口述 | 譚木匠董事長 譚傳華
整理 | 《創(chuàng)業(yè)家》記者 趙楠楠
誰人不識譚木匠
這都得益于譚木匠在全國開的那800多家專賣店。不過二十年的光景，一件距離現(xiàn)代人似乎越來越遙遠(yuǎn)的小物件卻在譚木匠的巧手?jǐn)[弄下不斷演進(jìn)，成就了一段新商業(yè)的傳奇。創(chuàng)始人譚傳華從不避諱自己是殘疾人，穿衣雅致，蓄有藝術(shù)家般的短胡子，透著川東商人特有的精明，善于言談，時(shí)常開懷大笑。他有時(shí)候?qū)懶ǚ诺讲┛蜕?，有時(shí)寫些心靈小記，他似乎很熱愛藝術(shù)，覺得自己對商業(yè)并不敏感，在他的身上你能看到典型的四川商人特性：精明和狡黠。從譚木匠誕生的第一天起就沒有人看好譚傳華的梳子能成就一番大事業(yè)，即使今日譚木匠已經(jīng)在香港上市，還有人奇怪：梳子也能做上市？
命運(yùn)是不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的，有時(shí)候人就像水上漂流，你本來想到這邊，一個(gè)水流卻把你沖走，這很正常。
我出生在重慶市萬州農(nóng)村。18歲，下河炸魚，不慎炸掉了右手，人生軌跡自此發(fā)生改變。在那個(gè)年月，一個(gè)殘疾人在農(nóng)村就是一個(gè)失去勞動(dòng)力的人。有朋友給我判過“死刑”，說太老實(shí)，不能做生意。人常說無商不奸，無奸不商。手又殘廢了，不能做農(nóng)活，做生意不奸，做政府官員沒有機(jī)會(huì)，但在農(nóng)村的環(huán)境下，除了做生意我別無選擇。我賣過紅薯、中藥材，教過書，甚至開過預(yù)制板廠、花店。1985年做預(yù)制板廠(水泥板)的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量非常好，但那東西一個(gè)就幾百斤，非常笨重，運(yùn)費(fèi)又極高，考慮了很久就覺得選錯(cuò)了行當(dāng)，它并不適合我來做。盡管如此，我還是養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣：只要認(rèn)定的事情就要極其專注。當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)不好的苗頭也要及時(shí)調(diào)整。
后來看松下幸之助的書，他講誠實(shí)才能走得更遠(yuǎn)，這真正啟迪了我對商業(yè)的理解。但是在那個(gè)階段，我其實(shí)心里很沒譜，典型的蠻干。這也讓我在很長的一段時(shí)間里對未來感到很迷茫。
23歲的時(shí)候，沒有特別的目的，帶著父母給的50元錢，我“游歷”了大半個(gè)中國，飽嘗人間冷暖。兩年之后，一場大病讓我最終選擇了回到老家娶妻生子，創(chuàng)辦了三峽民間工藝美術(shù)廠。辛苦半年，雕出了堆積如山的筆筒、拐杖和各種各樣的神鬼人物造型。當(dāng)我?guī)е奶暨x的產(chǎn)品去廣州參加一個(gè)全國性的工藝博覽會(huì)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)人家標(biāo)的價(jià)格比自己的成本還低，這讓興沖沖的我們一下子沮喪到了極點(diǎn)。
臨走，我們?nèi)ギ?dāng)?shù)氐纳虉龉洌覇柗?wù)員什么樣的木制品好賣？他說木梳。這讓我大吃一驚，當(dāng)時(shí)就花2塊錢買了一把。然后開始算賬：1塊錢賣給商家，剩下1塊還有很好的利潤。想想梳子每人都會(huì)用，可能有市場。
這一階段我稱之為草創(chuàng)階段，憑的就是直覺，更準(zhǔn)確地說就是為活命，既然木雕不能賺錢，總不能等著餓死吧，解決吃飯問題是個(gè)比什么都嚴(yán)峻的問題，那個(gè)階段天天都處在救火的狀態(tài)。
我天生就是做梳子的
但梳子怎么做呢？
我父親是木匠，爺爺也是木匠，但是給人做香火、家具。這時(shí)的我沒有錢，沒有技術(shù)，沒有客戶，唯一的優(yōu)勢有木制品的制作經(jīng)驗(yàn)，但是這點(diǎn)優(yōu)勢放到梳子這基本等于零。我們費(fèi)了半天勁做出來的梳子卻很丑，不光粗糙而且難看。我跑去找老梳子匠求教，他們告訴我要用鋸子鋸，用子，總之都是一些很傳統(tǒng)的方法。
我覺得一定有辦法可以用機(jī)器來改變傳統(tǒng)工藝，于是找工程師商量研發(fā)，先做機(jī)器再做梳子。研發(fā)了幾個(gè)月，機(jī)器終于做出來了，我就開始招工人，買木料。第一批梳子出來，銷售員賣了一天，賣了2塊錢。我就把錢裝進(jìn)信封，寫上：市場萬歲。
雖然才2塊，但這是市場得來，不是朋友送給我的，說明有人對我的梳子有興趣。我反復(fù)問銷售員這2塊錢是怎么賺來的，其他人為什么不買？幾個(gè)問題，有的說梳子齒太利，有人說齒短了，還有人說太小了，我都認(rèn)真記下來馬上去改進(jìn)機(jī)器。既然市場說我這個(gè)梳子齒短，我就把它做長，說齒利了我就做鈍，說小就做大一點(diǎn)兒，市場怎么說我就怎么改。
做梳子第一年，我們的收入是3200元，2年之后才開始盈虧平衡。
創(chuàng)立譚木匠的第一年，生意可以用慘淡來形容。我哥就對我說：“賣不掉就不要做了，回老家（開縣）做吧，估計(jì)能賣給一些老太太。”我很倔，認(rèn)了理一般不回頭。我說不是這樣，賣不掉不是市場不接受，是自己沒有找到點(diǎn)，我們得做調(diào)整。
雖然多方努力，譚木匠的銷售依然難有起色。這讓我感到很糾結(jié)，難道自己的判斷又錯(cuò)了？
有一次，我跟銷售員一起出去推銷梳子，竟然發(fā)現(xiàn)銷售科長梳頭用的是膠梳子！我的臉一下就紫了，難怪賣不出去，自己都不喜歡我們的產(chǎn)品，這怎么行？銷售科長給我解釋真正銷售的時(shí)候肯定會(huì)說木頭梳子好的。我說：你知道語言有幾種嗎？一種是有聲語言，還有一種肢體語言。你說假話時(shí)，聲音還沒到，對方已經(jīng)感受到。
我把膠梳子拿回去認(rèn)真研究，吸收它的優(yōu)點(diǎn)來改進(jìn)我們的木梳子，標(biāo)準(zhǔn)就是我們自己真正愛用。等到我們滿意了，我就帶著我的銷售去找重慶最好的商場，用塑料袋提些梳子樣品，拿著名片就進(jìn)去找業(yè)務(wù)科長，15分鐘不到居然就談成了。后來，重慶、成都、武漢、西安一些地方的商場也都有了我們的梳子，商場算是打開了。但并沒有開心多久我們就發(fā)現(xiàn)了問題，商場會(huì)有很長的賬期，這讓我們這樣的小企業(yè)很難忍受，有些商場甚至欠款一年都不給。
加盟：一招險(xiǎn)棋滿盤活
后來《商界》雜志報(bào)道了我們，叫《快樂的譚木匠》，被四川南充的卿浩看見，他找到我想加盟，說太太在家也沒事，找個(gè)事情做。我心里沒底，專賣店能活嗎，虧了怎么辦？
我認(rèn)真和卿浩商討了加盟細(xì)節(jié)。當(dāng)時(shí)談好的結(jié)果是：不收加盟費(fèi)，如果卿浩的專賣店虧了可以退貨，但虧的錢我不補(bǔ)償，我們請律師寫了個(gè)加盟合同，很簡單，裝修費(fèi)用他管，進(jìn)貨先打款。摸索著開始了加盟的嘗試，一步步發(fā)展居然很順利，到2000年就從商場里全部撤出我們的梳子。
當(dāng)然，其間的波折卻是少不了的，因?yàn)閷用松痰墓芸亟^非易事。早期，我們的監(jiān)控體系主要有：請神秘客戶去巡查，公司片區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場檢查，800公開投訴電話。但問題依然很多，有些加盟商急功近利，價(jià)格想漲就漲，想跌就跌，甚至還想在店里賣其他廠商的產(chǎn)品。我們的對策就是罰款，不聽勸就直接關(guān)掉，取消加盟資格。不斷地清理和加強(qiáng)管控，為所有的加盟商提供POS機(jī)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)。
到了今天，譚木匠加盟商管控主要在以下幾個(gè)方面體現(xiàn)：
一是好的法律框架。我們的合同非常嚴(yán)謹(jǐn)，每年一簽，每年都修改，盡可能想到所有問題，減少雙方扯皮的可能。合同有48頁，和你們雜志一樣厚（編者注：《創(chuàng)業(yè)家》通常厚達(dá)128頁，和譚木匠共通點(diǎn)就是都相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)）。對于一家20平方米的小店來講，似乎有點(diǎn)兒夸大，但我們做事情的原則就是不能馬虎。
二是搭建誠信的體系。我們提出自己的誠信系統(tǒng)：誠實(shí)、勞動(dòng)、快樂。不誠信的話就會(huì)出現(xiàn)雙方躲貓貓的情況，你躲我，我躲你，公司和加盟商關(guān)系就緊張。如果誠信，大家有話就說，錯(cuò)了就受罰。我是老板，錯(cuò)了就寫檢查，登到內(nèi)刊報(bào)紙、雜志。稅該交多少一點(diǎn)不少。梳子使用的是普通木頭絕不寫成紫檀。誠實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)，不是靠一兩個(gè)點(diǎn)，是每一件事情。譚木匠形成習(xí)慣后，很有意思，員工考核一定當(dāng)面說得清清楚楚，不怕得罪，大家都認(rèn)同這個(gè)價(jià)值觀。誠實(shí)的文化是融入到整個(gè)企業(yè)血液里的。
三是雙贏。我們和加盟商是在一個(gè)鍋里吃飯，大家榮辱一體。開始肯定會(huì)有很多碰撞，我們就不斷地溝通，誰有想法就說出來，逐漸形成共同觀點(diǎn)?，F(xiàn)在譚木匠跟加盟商關(guān)系非常好，大家可以在一起聊人生觀，年底的聚會(huì)活動(dòng)就像一家人一樣親切。
當(dāng)然，還有一個(gè)避不開的問題，這也被認(rèn)為是所有連鎖加盟企業(yè)都會(huì)遭遇的一道“坎”，即如何保障加盟店在殘酷的市場競爭中創(chuàng)造可觀的效益。能否邁過這道“坎”，考驗(yàn)著企業(yè)家的魄力和勇氣。
為了解決加盟店的效益危機(jī)，我的態(tài)度很堅(jiān)決，即使譚木匠有錢了也堅(jiān)決不買高檔辦公樓，堅(jiān)決不買豪華別墅和小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：“硬”是好的設(shè)備，“軟”是能干的人；“硬”是產(chǎn)品的質(zhì)量，“軟”是產(chǎn)品的文化含量。
1998年，譚木匠第一家加盟店開業(yè)；2000年，加盟店有59家；到了今天，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過800家。
加盟商的管控是大問題
總結(jié)譚木匠的經(jīng)驗(yàn)，對于加盟商的管控是建立整個(gè)加盟體系的重要環(huán)節(jié)，必須至少保證以下幾項(xiàng)：
產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位統(tǒng)一；
服務(wù)質(zhì)量統(tǒng)一；
強(qiáng)大的物流配送、貨源支持；
店面裝潢，企業(yè)形象統(tǒng)一。
理論上，可以通過公司對加盟店的培訓(xùn)、管理達(dá)到上述要求，但實(shí)際上，店主仍然會(huì)是業(yè)績好壞的重要因素。小肥羊上市后就開始回購一些加盟店，目的就是為了控制品質(zhì)一致性。譚木匠做加盟，由于產(chǎn)品統(tǒng)一配送，質(zhì)量不會(huì)出問題，但考驗(yàn)仍然很大。加盟商不屬于公司員工，深層次培訓(xùn)和文化影響有限，受利益牽扯，可能私自調(diào)高價(jià)錢，做其他不規(guī)范行為，但公司管控不到，這直接損害品牌和其他加盟商利益。國美就曾經(jīng)出現(xiàn)過連鎖店價(jià)格不連鎖的事情。（編者注：本期《領(lǐng)袖答問》欄目，著名投資人華興資本董事長包凡對于加盟也提出了自己的見解，有興趣的讀者可以對比閱讀，詳見P14。）
顧客為何會(huì)買貴梳子？
譚木匠梳子價(jià)錢普遍在80~300元之間。顧客為什么要買這么貴的梳子呢？
日本中宇株式會(huì)社，是做了70年梳子的企業(yè)。他們在東京國際禮品展會(huì)上看到譚木匠的梳子后說：“這么好的梳子我們是做不出來的，只有內(nèi)行才看得出來。”這怎么解釋呢？譚木匠的每一把梳子都是新的，但齒沒有棱角，好像已經(jīng)梳了十年、二十年，這不是靠打磨，這就是譚木匠的絕活?，F(xiàn)在，譚木匠在一把小小的梳子上已經(jīng)擁有66項(xiàng)專利，似乎有點(diǎn)兒夸張，但真的很用心。
極致的專注將在很大程度上甩開你的競爭對手，并形成獨(dú)有的競爭力。同類型的企業(yè)其實(shí)很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到6個(gè)億。其他的如ZIPPO打火機(jī)、派克鋼筆，都是憑借差異化的產(chǎn)品形成一種獨(dú)特的商業(yè)文化。
來源：創(chuàng)業(yè)家 作者：趙楠楠
