我出生在重慶市萬(wàn)州農(nóng)村。l8歲時(shí),我下河炸魚,不慎炸掉右手,人生軌跡自此發(fā)生改變。在那個(gè)年月,一個(gè)殘疾人在農(nóng)村就是一個(gè)失去勞動(dòng)力的人。有朋友給我判過“死刑”,說(shuō)我太老實(shí),不能做生意。 但是,在農(nóng)村,我除了做生意,別無(wú)選擇。我賣過紅薯、中藥材,教過書,還開過預(yù)制板廠、花店。, 后來(lái),我看松下幸之助的書,他說(shuō),誠(chéng)實(shí)才能走得更遠(yuǎn),這加深了我對(duì)商業(yè)的理解。 23歲的時(shí)候,帶著父母給的50元錢,我“游歷”了大半個(gè)中國(guó)。兩年之后,我回到老家,娶妻生子,創(chuàng)辦三峽民間工藝美術(shù)廠。辛苦半年,雕出了堆積如山的筆筒、拐杖和各種各樣的神鬼人物造型。我?guī)е奶暨x的產(chǎn)品去廣州,參加一個(gè)全國(guó)性的工藝博覽會(huì),發(fā)現(xiàn)人家標(biāo)價(jià)比自己的成本還低,我沮喪到極點(diǎn)。 臨走,我們?nèi)ス洚?dāng)?shù)氐纳虉?chǎng),我問服務(wù)員,什么樣的木制品好賣?他說(shuō)木梳好賣。我大吃一驚,就花兩塊錢買了一把。然后,我開始算賬:一塊錢賣給商家,剩下一塊還有很好的利潤(rùn)。想想梳子每人都要用,可能有市場(chǎng)。 這一階段我稱之為草創(chuàng)階段,憑的就是直覺。更準(zhǔn)確地說(shuō)。就是為了活命。 . 市場(chǎng)萬(wàn)歲卻無(wú)情 我父親是木匠,爺爺也是木匠。我沒有錢,沒有技術(shù),沒有客戶,唯一的優(yōu)勢(shì),就是有木制品制作經(jīng)驗(yàn),但是這點(diǎn)優(yōu)勢(shì),對(duì)于做梳子,基本等于零。我費(fèi)了半天勁,做出采的梳子卻很丑,粗糙,難看。我跑去找老梳子匠求教,他們告訴我一些很傳統(tǒng)的方法。 我想,能不能用機(jī)器加工取代傳統(tǒng)工藝呢?于是,找工程師商量研發(fā),先做機(jī)器。再做梳子。研發(fā)了幾個(gè)月,機(jī)器終于做出來(lái),我就招工人,買木料。第一批梳子出來(lái),銷售員賣了一天,賣了兩塊錢。我把這兩塊錢裝進(jìn)信封.寫上:市場(chǎng)萬(wàn)歲。 雖然才兩塊錢,但它是從市場(chǎng)得來(lái)的,不是朋友送給我的,這說(shuō)明有人對(duì)我的梳子有興趣。我反復(fù)問銷售員,這兩塊錢是怎么賺來(lái)的,其他人為什么不買?有的說(shuō)梳子齒太利,有人說(shuō)齒短了,還有人說(shuō)太小了,我都認(rèn)真記下來(lái)。既然市場(chǎng)說(shuō)我這個(gè)梳子齒短,我就把它做長(zhǎng);說(shuō)齒利了,我就做鈍;說(shuō)它小,就做大一點(diǎn)兒。市場(chǎng)怎么說(shuō),我就怎么改。 做梳子第一年,我們的收入是3200元,兩年之后,開始盈虧平衡。 雖然多方努力,譚木匠的銷售依然難有起色。這讓我感到很痛苦,難道自己的判斷又錯(cuò)了? 有一次,我跟銷售員一起出去推銷梳子,發(fā)現(xiàn)銷售科長(zhǎng)自己用的是塑膠梳子。我的臉一下就紫了,難怪賣不出去,自己人都不喜歡我們的產(chǎn)品,這怎么行?銷售科長(zhǎng)給我解釋,跟客戶談銷售時(shí),他會(huì)說(shuō)木頭梳子更好。我說(shuō):“你知道語(yǔ)言有幾種嗎?一種是有聲語(yǔ)言,還有一種肢體語(yǔ)言。你要說(shuō)假話時(shí),還沒開口,對(duì)方已經(jīng)感覺到了。” 我把塑膠梳子拿回去研究,吸收它的優(yōu)點(diǎn)來(lái)改進(jìn)我們的木梳子,標(biāo)準(zhǔn)就是我們自己真正愛用。等到我們滿意了,我就帶著銷售員,去找重慶最好的商場(chǎng),15分鐘不到就談成了一筆生意。后來(lái),重慶、成都、武漢、西安一些地方的商場(chǎng)也都有了我們的梳子,商場(chǎng)算是打開了。但是,沒有開心多久,我們又發(fā)現(xiàn)問題:商場(chǎng)會(huì)有很長(zhǎng)的賬期,這讓我們這樣的小企業(yè)很難承受,有些商場(chǎng)甚至欠款一年都不給。 日本客商的驚嘆 后來(lái),有雜志報(bào)道了我們,被四川南充的卿浩看見,他找到我,說(shuō)想加盟。我心里沒底,專賣店能活嗎?虧了怎么辦? 當(dāng)時(shí)談好的結(jié)果是:不收加盟費(fèi),如果卿浩的專賣店虧了,可以退貨,但虧的錢,我不補(bǔ)償。我們摸索著開始了加盟的嘗試,一步步發(fā)展,居然很順利,到2000年,我們的梳子從商場(chǎng)全部撤出。 今天,譚木匠對(duì)加盟商的管控主要在以下幾個(gè)方面體現(xiàn): 一是好的法律框架。我們的合同非常嚴(yán)謹(jǐn),每年一簽,每年都修改,盡可能想到所有問題,減少雙方扯皮的可能,合同有48頁(yè)。對(duì)于一家20平方米的小店來(lái)講,這似乎有點(diǎn)兒夸大,但我們做事情的原則就是不能馬虎。 二是搭建誠(chéng)信的體系。我們提出自己的誠(chéng)信系統(tǒng):誠(chéng)實(shí)、勞動(dòng)、快樂。不誠(chéng)信的話就會(huì)出現(xiàn)雙方躲貓貓的情況,公司和加盟商關(guān)系就緊張。如果誠(chéng)信,大家有話就說(shuō),錯(cuò)了就受罰。還有。稅該交多少一點(diǎn)不少,梳子使用的是普通木頭。絕不寫成紫檀。 三是雙贏。我們和加盟商是在一個(gè)鍋里吃飯,大家榮辱一體。開始肯定會(huì)有很多碰撞,我們就不斷地溝通,誰(shuí)有想法就說(shuō)出來(lái),逐漸形成共同觀點(diǎn)。 日本中宇株式會(huì)社,做了70年的梳子。他們?cè)跂|京國(guó)際禮品展會(huì)上看到譚禾匠的梳子后說(shuō):“這么好的梳子我們是做不出來(lái)的,只有內(nèi)行才看得出來(lái)。”怎么解釋呢?譚木匠的每一把梳子都是新的,但齒沒有棱角,好像已經(jīng)梳了十年、二十年,這不是靠打磨,而是譚木匠的絕活。現(xiàn)在,譚木匠在一把小小的梳子上,已經(jīng)擁有66項(xiàng)專利,制作很用心。 (摘自《創(chuàng)業(yè)家》2010年第2期網(wǎng)/燕玲)
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