花了一夜時(shí)間，把最近無數(shù)人推薦的《圈子圈套》讀完了。
這本書講得是我們太熟悉的場(chǎng)景與生活：堵車的三環(huán)、國貿(mào)的星巴克、亞運(yùn)村的餐飲一條街、天上人間夜總會(huì)；打單、從山腳下磕頭到山頂、掉到別人做的局里、做局給別人、拉統(tǒng)一戰(zhàn)線聯(lián)盟、廢掉即成決議重新來過……
《圈子圈套》是作者三部曲的第一部。時(shí)間跨度4個(gè)月。
講一個(gè)軟件公司（估計(jì)是ERP之類的）ICE的代理中國首席代表洪鈞，
ICE公司新聞發(fā)布會(huì)取消，英國老板為了開脫責(zé)任，建議洪鈞辭職，而洪鈞為了自己下一步的擇業(yè)不被“同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”法律條款約束，而要求公司開除他。
洪鈞明白，象他這樣的人賣個(gè)好價(jià)錢的方法，就是標(biāo)兩個(gè)字“不賣”。
等了40天，終于他認(rèn)定會(huì)找他的西維爾公司來找他了。洪鈞自己心里的預(yù)定的底線是降格為中國區(qū)銷售總監(jiān)，而西維爾能提供的只有北京辦事處的銷售經(jīng)理。洪鈞認(rèn)為自己此刻更需要的是重新上桌，證明自己。于是接受。過完十一，到西維爾上班。與此同時(shí)，原科曼銷售總監(jiān)俞威也代替他成為ICE正式的首席代表。
年底，該軟件市場(chǎng)的最后一個(gè)大單是普發(fā)公司的軟件采購。于是，洪鈞和俞威又在普發(fā)項(xiàng)目上開始角斗。而俞威在作上單的時(shí)候得罪了一個(gè)人，此人在最后24小時(shí)的時(shí)候給了俞威致命一擊。
于是，春節(jié)前，洪鈞到西維爾上班的3個(gè)月后，斬獲一個(gè)大單，并提升為西維爾中國區(qū)總經(jīng)理。故事結(jié)束。
很真實(shí)，但是還是比較淺，不管是講外企的勾心斗角還是打個(gè)上千萬的項(xiàng)目，都太順利了。讓我有沖動(dòng)把我知道的那些真實(shí)的發(fā)生事情寫出來。那個(gè)讓4-5個(gè)大男人可以抱頭痛哭3次的更改三遍的大項(xiàng)目；那個(gè)大公司帶著小公司玩，一路合作把其他單打獨(dú)斗的強(qiáng)大對(duì)手清理掉，最后24小時(shí)，小公司滅掉大公司；那個(gè)完全平均機(jī)會(huì)，在一年的時(shí)間里，一直如同〈動(dòng)物兇猛〉中馬小軍，從水中掙扎出頭就被踹下去，再露頭，再被按下去，不停掙扎努力一直到最后30分鐘依然機(jī)會(huì)各半的項(xiàng)目……
一將功成萬骨枯。一個(gè)SALES沒有被整得死去活來過幾次，不能成為冷靜的殺手。
年前，又和北京系統(tǒng)集成的幾家大公司的老板一起吃了頓飯。這些人誰沒有N段可歌可泣的故事？李戎說：“人在江湖飄，誰能不挨刀？”
整本書里，最令我觸目的話是：“丟了一個(gè)項(xiàng)目，是銷售員素質(zhì)的問題；丟了市場(chǎng)，是公司的問題。”
所以，《圈子圈套》的第一部，只表現(xiàn)出了洪鈞是個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售，知道在打單每個(gè)階段應(yīng)該做哪些事。但是，對(duì)手輸?shù)锰桑憩F(xiàn)的職業(yè)能力也太差?；蛘哒f，書中定位洪鈞對(duì)手的俞威，看上去根本就不是對(duì)手。
同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品的中國市場(chǎng)概念，不僅是短兵相接的幾家客戶。而是定戰(zhàn)略，排兵布陣，攻城略地，一個(gè)陣地一個(gè)陣地打下來。
其他《圈子圈套》的第二部能更多講拼單之后如何拼市場(chǎng)。
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