很多同仁都在探詢一個(gè)古老且終極的問題：“什么是客戶的需求？”
需求是來自客戶層面、一種關(guān)于改變的動機(jī)和欲望。一般情況下，它或者表現(xiàn)為客戶努力改變某種目前狀態(tài)的強(qiáng)烈意愿，或者表現(xiàn)為客戶努力要達(dá)到某種未來狀態(tài)的迫切愿望。
舉個(gè)例子，一家制造企業(yè)由于功率因數(shù)超標(biāo)使用電量收到了當(dāng)?shù)毓╇娋值恼募傲P款通知（外因推動?。?，財(cái)務(wù)部門責(zé)成動力部門盡快列出技術(shù)方案和預(yù)算報(bào)告（產(chǎn)生了迫切改變的需求?。?，很多供應(yīng)商因此收到了緊急的咨詢電話或方案要求（似乎出現(xiàn)了業(yè)務(wù)機(jī)會?。?，總經(jīng)理卻找到了開發(fā)區(qū)管委會，抱怨投資環(huán)境不好（尋求能夠施加影響的其他資源！）。考慮到該企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)與稅收方面的重要地位，市政府出面協(xié)調(diào)供電局收回了罰款處理意見（外部環(huán)境改變?。?，該企業(yè)也就停止了無功補(bǔ)償?shù)耐顿Y準(zhǔn)備工作（動機(jī)弱化，甚至消失?。?。
這個(gè)小故事比較具體地描述了客戶需求產(chǎn)生、發(fā)展乃至消亡的全過程，由此看到解決方案銷售模式中對客戶需求研判的基本依據(jù)和邏輯。
下期預(yù)告：客戶需求與要求的不同之處
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