有位行業(yè)專家曾這樣說道：“消費品行業(yè)言必稱“鋪貨率”。其實鋪貨率的前提是“拜訪率”，拜訪率是因，鋪貨率是果，離開拜訪率去談鋪貨率就是“倒果為因”，拜訪率這個關鍵指標被遺忘，是營銷界普遍存在的一個常識性錯誤?！笔聦嵣?，我認識的很多經(jīng)銷商都忽視了這個關鍵指標。
今天我們就來討論一下，如何通過科學的拜訪率實現(xiàn)銷售增量。
前幾天有一位老板給我打電話，他說他家一年做5000萬，20輛車，20名業(yè)務人員，我算了一下，他每輛車每天的產(chǎn)出是8000元，而這輛車的折舊、損耗又是多少？這樣的情況成本費用顯然太高了。我自己公司的每輛車每天產(chǎn)出基本在5萬元左右，相差了七、八倍之多。
同樣是做生意，我另外還有一個朋友，他是業(yè)務人員，4000萬，他們只用了6個人六輛車。
這個數(shù)據(jù)告訴我們，經(jīng)銷商老板首先要堅定的讓業(yè)務人員去訪銷。那么如何科學的安排訪銷？又怎么管理業(yè)務人員呢？這里我們分為兩個部分。
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科學拜訪的設計規(guī)劃
我們要明白科學拜訪的意義。因為每個經(jīng)銷商手里都有成百上千的客戶，這些客戶的規(guī)模都是不一樣的，我們不可能每個客戶都一視同仁去定期拜訪，這是不現(xiàn)實的。
所以設計一套科學的拜訪計劃，是提升拜訪效率的重要前提，下面我們來看如何設計科學拜訪的計劃。
1）劃分客戶類型
首先，在拜訪之前，要先將客戶進行分類。
拜訪客戶的頻率要根據(jù)這個客戶的銷量來定，客戶的銷量在不同渠道有所差別，但在同一渠道類型中往往跟門店規(guī)模成正比。所以我們可以將客戶根據(jù)渠道、門店的面積規(guī)模來進行分類。例如下圖：
這是一家主營糧油米面的經(jīng)銷商根據(jù)其客戶所屬渠道和門店面積進行分級的標準。各位經(jīng)銷商朋友可以以此為參考。
2）根據(jù)客戶類型設定業(yè)務員拜訪頻次
有了客戶分類、分級的基礎，我們再考慮根據(jù)客戶級別設定業(yè)務人員拜訪的頻次。
為什么要進行拜訪頻次的設定？
因為作為業(yè)務員的精力是有限的，而且我們做生意要對成本進行控制，人員費用往往是費用成本中的大頭。而科學的針對不同級別客戶設定拜訪頻次，可以在保證業(yè)務效率情況的前提下，減少不必要的人員，也就控制了費用成本，提高了盈利效率。
這里同樣列了一個表給各位參考。
舉個例子，這個做糧油的公司，有的客戶門店有的50平米，有的70平米，有的小店主要經(jīng)營飲料、零食類，糧油基本不賣，偶爾賣點調(diào)味品和掛面之類的小產(chǎn)品，對于這種小店就應該要求業(yè)務人員降低補貨頻率，面積比較小，客流量比較少，可能就設定4個星期拜訪一次，以此來節(jié)約人員精力和成本。
而對于人流量大的商超等渠道，業(yè)務員則需要每個星期拜訪2-3次，甚至特殊時期需要每天到訪。
3）根據(jù)業(yè)務員負責區(qū)域劃分拜訪線路
確定了每個客戶需要拜訪的頻率問題，我們還需要通過設計業(yè)務員拜訪路線來提高拜訪效率。一個市場中，客戶不會聚集在一起等你拜訪，所以我們要科學地劃分業(yè)務員負責區(qū)域和拜訪線路。
拜訪線路需要極其細致，甚至連一天上下午的線路都需要詳細制定。這是因為合理的路線會大大的節(jié)省物流配送的的半徑，也會提高效率，也就能省油。有了明確的線路也就有了明確的責任劃分，一個業(yè)務員就負責自己的線路。
我的一個業(yè)務員朋友，一天最高峰送40多家店，就是因為他按照科學的線路，極大的提高了效率。
科學的客戶劃分、拜訪頻次和拜訪線路的設定，就相當于一個指南針，可以給業(yè)務團隊一個明確的工作方向，告訴了他們每天、每周應該干什么，按照設定去做就好。
要知道有標準的工作方式，只要執(zhí)行到位，是最有效率的。
-02-
無規(guī)矩不成方圓，管理制度決定成敗
科學拜訪的設計，讓我們的業(yè)務員有了明確的工作規(guī)劃，但到了這里還有一個絕大多數(shù)老板頭疼的問題，那就是如何保證業(yè)務員能夠按照計劃去執(zhí)行，去完成工作呢？
我們都知道，業(yè)務員是要在外分散面跑的，十分難管理。就拿我本人遇到的真實案例來說，有一次我開車路過一個公園時，看到我手下的一個業(yè)務員在公園里帶孩子。于是我給他打電話問他在哪，他張嘴就說我在某某客戶那，然后我告訴他我就在附近馬上過去，他又告訴我他還有事馬上就離開那個店了。最終我戳穿了他。
相信各位手下的業(yè)務員也都存在這樣的情況，業(yè)務員在拜訪的時候我們十分難以掌控，難以管理，這是每個經(jīng)銷商的一塊心病。一旦管得不緊，業(yè)務員很可能就拿著工資辦自己的私事。
即便能力一般的業(yè)務員，如果他能做到百分百的投入到工作中，他的表現(xiàn)也會十分優(yōu)秀。所以管理很重要，那么管理靠什么？對，靠制度。唯有合理、強力的制度，才能讓團隊更具戰(zhàn)斗力。
如何制定出臺業(yè)務員、部門經(jīng)理拜訪客戶管理制度？
可以參考下面一家公司的業(yè)務拜訪考核制度：
方式：到店簽到，離店簽退；
1. 傳統(tǒng)渠道人員：
早簽到：8:20到達計劃拜訪所在區(qū)域的店；
離開最后一家店時間為：市區(qū)15:30以后；鄉(xiāng)鎮(zhèn)15:00以后；
2. 現(xiàn)代渠道人員：
早簽到8:30到達計劃拜訪所在區(qū)域的店；
離開最后一家店時間為：15:30以后；
3. 餐飲渠道：
早簽到：8:20到達計劃拜訪所在區(qū)域的店；
離開最后一家店時間為：市區(qū)15:30以后；
在”餐飲終端群“中按照拜訪客戶順序做拍照（水印照片帶有時間）：“門頭+本人”
4. 工作情況判定：
遲到90分鐘、早退90分鐘視為曠工半天！
遲到180分鐘、早退180分鐘視為曠工一天！
CL店在店內(nèi)超過30分鐘，現(xiàn)代渠道在店內(nèi)超過90分鐘，需要在考勤群中有效報備。無報備視為曠工；
在路途超過30分鐘，需要在考勤群中有效報備。無報備視為曠工；
有效報備標準是：水印照片時間+本人+場景證明+報備說明。
5. 拜訪考核：
傳統(tǒng)業(yè)務每周拜訪客戶數(shù)不少于90家/周;餐飲渠道不少于50家/周；
每周少拜訪一家罰款10元/家。每周考核一次。（病事假相應酌減）
這樣的考核制度，相對算是較為完善了，只要安排好專人去檢核，去執(zhí)行，就能基本掌控好業(yè)務團隊的合理工作計劃。
為什么管理制度這么重要？這里我再舉個例子就明白了：
有個業(yè)務員在分公司，有一天沒按要求拍照片，罰他，他解釋說其他人看到他的確在工作，但他在分公司，我的文員無法去驗證這個事情，那我就按制度懲罰了。短期來看這個業(yè)務或者分公司的幾個人覺得有點不近人情，但長期來看一定是有大好處的，所有人都會服從這個管理制度。一家公司要做大規(guī)模， 必須嚴格執(zhí)行管理制度。
確定考核制度之后，還要對實際情況進行數(shù)據(jù)分析，對如何進行獎懲，也需要有嚴格的制度。（具體獎懲制度根據(jù)自己公司狀況和員工收入制定）
通過數(shù)據(jù)分析每個業(yè)務員每個月客戶活躍最差的30名客戶，銷量最差的30名客戶。有了數(shù)據(jù)，我們就能清楚的知道哪些渠道、哪些客戶需要重視，可以及時調(diào)整拜訪規(guī)劃。而在執(zhí)行方面，部門經(jīng)理抽查拜訪，檢核業(yè)務員有無跳店拜訪，如有，按照制度處罰。
最后，不要忘記設定客戶投訴電話。因為業(yè)務員相對是比較自由的，有時會存在業(yè)務員做一些小動作的情況，所以我建議經(jīng)銷商要求在客戶那邊較為顯眼的地方，留下投訴電話。這樣客戶在業(yè)務員服務不到位，或者要貨時找不到業(yè)務員時可以找到你給你反饋。也是對業(yè)務員的一種監(jiān)督。
在這方面，我會在每次見客戶時都備好名片親自給客戶，讓所有的客戶都有投訴的機會。
現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方便了我們的管理，我們可以通過釘釘?shù)染€上軟件，實時掌握業(yè)務員的位置狀況，使得這樣的管理制度執(zhí)行成為了可能。我們要利用好管理工具后臺數(shù)據(jù)，指定專人每天檢核業(yè)務員拜訪執(zhí)行情況，發(fā)報表，每天公布，每天處罰。
制度的制定，是為了嚴格的執(zhí)行，我建議專門有人來負責檢核，只有執(zhí)行下來的管理制度才是真正有效的，在這個基礎之上，才能考慮制度的完善和健全。當然，在執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)了漏洞，也要及時的補充。長期下來，你的管理制度會越來越完善。
今天的內(nèi)容主要就是這兩塊，每個經(jīng)銷商都應該重視拜訪率，一方面科學的拜訪計劃，另一方面有強大執(zhí)行力的管理制度，結(jié)合好了，才能實現(xiàn)高效的訪銷，最終實現(xiàn)銷量的增長。
