開門見山！不寫什么職場(chǎng)小說的，現(xiàn)實(shí)一樣能搞的夠彩頭。最近老有幾個(gè)小兄弟纏著我問銷售方法。搞的很煩，寫個(gè)東西，自己看去！
對(duì)客戶維護(hù)能力主要看幾個(gè)角度：
1. 能否持續(xù)保持合適的距離（遠(yuǎn)，客戶忘記你；近，客戶討厭你）
2. 每次交流能有合適的話題（簡(jiǎn)單問候，生硬而做作；不問候，客戶把你忘的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的；問不到點(diǎn)子上，客戶覺得挺煩的）
3. 在非常合適的時(shí)機(jī)給予關(guān)懷（比如他有了孩子，三鹿奶粉事件的時(shí)候，你關(guān)心過他嗎？）
4. 每次見面時(shí)候，除了生意，還能侃些他感興趣的其他的事情。
倘若做不到這幾點(diǎn)，你的客戶基本上不可能和你關(guān)系很好，這是我做了十幾年銷售的切身體驗(yàn)。
要想做到這些是要做功課的！
功課主要在兩方面：一方面是自身修為，一方面是善用工具
所謂自身修為，有很多。說點(diǎn)容易上手的吧：壓抑自己說的能力，善用聽的能力，要磨練自己不是從大說特說開始，而是從問問題開始——你還記得自己上一個(gè)客戶見面時(shí)候，你一張嘴問的第一個(gè)問題嗎？如果你頭腦還是模糊的想不起，那么兄弟，告訴你，你還嫩著呢，至少說明你從沒考慮過那個(gè)無比重要的見面第一個(gè)問題——明白？這是開啟思路和對(duì)方興趣的敲門磚。
舉個(gè)例子，幾年前我和一個(gè)客戶見面，他時(shí)間挺緊，見面后，我上來一句：“劉總，最近成本壓力不小吧？我看最近大豆期貨還在飚。有什么措施沒？”一嘴叼到他疼的地方了，和我說了半個(gè)小時(shí)，罵那幫操縱期貨的洋鬼子。后面的事兒容易的很，一個(gè)在你面前爆過粗口的客戶，會(huì)覺得和你很親的（原來一個(gè)老銷售哥們兒說過個(gè)類似的：一起去過XX洗浴，一起光過的客戶，很容易關(guān)系比較鐵），說白了，都撕下那副嘴臉了，也就不繃著了。用某些理論派銷售來說，客戶渡過了“拒絕反感期”，已經(jīng)可以進(jìn)入“猶豫期”了，所以經(jīng)過些口舌，還價(jià)，順其自然就成了。他接受你這人就好辦了，順理成章。明了一點(diǎn)：見一個(gè)客戶，你必須想好從哪里問起，別稀里糊涂的見人就巴巴你的產(chǎn)品。
還是修為方面吧，做銷售要懂得利用資源和杠桿，說起利用杠桿和資源，有是一堆可以講的，還是說個(gè)最容易上手些的吧：最起碼是自己公司內(nèi)部的資源。在這里要糾正一點(diǎn)兒觀念，我有個(gè)小兄弟說：向公司內(nèi)部要資源，就是向公司要更低的價(jià)格。我勒個(gè)去，這是讓全公司的人為你貧弱的銷售能力買單，簡(jiǎn)直狗屁。公司的資源最直接的其實(shí)是你的上司，在一些銷售過程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。說到這里我又想跑題了，但必須要跑一下，因?yàn)槲铱催^太多的銷售團(tuán)隊(duì)的主管們，個(gè)個(gè)道貌岸然的，自己在下屬們面前了不起的不行，張口訓(xùn)斥，閉口訓(xùn)話的，好像下屬欠了他似地。這種對(duì)著下屬很狠的上司，看著就惹火，你除了用唾沫星子扼殺了下屬的激情，用手段“擺平”了有點(diǎn)兒才干的銷售員，你為他們帶來了什么？幫他們打下了多少單子？教了他們多少實(shí)戰(zhàn)？看透了這種人，基本上真正上正面對(duì)客戶的時(shí)候都是慫包，都是拿著自己比業(yè)務(wù)員更多一點(diǎn)的價(jià)格權(quán)利出賣公司的收益而已。
我也會(huì)吊下屬，但第一絕不罵女人（那和罵你媽沒區(qū)別），第二，老子罵你，你可以罵回來，條件是你夠狠。一次一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間幾個(gè)客戶啃不下來，其實(shí)我清楚的很怎么回事兒，我說你不夠決斷，該成交的時(shí)候不成交。我承諾幫你一起搞定兩個(gè)客戶，不兌現(xiàn)我辭職，但你小子給我承諾自己干下來3個(gè)客戶，要么立馬滾蛋！這小子當(dāng)場(chǎng)回罵：你能，我就能。當(dāng)時(shí)就給我說樂了——就喜歡這種業(yè)務(wù)員，這是可塑之才，就是沒找到爆發(fā)點(diǎn)——他現(xiàn)在是我團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)大將，只有這樣才能搞出一個(gè)嗷嗷叫的銷售隊(duì)伍。人可以糙一點(diǎn)兒，大不了有些文縐縐的不喜歡你唄。但比起那些道貌岸然的，我覺得活得舒坦。
回過頭來說和上司的配合吧，因?yàn)橛袝r(shí)候你面對(duì)客戶的時(shí)候，一旦第一次見面對(duì)上了他們層級(jí)比較低的辦事員，他會(huì)先入為主的和你有一種“平級(jí)”感，畢竟他們是甲方嘛，這種時(shí)候要懂得判斷他們的決策點(diǎn)到底在哪里，和這個(gè)級(jí)別較低的搞好關(guān)系之后，要懂得約他們更高級(jí)別的人見面，能自己攀上去最好，攀不上去搬出上司打個(gè)配合——我們總監(jiān)過來一起談?wù)?，叫上你們老總之類的。但是注意了，你借助上司接觸上了客戶更高級(jí)別的人，不代表以后上司要幫你維護(hù)這些關(guān)系，那是你自己的事兒。去年帶一個(gè)兄弟見客戶高層，談完出來回去路上我和他講：趕快發(fā)短信。他在那愣著，問我發(fā)什么短信？——靠了，我真想一腳把他從我車上蹬下去——一個(gè)銷售面談結(jié)束不久的時(shí)間是最好的固定印象的時(shí)間，如果不盡快有一次交互，對(duì)方會(huì)很快把你忘的一干二凈，更何況剛才會(huì)談中還有你的上司在場(chǎng)的情況下，對(duì)方高層對(duì)你的印象可能是很淡的。但上司是不會(huì)幫你維持這個(gè)關(guān)系下去的，否則最后就是所有重要點(diǎn)兒的客戶高層都在主管手里握著，下面的業(yè)務(wù)員各個(gè)都是對(duì)接低層人員，這種團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)能好？那是出了鬼了。所以面談結(jié)束后，必須在10-15分鐘內(nèi)有一次交互。建立了這種聯(lián)系后，怎么把很弱的關(guān)系逐漸變成朋友關(guān)系那就看你的維護(hù)客戶的本事了。我在最開頭提了維護(hù)的幾個(gè)要素。要做到這些除了自己的修煉外，還最好借助些工具，不然客戶一多你就麻煩了。
所以說說工具，不深說。現(xiàn)在各個(gè)公司上了各種ERP之類的多的去了，說實(shí)話對(duì)我們奮戰(zhàn)在客戶一線的銷售來說，更多的是很狗血的負(fù)擔(dān)。有些公司聽說還專門派兩個(gè)人監(jiān)督著銷售人員花時(shí)間把客戶的這個(gè)那個(gè)錄到系統(tǒng)里，否則就XXXX論處之類的。我不是說這些東西統(tǒng)計(jì)分析不對(duì)，但大把公司的ERP都變成銷售要額外花時(shí)間應(yīng)付的事情，實(shí)際上達(dá)不到效果，還要硬撐著干。所以我說的工具不是這些XXP之類的東西。必須是真正讓我們維護(hù)客戶使得上勁兒的工具。
1. 一個(gè)工具是Excel表，當(dāng)然了，肯定是有我聰明智慧設(shè)計(jì)過的excel，主要是用來管理客戶的維護(hù)節(jié)奏。
2. 另外值得一提的是前段時(shí)間出的叫iU商務(wù)關(guān)懷的軟件，不深說，自己百度去?？梢院芊奖銓?duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷動(dòng)作，容易找和客戶相關(guān)的話題，我用的比較順手的是里面的信息都比較口語(yǔ)化，偶爾群發(fā)可以自動(dòng)前面加個(gè)稱呼什么的。我還是覺得有不少可優(yōu)化空間，回過一次建議，石沉大海了。但我估計(jì)做這個(gè)產(chǎn)品的肯定干過銷售，比較理解銷售的難處需求。不爽的地方是，不是所有的手機(jī)都能用，主要支持智能手機(jī)。
3. 信任手冊(cè)：這個(gè)名字是我自己起的，在我們團(tuán)隊(duì)通用，哈哈。所謂信任手冊(cè)就是一個(gè)文件冊(cè)，可以把A4紙插進(jìn)去的那種。為什么叫信任手冊(cè)，就是讓用戶交流中信任你的工具——比如你可以放進(jìn)去公司的資質(zhì)證明，比如你可以放進(jìn)去典型客戶蓋了章合同首頁(yè)復(fù)印件，比如你可以放進(jìn)去未來他們用了你的產(chǎn)品之后的使用場(chǎng)景的模擬圖?？傊鋵?shí)你不準(zhǔn)備這些，客戶也會(huì)問到這些，但你空口白牙的說，和拿出一個(gè)實(shí)實(shí)在在的東西，差別是巨大的，每次只要一遇到客戶問的問題你發(fā)現(xiàn)不好回答，回來就想辦法準(zhǔn)備個(gè)什么可以證明或佐證的資料放進(jìn)去。一個(gè)產(chǎn)品做得比較熟了，會(huì)有很厚一冊(cè)，基本可以來者不拒。這種交流過程客戶其實(shí)也會(huì)很爽，他會(huì)感覺他問的所有問題擔(dān)心的所有事情都有實(shí)打?qū)嵉臇|西解決，其實(shí)這種實(shí)打?qū)嵉母杏X是你給他的而已。而且這個(gè)手冊(cè)還有個(gè)非常巧的功效，就是可以幫助你調(diào)整位置——面談中客戶和你的方位非常重要，如果是完全的面對(duì)面，氣氛會(huì)一直不好，像談判似地。我會(huì)借用他問的任何問題，打開這個(gè)冊(cè)子，順勢(shì)把凳子拉到他側(cè)面，兩個(gè)人相同方向?qū)χ覀兊馁Y料，這種心里暗示很強(qiáng)的。
4. 再有一個(gè)工具是名片掃描器，品牌現(xiàn)在不少，不貴，可以快速把名片都變成文字，還可以導(dǎo)成excel，方便管理。再說了，你在一個(gè)公司打工，客戶資料自己有一份也不算為過。
