2月份開始不足一周，有關壽險公司開門紅的交流數(shù)據(jù)已經(jīng)相繼出爐?！氨ｋU姓保”“監(jiān)管姓監(jiān)”“1+4文件”“134號文”……監(jiān)管語境的大轉折之下，中國壽險業(yè)在2017年已經(jīng)漸感吃力，前11月，原保險保費雖然正增長21.11%，但規(guī)模保費卻同比增長-5.57%。
進入2018年，嚴監(jiān)管的態(tài)勢有增無減，大部分險企選擇發(fā)力期交，但實際情況卻顯然比想象中要更加嚴峻。
銀保渠道腹背受敵，一方面需要面對轉型期交產(chǎn)品所帶來的種種不適，另外一方面也需要面對市場利率上行所帶來的銀行理財產(chǎn)品吸引力增加的事實。從交流數(shù)據(jù)來看，銀保渠道新單規(guī)模保費幾近腰斬，期交保費也是負增長，高度依賴銀保渠道的中小公司現(xiàn)金流嚴重承壓。
被譽為擅長銷售復雜產(chǎn)品的個險渠道，也未能展示出期望中威力，中國人壽、平安人壽、太保壽險、泰康人壽、太平人壽、新華保險的個險新單保費均出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的負增長。與此同時，由于產(chǎn)能下降，從2015年以來持續(xù)的個險人力高增長態(tài)勢走向終結，個別險企開始出現(xiàn)人力下滑的現(xiàn)象。
告別極不平凡的2017年，進入更不平凡的2018年，中國壽險業(yè)會否安好？『慧保天下』匯總各種數(shù)據(jù)，為您揭示一個真實的2018年壽險公司開門紅。
個險神威不再
年金產(chǎn)品吸引力下降，大公司個險新單大幅下滑
大公司占據(jù)較高市場份額，且普遍較早實施轉型，又擁有龐大的個人代理人隊伍，被視為此番行業(yè)集體轉型中的中流砥柱，不過其顯然也未能“幸免于難”。
“老六家”新單規(guī)模保費負增長均超兩位數(shù)
從『慧保天下』得到的一份交流數(shù)據(jù)來看，“老六家”險企最核心的個險渠道新單保費均出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的負增長。
平安人壽負增長幅度最小，但也達到了10%以上；泰康人壽、太平人壽、新華保險則均達到了20%以上；太保壽險在30%以上，而中國人壽更是達到了40%以上。
個險新單期交普遍負增長，泰康人壽微增1%
從“老六家”個險新單期交保費的情況來看，與個險新單規(guī)模保費類似，也普遍出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的負增長，其中，只有泰康人壽實現(xiàn)了同比1%的正增長。
好在個險渠道擅長銷售復雜期交產(chǎn)品，所以依然維持了良好的業(yè)務品質，交流數(shù)據(jù)顯示，“老六家”個險新單保費收入中，除泰康人壽仍舊保持了較高比例的躉交業(yè)務之外，其余五家公司的個險新單期交保費在新單保費收入中的占比已經(jīng)趨近100%。
年金險吸引力下降是主要原因
過去數(shù)年，“年金險+附加萬能險”的形式一直是大型人身險企開門紅期間主推的產(chǎn)品類型，交費期三五年的年金險往往具備較高收益率，客戶獲得生存金還可以通過附加萬能賬戶進一步累積生息，這對于追求穩(wěn)健收益的中高端客戶頗具吸引力。
“134號文”實施后，面對2018年的現(xiàn)金流壓力，監(jiān)管放行了“年金險+萬能險”的雙主險組合，險企主推的開門紅產(chǎn)品在2017年產(chǎn)品的基礎上略有調整，但實際給到客戶的利益幾乎未變，看起來一切如常，卻因為市場利率的上行導致曾經(jīng)備受追捧的年金險在2018年全面遇冷，大單銷售也同比出現(xiàn)下降。
不過據(jù)了解，開門紅之初，險企基本都是依靠年金險沖規(guī)模，但是之后，會逐漸將重心轉移至保障型產(chǎn)品方面，而保障型產(chǎn)品仍舊維持了正增長。
個險人力走下巔峰
在之前的文章中，『慧保天下』曾多次提及，由于保費收入下降，保險代理人人均產(chǎn)能將有所下降，這將直接影響到個人代理人隊伍的脫落率。從目前獲得的反饋情況來看，多家險企個險人力已經(jīng)出現(xiàn)了下滑跡象。
根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，截至2017年底，保險代理人數(shù)達806.94萬人，較年初增加149.66萬人，這一數(shù)字或將成為國內(nèi)個人代理人渠道值得銘記的歷史巔峰記錄。
為應對人力下滑，險企開始更將更多注意力轉向舉績率、人均產(chǎn)能等業(yè)務指標，有的公司甚至要求新人必須“帶單入司”。
續(xù)期保費占比高，“老六家”總保費依然可期
值得注意的是，前文提及的保費數(shù)據(jù)均為新單保費，反映的只是險企在當月的產(chǎn)能，實際上，對于大型險企而言，由于轉型較早，期交業(yè)務占比較高，經(jīng)過多年積累，續(xù)期保費已經(jīng)成為其最重要的保費來源之一，且在總保費收入中占據(jù)較高比例。所以，即便新單保費出現(xiàn)大幅下滑，依賴于持續(xù)增長的續(xù)期保費收入，大型險企總保費收入依然可期。
如下圖所示，2017年前三季度，國內(nèi)四大上市壽險公司的續(xù)期保費在總保費收入中的占比均達到了50%以上。
而未來，隨著更多險企的轉型到位，國內(nèi)壽險行業(yè)保費增長模式將逐漸從新單推動增長過度至續(xù)期拉動增長，從而更加穩(wěn)健。
銀保腹背受敵
產(chǎn)品轉型疊加收益率吸引力下降，新單規(guī)模幾近腰斬
銀保渠道產(chǎn)品歷來側重中短存續(xù)期產(chǎn)品，與銀行理財同臺PK，而此番監(jiān)管一系列政策持續(xù)收緊中短存續(xù)期業(yè)務，市場利率上行又導致銀行理財產(chǎn)品收益率有所上升，因而2018年開門紅期間，銀保渠道相較個險渠道表現(xiàn)要更加糟糕。
銀保新單規(guī)模保費攔腰斬斷
從『慧保天下』掌握的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，2018年1月，銀保新單規(guī)模保費相比去年同期幾近腰斬，絕大多數(shù)參與交流的壽險公司都出現(xiàn)了大幅度的下降。
其中，10多家公司的下滑幅度甚至超過了90%，近乎斷流，不過大多為保費基數(shù)本就不高的合資險企，包括德華安顧人壽、恒安標準人壽、華泰人壽、同方全球人壽、瑞泰人壽等，這些險企保費基數(shù)普遍較小，即便銀保渠道嚴重負增長對行業(yè)產(chǎn)生的影響也有限；也有曾經(jīng)力推中短存續(xù)期業(yè)務的資產(chǎn)驅動負債型險企，例如弘康人壽、人保健康等；有急速推進轉型的大型險企，例如中國人壽等。
發(fā)力期交，但新單期交負增長超一成
大多數(shù)公司在2018年都加大了銀保渠道的轉型力度，發(fā)力期交產(chǎn)品，不過目前來看成效不甚顯著，在銀保新單規(guī)模保費大幅負增長的同時，新單期交保費也出現(xiàn)了超過一成的負增長。
銀保新單期交同比下滑超過50%的險企也達到了10家以上。從險企的特點來看，大型險企有之，中國人壽、新華保險加速轉型繼續(xù)壓縮銀保渠道；資產(chǎn)驅動負債型險企有之，天安人壽、利安人壽等榜上有名；合資險企有之，中韓人壽、招商信諾等也都現(xiàn)身其中。
新單規(guī)模腰斬，發(fā)力期交卻仍舊出現(xiàn)負增長，對于一些嚴重依賴銀保渠道的險企而言，現(xiàn)金流壓力不容小覷。
個別公司上漲，基本主推中短存續(xù)期業(yè)務
值得注意的是，就在大部分險企銀保新單規(guī)模保費大幅下降之時，也有險企仍舊在維持快速增長，例如國華人壽，其銀保新單規(guī)模保費增速高達100%以上；例如建信人壽、中銀三星人壽等銀郵系險企，同比增速也在90%以上；而英大人壽，同比增速甚至達到了1000%以上。
業(yè)內(nèi)人士表示，監(jiān)管收緊中短存續(xù)期產(chǎn)品，但并非杜絕銷售，每個公司都會保留一定額度，只是不同險企策略有所不同。1月銀保新單規(guī)模保費增速高的險企基本仍然是以中短存續(xù)期產(chǎn)品為主；出現(xiàn)負增長的險企，尤其是負增長嚴重的險企，基本全面轉型期交。
不過險企策略并非一成不變，由于1月普遍表現(xiàn)不佳，未來，險企有望調整策略，適時銷售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品，提振現(xiàn)金流。不過調整產(chǎn)品本身也需要一個過程，涉及談判、簽約、聯(lián)調系統(tǒng)、人員培訓等環(huán)節(jié)，所以料想短時間內(nèi)不會見效。
“開門紅”的重要性毋庸置疑，數(shù)據(jù)顯示，2017年1月人身險公司原保險保費在全年保費收入中的占比達到了28.11%，1-3月，更是達到了49.47%，也正因此，每年的“開門紅”都格外牽動人心。從目前各人身險公司的表現(xiàn)來看，2018年“開門不紅”已成定局，全年保費收入也勢必受到負面影響，不過未來隨著險企策略調整，增長情況或有所恢復。
