客戶為先：滿足并創(chuàng)造消費需求，完善企業(yè)與合作伙伴共同發(fā)展的平臺，實現(xiàn)多贏。
渠道提升，是2019年大區(qū)打開城區(qū)市場的重點工作之一，目標(biāo)是提升渠道競爭力，幫助渠道進(jìn)步與發(fā)展。
春節(jié)前，大區(qū)在走訪**等6個市場時訪談了經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端老板及服務(wù)員甚至部分消費者，深入了解了瓶裝、聽裝及競品的價格體系、市場表現(xiàn)以及操作模式等，歸納出目前我們的市場現(xiàn)狀為：有覆蓋但不易見、產(chǎn)品缺堆頭、陳列零亂、價格標(biāo)識不清晰。面對此情，大區(qū)總經(jīng)理吳曉彬說：“我們的目標(biāo)消費者忠誠度得有多高，才能讓他們一進(jìn)店就四處找雪花來購買，并清楚雪花系列的品種名稱，還得知道各個單品的大致價格?！?/p>
經(jīng)過與對應(yīng)市場經(jīng)銷商溝通，他們意識到業(yè)務(wù)管理制度的必要性和重要性，但規(guī)范業(yè)務(wù)管理制度的具體內(nèi)容爭議和分歧較大。有的擔(dān)憂啤酒業(yè)務(wù)員和其經(jīng)營的其它品牌業(yè)務(wù)員管理模式和收入差異太大無法統(tǒng)一管理；也有的商戶固執(zhí)考慮節(jié)約成本，僅僅匹配現(xiàn)有銷量規(guī)模的業(yè)務(wù)團(tuán)隊……面對市場上林林總總的各種意見，大區(qū)經(jīng)過商討后認(rèn)為：現(xiàn)階段的重點工作是解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)行為規(guī)范和能力提升?？蛻魹橄龋椭?jīng)銷商建設(shè)完善業(yè)務(wù)管理制度，打造敢打仗、會打仗、能打勝仗的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。
1月30日，大區(qū)召開業(yè)務(wù)會議，形成《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員考核草案》，分別針對聽裝酒專職/兼職業(yè)務(wù)員、瓶裝酒餐飲/非現(xiàn)飲/鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員制定考核方案和細(xì)則。業(yè)務(wù)部經(jīng)理和各區(qū)域負(fù)責(zé)人帶著這個方案回到各自市場，在春節(jié)放假前和經(jīng)銷商再次充分討論溝通。
大區(qū)通過《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員考核方案》的實施，幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定了業(yè)務(wù)團(tuán)隊，規(guī)范了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作，提升了業(yè)務(wù)能力。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員們有了明確的目標(biāo)、清楚工作標(biāo)準(zhǔn)，按照大區(qū)的業(yè)務(wù)操作指引開展工作，收入有提高，前景可預(yù)期，干勁十足；經(jīng)銷商有了明確的管理制度、清楚考核標(biāo)準(zhǔn)，按照督查機制有序推進(jìn)業(yè)務(wù)落地，團(tuán)隊有激情，市場氛圍逐步向好。
目前，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊水平在持續(xù)提升中，標(biāo)桿經(jīng)銷商的經(jīng)營信心更加充足。經(jīng)銷商們一致反饋：協(xié)助建立比較科學(xué)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理制度，是實實在在的渠道幫扶，比資金扶持更有用。
