有時候你面對客戶的時候，一旦第一次見面對上了他們層級比較低的辦事員，他會先入為主的和你有一種“平級”感，畢竟他們是甲方嘛，這種時候要懂得判斷他們的決策點到底在哪里，和這個級別較低的搞好關系之后，要懂得約他們更高級別的人見面，能自己攀上去最好，攀不上去搬出上司打個配合——我們總監(jiān)過來一起談談，叫上你們老總之類的。但是注意了，
你借助上司接觸上了客戶更高級別的人，不代表以后上司要幫你維護這些關系，那是你自己的事兒。去年帶一個兄弟見客戶高層，談完出來回去路上我和他講：趕快發(fā)短信。他在那愣著，問我發(fā)什么短信？——靠了，我真想一腳把他從我車上蹬下去——
一個銷售面談結(jié)束不久的時間是最好的固定印象的時間，如果不盡快有一次交互，對方會很快把你忘的一干二凈，
更何況剛才會談中還有你的上司在場的情況下，對方高層對你的印象可能是很淡的。但上司是不會幫你維持這個關系下去的，
否則最后就是所有重要點兒的客戶高層都在主管手里握著，下面的業(yè)務員各個都是對接低層人員，這種團隊業(yè)績能好？那是出了鬼了。
所以面談結(jié)束后，必須在10-15分鐘內(nèi)有一次交互。建立了這種聯(lián)系后，
怎么把很弱的關系逐漸變成朋友關系那就看你的維護客戶的本事了。我在最開頭提了維護的幾個要素。要做到這些除了自己的修煉外，還最好借助些工具，不然客戶一多你就麻煩了。
我們維護客戶使得上勁兒的工具。
1. 一個工具是Excel表，當然了，肯定是有我聰明智慧設計過的excel，主要是用來管理客戶的維護節(jié)奏。
2. iU商務關懷的軟件?？梢院芊奖銓蛻暨M行關懷動作，容易找和客戶相關的話題。
3. 信任手冊。所謂信任手冊就是一個文件冊，可以把A4紙插進去的那種。為什么叫信任手冊，就是讓用戶交流中信任你的工具——比如你可以放進去公司的資質(zhì)證明，比如你可以放進去典型客戶蓋了章合同首頁復印件，比如你可以放進去未來他們用了你的產(chǎn)品之后的使用場景的模擬圖。總之其實你不準備這些，客戶也會問到這些，但你空口白牙的說，和拿出一個實實在在的東西，差別是巨大的，每次只要一遇到客戶問的問題你發(fā)現(xiàn)不好回答，回來就想辦法準備個什么可以證明或佐證的資料放進去。一個產(chǎn)品做得比較熟了，會有很厚一冊，基本可以來者不拒。這種交流過程客戶其實也會很爽，他會感覺他問的所有問題擔心的所有事情都有實打?qū)嵉臇|西解決，其實這種實打?qū)嵉母杏X是你給他的而已。而且這個手冊還有個非常巧的功效，就是可以幫助你調(diào)整位置——面談中客戶和你的方位非常重要，如果是完全的面對面，氣氛會一直不好，像談判似地。我會借用他問的任何問題，打開這個冊子，順勢把凳子拉到他側(cè)面，兩個人相同方向?qū)χ覀兊馁Y料，這種心里暗示很強的。
4. 再有一個工具是名片掃描器，品牌現(xiàn)在不少，不貴，可以快速把名片都變成文字，還可以導成excel，方便管理。再說了，你在一個公司打工，客戶資料自己有一份也不算為過。
經(jīng)驗、技巧這種東西就和職場上同事的贊賞一樣，都屬于香水，聞聞可以，別sb似的真喝了。有緣分生活里見。
習慣真的很重要。要敏感社會健康類信息。什么意思？每天發(fā)生的很多事情都在吸引我們的眼球，某某男星女星離婚復合第三者，哪里哪里官二代富二代砍人搶劫放火。但這些對維護客戶關系用處有限， 見面吃飯時候的一些泛泛談資話題而已（當然了，老道的人也能利用這些信息做文章，屬于進階水平）。但社會健康類信息就不是這樣：某某品牌飲料出了什么質(zhì)量問題 ，靠了，說不定前兩天客戶正喝呢。某某奶粉出了問題，說不定他們家孩子正吃著呢。哪里哪里出了冰凍災害，說不定客戶明天就要在附近開車的?？傊?font color="#ff0000">社會健康類信息比較容易關注到人自身的切身利益，是很好的維護關系機會點。其實促動跨越客戶心理對你防御的那根弦，就在這些很貼心的小習慣里面。
關于見面最初問的第一個問題。很多時候是靠一種感覺。很多事情不可能都想清楚了才去干的，而且有些話，相同的話，不同的人說出來就不是一個味。
問題來源的幾個角度。見面人的基礎背景，如果你的產(chǎn)品是企業(yè)用的，那影響他的主要行業(yè)和職位背景。行業(yè)背景查查他最近行業(yè)里有什么特別相關的重大的事兒，比如他們主要競爭對手和他們又在哪里干起來了，他的競爭對手又在哪里中了大單等等。職業(yè)背景要考慮層級和職業(yè)傾向，高層比較在乎成本，管理效率，如何賺錢，也會比較在乎在董事會里的話語權（看看他們的股價）。中層比較在乎他的權利是不是被侵犯，比較在乎上司是怎么考慮的，比較在乎這個事兒本身在體系里能為自己有什么好處。也就是說如果你的問題不能切中這些，往往對方?jīng)]那么快提起興趣。在這種情況下你產(chǎn)品再好，都未必說得通。
去商場買東西和找到別人賣東西有啥區(qū)別？唯一的差別是我主動到了柜臺，沒有別人來找你的拒絕心理，但真正到成交的問題引導幾乎是一樣的。賣高價值產(chǎn)品和賣玩具的差別，更多的是在于你需要更多次的交流，而不是一次能把客戶搞定。
天下沒有不是的孩子，只有不是的父母！說的好，其實凡是組織都一樣：天下沒有不是的學生，只有不是的老師；天下沒有不是的員工，只有不是的老板。
和客戶面談的時候怎么探知客戶的真實感情，特別是要感知客戶已經(jīng)心不在你這里的狀況——這種狀況你還不調(diào)整,傻×似地想盡快把自己腦子里的東西說完，情況會越變越苦逼。
如果人力資源表格流程不能激勵人，不能完善人，那你就完全是在搞人！被搞的人還愿意給你干？有機會的時候還不走？背地里還不罵？奇了怪了。
比如應聘的在那里和你交流，會故意停止問問題，讓會議室冷場30秒，就靜靜的等著對面的這個如何面對30多秒的冷場，一句不說？還是瞎找話題？忙于說出自己最優(yōu)秀的一面？還是本能的問我問題。這種反應是無法準備和躲避的。當然了，不是說面對冷場喋喋不休的就是好的，關鍵是你找的是個什么崗位，如果是銷售，最起碼還是應該有這種感知到冷場的人際感覺的。
說白了，客戶在你面前也會很裝的。沒錯，客戶一般是不求你的，但也會裝，比如出于商務禮貌，比如出于介紹人的面子，比如出于拉你來和另外一家比價砍價。所以他聽你說的時候都有他的盤算，最不靠譜的就是客戶臉上的表情。談的時候怎么看對方的真實狀態(tài)呢？和應聘者相反，應聘的人往往有求而來，處于緊張狀態(tài)，客戶是反過來的，他其實是比較放松的。我的方法很簡單，看離他那個最不靠譜的臉最遠的地方——就是看他的腿，如果交流的時候?qū)Ψ骄退銢]什么表情，但腿，腳尖兒還對著你，那還在聽，如果他的腿還得得瑟瑟的抖著，說明他還挺開心，都可以繼續(xù)說。如果他坐在你的右方，結(jié)果翹二郎腿的時候把左腿翹上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翹右腿二郎腿要小心）說明他已經(jīng)有些不耐煩了。需要及時調(diào)整問題，重新引導，甚至考慮是不是這個場合仍是合適的時機。一半以上的銷售員都在整個交流過程中無暇顧及客戶的狀態(tài)。你老實想想，上次見面交流中間你還能記得對面的客戶是什么情緒嗎？過程中客戶的情緒是怎么變化的？如果完全沒有任何印象，比較麻煩。如果隱隱有直覺，能想起一點，那你練習個幾十次就成習慣了。
