肅眾友健康城也將土特產(chǎn)作為拉動銷售業(yè)績提升的一個重要突破口。
藥店形態(tài) 上述品類組合只是旅游藥店在配置商品時的最基本原則，具體操作過程中還需針對藥店所處商圈特點及店面形態(tài)進行有目的性的調(diào)整。
旅游藥店的門店形態(tài)主要分為三種:
?。?）單純性旅游藥店。該類旅游藥店主要存在于旅游風(fēng)景區(qū)內(nèi)或風(fēng)景區(qū)周邊，以及旅客運輸集散地（如長途車站、火車站及機場等），區(qū)域特點是周邊人口密集型社區(qū)較少，以旅游人群及流動人群為主要目標(biāo)客群，商品配置及服務(wù)方向也集中指向這部分人群。
由于這類旅游藥店面臨租金較高、季節(jié)性消費特點突出、客流不穩(wěn)定等情形，因此在設(shè)置過程中，門店面積不宜過大，且商品品類務(wù)求實用簡單，以降低運營成本。以火車站店為例，大多藥店經(jīng)營面積不超過50平米，甚至部分藥店僅設(shè)有數(shù)個柜臺，而在藥品數(shù)量方面大都不超過1000種，品類則以基礎(chǔ)藥品為主。
?。?）社區(qū)型旅游藥店。該類旅游藥店的特點在于依附于周邊社區(qū)，具有相對穩(wěn)定的客流人群，旅游人群及流動人群的消費貢獻僅作為藥店的增值部分，經(jīng)營重心仍以服務(wù)社區(qū)居民為主。在眾多歷史文化名城中多存在這樣的藥店，其經(jīng)營思路與普通社區(qū)門店無異，而旅游產(chǎn)品則可以專柜或?qū)^(qū)的形式集中呈現(xiàn)。
（3）旗艦店。該類藥店多座落于城市商業(yè)中心，輻射地域范圍和目標(biāo)人群較廣，流動人群和旅游人群到店人數(shù)甚至超過單純的旅游藥店。該類藥店往往承擔(dān)滿足目標(biāo)客群特殊需求的任務(wù)，所以務(wù)求商品品類和服務(wù)項目的豐富，譬如新特藥品、稀缺藥品以及附加醫(yī)療服務(wù)等項目均可在此類店面實施。另外，該類藥店還承擔(dān)了企業(yè)品牌傳播的重要職能，是拉動其他旅游藥店業(yè)績增長的重要基礎(chǔ)，故在門店面積、門店形象、服務(wù)水平等方面均提出了更高的要求。以北京西單數(shù)家藥店為例，由于經(jīng)常會接觸到一些國外的顧客，對店員的語言等能力均提有硬性的要求。
此外，一些中藥老字號藥店多游離于上述三種業(yè)態(tài)之外，其最大優(yōu)勢在于自身品牌的公眾認可度，在經(jīng)營過程中著力突出自身的服務(wù)特色、產(chǎn)品特色以及文化特色。譬如，北京同仁堂的“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”以及杭州胡慶余堂的“藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺”均已成為企業(yè)的金字招牌。除了對老字號品牌的依賴，消費者對老字號的特色產(chǎn)品亦極為青睞，北京同仁堂的安宮牛黃丸、同仁大活絡(luò)丸、同仁烏雞白鳳丸等系列中成藥，以及杭州胡慶余堂的以胡氏避瘟丹、諸葛行軍散、八寶紅靈丹等為代表的“胡氏中成藥”已逐漸成為消費者購買乃至饋贈的首選。
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旅游藥店需因地制宜設(shè)置經(jīng)營模式 |
走出誤區(qū) 囿于傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營思路，許多旅游藥店經(jīng)營者在實踐中顯露出一定的經(jīng)營誤區(qū)。
?。?）旅游藥品檔次的細分不夠合理，針對工薪階層大眾旅游者的優(yōu)質(zhì)藥品品種不夠豐富。既往的銷售實踐表明，大多數(shù)旅游藥店在設(shè)置商品時多以貴重品為主，如參茸貴細、保健禮品等。但事實上，這只是滿足了旅游人群之于饋贈動機的需求，而忽略了其關(guān)于實用性的需求以及部分人群的求廉心理。
另外，品種不豐富還體現(xiàn)在對目標(biāo)人群的需求預(yù)期不足，比如，當(dāng)日內(nèi)如有兩名以上消費者詢問同一種店面未配備的藥品，則可能說明這種藥品需求的剛性或即時性，此時門店的補救措施就顯得極為關(guān)鍵，但多數(shù)藥店對此都予以忽視，相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)及補貨系統(tǒng)、物流系統(tǒng)均顯得滯后。
?。?）“一錘子買賣”心理。旅游人群的流動性特點決定，其在門店重復(fù)購買的發(fā)生幾率較小，因此藥店經(jīng)營者認為，應(yīng)該最大限度地刺激其一次購買行為。但旅游門店其實也是企業(yè)的一個形象窗口，一旦過度誘導(dǎo)易使消費者產(chǎn)生“后悔”心理，或?qū)⑹惯@種不良情緒在同行者之間傳播而形成擴大效應(yīng)，這種影響將是無形的、不可逆的。
?。?）“守株待兔”式營銷。旅游藥店的培訓(xùn)重心往往放在如何通過營銷手段提高、放大消費者的未來需求，激發(fā)其購買欲望，并使之轉(zhuǎn)化為購買行為，但卻忽略了對藥店自身的前期推廣。由于旅游藥店扎堆現(xiàn)象嚴重，如何提高目標(biāo)客群的進店率是須考慮的重要問題。
?。?）過分追求產(chǎn)品品類的齊全。很多藥店經(jīng)營者認為，面對形形色色的旅游人群，為最大限度地滿足其個性化需求，應(yīng)以品種齊全作為充分條件。但這種思路只適用于社區(qū)型旅游藥店和旗艦店，而對于客流沒有保障的單純性旅游藥店則不適宜。對于該類藥店應(yīng)首先判定適銷的“共性需求”產(chǎn)品，否則將會使門店庫存囤積，成本增加，且會面臨效期風(fēng)險。
?。?）曲解與旅行社等中介機構(gòu)的合作行為。許多藥店經(jīng)營者認為，與中介機構(gòu)合作會影響藥店在消費者心目中的形象，尤其是旅游藥店“欺客”事件發(fā)生后，這種擔(dān)憂尤為明顯，但這種想法本身具有一定片面性。事實上，與旅行社等中介機構(gòu)合作是實現(xiàn)入口營銷的一種重要途徑，消費者評判藥店的依據(jù)不是宣傳手段而是營銷行為。
