了解銷售范圍
對(duì)于大多數(shù)剛從事藥品銷售的醫(yī)藥代表而言，首先要做的事無疑應(yīng)當(dāng)是了解工作區(qū)域。在接受了一次短期培訓(xùn)后，新醫(yī)藥代表在開始銷售之前，還能得到交通工具、產(chǎn)品詳細(xì)資料、產(chǎn)品樣品、一份銷售預(yù)算以及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)。但是，當(dāng)一位新的醫(yī)藥代表的銷售范圍內(nèi)有著多達(dá)500名醫(yī)生的時(shí)候，有時(shí)竟會(huì)發(fā)現(xiàn)無從入手。哪些醫(yī)生應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)對(duì)象？定期拜訪醫(yī)生的平均時(shí)間間隔是多少？如果缺乏一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的計(jì)劃，最初的經(jīng)歷將會(huì)變得十分艱難。
幸運(yùn)的是，如今有一系列的辦法可以解決這些問題。根據(jù)郵政編碼所劃分的區(qū)域性的銷售數(shù)據(jù)，是辨別需要在各區(qū)域花多少時(shí)間進(jìn)行推廣的一個(gè)很好的依據(jù)。例如，如果某一城市集中了50%的銷售額，銷售代表就應(yīng)當(dāng)分配一半的時(shí)間在這個(gè)城市中拜訪醫(yī)生。
去藥房拜訪是另一個(gè)了解哪些醫(yī)生更為重要的方法。這個(gè)方法在醫(yī)生人數(shù)較少的小城鎮(zhèn)中更為有效。在一些更大的人口聚集中心，營(yíng)銷竅門在于如何確定更重要的藥房。
許多公司建議它們的醫(yī)藥代表撰寫一份大約100名重點(diǎn)醫(yī)生的名單。此外，這份名單應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)間變化而改變，并不斷加入新的內(nèi)容。但是，這些工作只是做到了解如何分配時(shí)間、預(yù)算和銷售額，僅僅是銷售過程中的一個(gè)良好的開端。
為病人而不是為老板來推銷藥品
向醫(yī)生推廣自己的產(chǎn)品有很多技巧，如利用大規(guī)模的臨床研究數(shù)據(jù)來清楚地表明本產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)。但是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)通過他們的臨床研究來說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。隨著越來越多的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，醫(yī)生也會(huì)越來越不相信這樣的研究結(jié)果。
站在病人的立場(chǎng)上推銷產(chǎn)品被證明更為成功。因此，與其和醫(yī)生談?wù)摫井a(chǎn)品的改進(jìn)之處，還不如向醫(yī)生介紹本產(chǎn)品是如何改善病人的生活質(zhì)量的。如果沒有那些原來受病痛折磨的病人通過使用本產(chǎn)品而恢復(fù)正常生活的故事，醫(yī)生一般很難真正受到影響。
發(fā)展與重要醫(yī)生的關(guān)系
如果不和重要醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)行有效率的銷售將是很困難的。在銷售資源不是很充裕的情況下，確定哪些醫(yī)生是重要醫(yī)生，成為銷售成功的關(guān)鍵。經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)藥代表己經(jīng)意識(shí)到，只有和那些特別關(guān)鍵的客戶發(fā)展了良好的個(gè)人關(guān)系，銷售才能變得容易。這也是為什么許多銷售不是在醫(yī)生的辦公室而是在高爾夫球場(chǎng)進(jìn)行的原因。
打破固定的思維模式
上市產(chǎn)品和醫(yī)藥代表的增多無疑將越來越增加產(chǎn)品的銷售難度。許多公司因此而鼓勵(lì)它們的銷售代表“打破固定的思維模式”，創(chuàng)造更多的銷售技巧。例如，一個(gè)銷售方法就是“做一個(gè)病人”。也就是說，銷售代表站在病人的角度上，把病人服用本公司的藥品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品后的表現(xiàn)作對(duì)照，從而向醫(yī)生表明本公司藥品的優(yōu)勢(shì)。
除此之外，許多公司還在了解客戶習(xí)慣上投入了很大的精力。銷售代表也被要求注意醫(yī)生的個(gè)人特點(diǎn)并利用這些信息定制營(yíng)銷策略。例如，對(duì)于那些富有同情心的醫(yī)生，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)宣傳我的藥品是如何改善病人的日常生活質(zhì)量的；而對(duì)于那些分析能力強(qiáng)的醫(yī)生，則應(yīng)當(dāng)利用那些公開的臨床數(shù)據(jù)展開宣傳工作。
現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用也將是一個(gè)重要的營(yíng)銷工具，如錄像、光碟或衛(wèi)星連接器。這些先進(jìn)技術(shù)將使醫(yī)生有機(jī)會(huì)從全球知名專家那里了解信息。雖然這些新的銷售工具的重要程度在不斷增加，但它們?nèi)匀徊粫?huì)完全代替醫(yī)藥代表的角色，這些銷售人員仍將在公司的銷售過程中起著重要的作用
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