互相攀比是人們常有的一種心態(tài)，比如同學之間攀比成績，企業(yè)之間攀比效益，不過最常見的還是在消費行為中：當別人擁有某件東西的時候，自己也想要擁有，否則心里就會非常不舒服，直到擁有了這件東西，那種心理不適感才會消失。
人們的消費行為不只是受收入水平的影響，攀比心理也會起到很大的作用。中國品牌戰(zhàn)略協(xié)會的一份研究報告也顯示，中國的奢侈品消費人群靠自己的實力和財富來消費的只占4成左右，其余6成的人群是靠家庭的財富在消費，這部分人主要是30---35歲之間的年輕人，極大多數(shù)是攀比和炫耀的心態(tài)在作祟。lv的背包、cartier的手表、dior的香水，這些都是成千上萬的高價奢侈品，在中國卻可以找到大量30歲上下的年輕消費者，可見攀比的心態(tài)對商品消費的作用力。
有著攀比心理的消費者，多屬于沖動型消費者。他們往往有一種爭強好旺的心理，購買的商品往往不是自己急切需要或符合實際需求的，只是看到別人選什么，自己就選什么來求得心理上的平衡，在購買商品時由一種偶然性和濃厚的感情因素。如果銷售人員可以巧妙地利用消費者的購買欲望，從而促銷成功。
銷售人員在實踐中要注意這樣的幾個問題：攀比心理的載體是什么的商品？哪一個攀比對象最能激發(fā)消費者的購買欲？采用什么方式去引導消費者最為恰當？在具體的銷售中，銷售人員可以將用戶資料歸類，并裝訂成小冊子，最好是按行業(yè)整理成冊。這樣到消費者那里談判時，可以通過自己歸納總結的材料，來刺激消費者的攀比心理。
不管銷售人員采用什么樣的方式，都要以激發(fā)消費者的攀比心理，產(chǎn)生購買欲望為最終目標。有了比較的對象，消費者的消費就會帶有一定的盲目性，消費者的攀比心理被激發(fā)，銷售人員的工作也就好做了。
