目前我國部分保健食品市場經(jīng)過了形成期，已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。市場競爭日趨激烈，“終端為王”的觀念深入人心，各個廠家受困于終端，各自采取了不同的對策，主要有以下幾種。
一、大作廣告，廣鋪藥店
具體做法就是在央視、衛(wèi)視等大眾媒體上做廣告，樹立品牌，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者的目的，同時保證產(chǎn)品在具體市場上的鋪貨率。例如“葡萄糖酸鋅”、“迪巧鈣”等所走的路線就是如此。
這種方式對渠道的要求主要是方便大眾購買。各藥店為了招徠顧客也“被迫”進(jìn)貨——因?yàn)檫@類產(chǎn)品終端的利潤非常的（同類產(chǎn)品比較而言），藥店一般不愿意銷售。很多顧客是奔品牌產(chǎn)品而來，為了客流量不得不如此。
二、選定藥店精心培養(yǎng)
具體做法就是一個市場選定幾家比較有實(shí)力（同時又有培養(yǎng)潛力）的藥店深入合作，廠家組建銷售隊伍的方式，圍繞這幾家藥店做好宣傳溝通工作。藥店內(nèi)部安置專職促銷員，銷售人員負(fù)責(zé)包裝宣傳這些藥店。一直把這幾家藥店的銷量提升到一定的目標(biāo)銷量即培養(yǎng)成重點(diǎn)終端，再進(jìn)行維護(hù)，保證銷量維持穩(wěn)定。
為了能夠保持銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，通過做各種宣傳活動（一般不會做廣告），例如“免費(fèi)檢測活動”、“消費(fèi)者聯(lián)誼會”、“路演抽獎”等方式，來達(dá)到籠絡(luò)消費(fèi)者，同時鞏固廠商關(guān)系。
這種做法的要點(diǎn)就是必須做好和藥店的溝通，建立互相信任長期合作的關(guān)系。
三、直接讓利終端
具體做法就是低價供貨，例如38元的產(chǎn)品，供貨價15元，給予終端足夠的利潤，同時給藥店店長3元的提成，給藥店店員5元的提成——這樣終端方方面面的利益都照顧到了，通過刺激終端來達(dá)到銷售的目的。
四、和連鎖渠道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
藥店的連鎖化是一種趨勢，連鎖藥店的銷售能力強(qiáng)大，在很多地方形成了壟斷勢力。一些廠家為了能夠利用連鎖的銷售實(shí)力，就和藥店簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。聯(lián)盟協(xié)議一般規(guī)定了保底的銷售任務(wù)，和宣傳任務(wù)，廠商在各個方面進(jìn)行合作，例如“聯(lián)合到社區(qū)宣傳”、“聯(lián)合舉辦消費(fèi)者聯(lián)誼會”等。
五、授權(quán)獨(dú)家代理
具體做法是低價供貨，例如35元的產(chǎn)品，供貨2.5元。但是一個市場（例如一個縣城）只選定一家實(shí)力雄厚的藥店來做獨(dú)家代理——主要是因?yàn)榻K端利潤太大，供貨太多容易亂價。
以上幾種方式就是現(xiàn)在市場操作中常用的幾種方式。有些廠家對同一個終端可能用了好幾種政策，但主要政策只有一種。（作者： 周方強(qiáng)）
