我出生在重慶市萬(wàn)州農(nóng)村。l8歲時(shí)，我下河炸魚，不慎炸掉右手，人生軌跡自此發(fā)生改變。在那個(gè)年月，一個(gè)殘疾人在農(nóng)村就是一個(gè)失去勞動(dòng)力的人。有朋友給我判過“死刑”，說(shuō)我太老實(shí)，不能做生意。 但是，在農(nóng)村，我除了做生意，別無(wú)選擇。我賣過紅薯、中藥材，教過書，還開過預(yù)制板廠、花店。， 后來(lái)，我看松下幸之助的書，他說(shuō)，誠(chéng)實(shí)才能走得更遠(yuǎn)，這加深了我對(duì)商業(yè)的理解。 23歲的時(shí)候，帶著父母給的50元錢，我“游歷”了大半個(gè)中國(guó)。兩年之后，我回到老家，娶妻生子，創(chuàng)辦三峽民間工藝美術(shù)廠。辛苦半年，雕出了堆積如山的筆筒、拐杖和各種各樣的神鬼人物造型。我?guī)е奶暨x的產(chǎn)品去廣州，參加一個(gè)全國(guó)性的工藝博覽會(huì)，發(fā)現(xiàn)人家標(biāo)價(jià)比自己的成本還低，我沮喪到極點(diǎn)。 臨走，我們?nèi)ス洚?dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)，我問服務(wù)員，什么樣的木制品好賣?他說(shuō)木梳好賣。我大吃一驚，就花兩塊錢買了一把。然后，我開始算賬：一塊錢賣給商家，剩下一塊還有很好的利潤(rùn)。想想梳子每人都要用，可能有市場(chǎng)。 這一階段我稱之為草創(chuàng)階段，憑的就是直覺。更準(zhǔn)確地說(shuō)。就是為了活命。 ． 市場(chǎng)萬(wàn)歲卻無(wú)情 我父親是木匠，爺爺也是木匠。我沒有錢，沒有技術(shù)，沒有客戶，唯一的優(yōu)勢(shì)，就是有木制品制作經(jīng)驗(yàn)，但是這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于做梳子，基本等于零。我費(fèi)了半天勁，做出采的梳子卻很丑，粗糙，難看。我跑去找老梳子匠求教，他們告訴我一些很傳統(tǒng)的方法。 我想，能不能用機(jī)器加工取代傳統(tǒng)工藝呢?于是，找工程師商量研發(fā)，先做機(jī)器。再做梳子。研發(fā)了幾個(gè)月，機(jī)器終于做出來(lái)，我就招工人，買木料。第一批梳子出來(lái)，銷售員賣了一天，賣了兩塊錢。我把這兩塊錢裝進(jìn)信封．寫上：市場(chǎng)萬(wàn)歲。 雖然才兩塊錢，但它是從市場(chǎng)得來(lái)的，不是朋友送給我的，這說(shuō)明有人對(duì)我的梳子有興趣。我反復(fù)問銷售員，這兩塊錢是怎么賺來(lái)的，其他人為什么不買?有的說(shuō)梳子齒太利，有人說(shuō)齒短了，還有人說(shuō)太小了，我都認(rèn)真記下來(lái)。既然市場(chǎng)說(shuō)我這個(gè)梳子齒短，我就把它做長(zhǎng)；說(shuō)齒利了，我就做鈍；說(shuō)它小，就做大一點(diǎn)兒。市場(chǎng)怎么說(shuō)，我就怎么改。 做梳子第一年，我們的收入是3200元，兩年之后，開始盈虧平衡。 雖然多方努力，譚木匠的銷售依然難有起色。這讓我感到很痛苦，難道自己的判斷又錯(cuò)了? 有一次，我跟銷售員一起出去推銷梳子，發(fā)現(xiàn)銷售科長(zhǎng)自己用的是塑膠梳子。我的臉一下就紫了，難怪賣不出去，自己人都不喜歡我們的產(chǎn)品，這怎么行?銷售科長(zhǎng)給我解釋，跟客戶談銷售時(shí)，他會(huì)說(shuō)木頭梳子更好。我說(shuō)：“你知道語(yǔ)言有幾種嗎?一種是有聲語(yǔ)言，還有一種肢體語(yǔ)言。你要說(shuō)假話時(shí)，還沒開口，對(duì)方已經(jīng)感覺到了。” 我把塑膠梳子拿回去研究，吸收它的優(yōu)點(diǎn)來(lái)改進(jìn)我們的木梳子，標(biāo)準(zhǔn)就是我們自己真正愛用。等到我們滿意了，我就帶著銷售員，去找重慶最好的商場(chǎng)，15分鐘不到就談成了一筆生意。后來(lái)，重慶、成都、武漢、西安一些地方的商場(chǎng)也都有了我們的梳子，商場(chǎng)算是打開了。但是，沒有開心多久，我們又發(fā)現(xiàn)問題：商場(chǎng)會(huì)有很長(zhǎng)的賬期，這讓我們這樣的小企業(yè)很難承受，有些商場(chǎng)甚至欠款一年都不給。 日本客商的驚嘆 后來(lái)，有雜志報(bào)道了我們，被四川南充的卿浩看見，他找到我，說(shuō)想加盟。我心里沒底，專賣店能活嗎?虧了怎么辦? 當(dāng)時(shí)談好的結(jié)果是：不收加盟費(fèi)，如果卿浩的專賣店虧了，可以退貨，但虧的錢，我不補(bǔ)償。我們摸索著開始了加盟的嘗試，一步步發(fā)展，居然很順利，到2000年，我們的梳子從商場(chǎng)全部撤出。 今天，譚木匠對(duì)加盟商的管控主要在以下幾個(gè)方面體現(xiàn)： 一是好的法律框架。我們的合同非常嚴(yán)謹(jǐn)，每年一簽，每年都修改，盡可能想到所有問題，減少雙方扯皮的可能，合同有48頁(yè)。對(duì)于一家20平方米的小店來(lái)講，這似乎有點(diǎn)兒夸大，但我們做事情的原則就是不能馬虎。 二是搭建誠(chéng)信的體系。我們提出自己的誠(chéng)信系統(tǒng)：誠(chéng)實(shí)、勞動(dòng)、快樂。不誠(chéng)信的話就會(huì)出現(xiàn)雙方躲貓貓的情況，公司和加盟商關(guān)系就緊張。如果誠(chéng)信，大家有話就說(shuō)，錯(cuò)了就受罰。還有。稅該交多少一點(diǎn)不少，梳子使用的是普通木頭。絕不寫成紫檀。 三是雙贏。我們和加盟商是在一個(gè)鍋里吃飯，大家榮辱一體。開始肯定會(huì)有很多碰撞，我們就不斷地溝通，誰(shuí)有想法就說(shuō)出來(lái)，逐漸形成共同觀點(diǎn)。 日本中宇株式會(huì)社，做了70年的梳子。他們?cè)跂|京國(guó)際禮品展會(huì)上看到譚禾匠的梳子后說(shuō)：“這么好的梳子我們是做不出來(lái)的，只有內(nèi)行才看得出來(lái)。”怎么解釋呢?譚木匠的每一把梳子都是新的，但齒沒有棱角，好像已經(jīng)梳了十年、二十年，這不是靠打磨，而是譚木匠的絕活。現(xiàn)在，譚木匠在一把小小的梳子上，已經(jīng)擁有66項(xiàng)專利，制作很用心。 (摘自《創(chuàng)業(yè)家》2010年第2期網(wǎng)／燕玲)
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
