好感話術(shù)
吳秀香 梁梓妍 天津:天津科學(xué)技術(shù)出版社 ,2023 C912.13/127
金牌推銷員的成功話術(shù)
成功的銷售從話術(shù)開始
簡歷寶典：教你如何推銷自己
金牌推銷員的成功話術(shù)
13天帶你拿“四大”offer : 普華永道、德勤、畢馬威、安永四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所求職經(jīng)驗(yàn)實(shí)錄
有果求職編著 中國人民大學(xué)出版社 G647.38/511
推銷員小林如約來到客戶的辦公室，開口道：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶。）
“陳總，你的辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶。）
“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹。）
“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間。）
“我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本。
考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)心如何最合理地配置您的辦公設(shè)備，并節(jié)省成本。所以，今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益。）
“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備??？”（問題結(jié)束，讓客戶開口。）
陳總也面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷員談起來。
從這個(gè)例子可以看出，開場白要達(dá)到的最主要目的就是要吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)也是開場白的關(guān)鍵部分。上述案例中的推銷員小林，就通過恰當(dāng)?shù)皿w的開場白吸引了客戶，有了這個(gè)漂亮的開門紅，也就等于邁出了成功銷售的第一步。
推銷員劉坤在朋友小鄭的介紹下給某經(jīng)理打了電話：
“×經(jīng)理，我是您好朋友小鄭的同學(xué)，聽他經(jīng)常提起您，說您年輕有為?！?/p>
“……”
“現(xiàn)在工藝品比較走俏，市場也很大?！?/p>
“可是，質(zhì)次價(jià)高，名不符實(shí)，也不好經(jīng)營，我們現(xiàn)在正在為這個(gè)問題而發(fā)愁呢！”
“×經(jīng)理，我現(xiàn)在正在××公司銷售部工作，我們這邊有數(shù)百種高檔工藝品，市場反應(yīng)非常好，現(xiàn)在正以更優(yōu)惠的條件開拓市場呢?！?/p>
“你能詳細(xì)說說嗎？”
于是，劉坤就認(rèn)真地將準(zhǔn)備好的方案說了一遍，并得到了該經(jīng)理的認(rèn)同，順利地簽訂了合同。
出其不意的發(fā)問
有一位銷售果汁壓榨機(jī)的推銷員，去做上門推銷，當(dāng)客戶為其打開門后，她的第一句話就是：
“請問您家里有高級果汁壓榨機(jī)嗎？”
對方被她這句這突如其來的發(fā)問難住了，于是他轉(zhuǎn)過臉去與太太商量。太太有點(diǎn)窘迫又有點(diǎn)好奇地說：
“果汁壓榨機(jī)我家里倒有一個(gè)，但不是高級的?！?/p>
這位推銷員于是又接著說：
“看！我這里有一個(gè)高級的?！?/p>
說著，就從提袋中拿出果汁壓榨機(jī)，一邊講解，一邊開始演示，客戶的興趣與注意力也被很好的吸引過來了。
這種開場方式的好處在于，并沒有使客戶意識(shí)到你有向他們推銷商品的企圖。因?yàn)槿藗円话闶潜容^討厭別人主動(dòng)向他們推銷東西的，而是喜歡自己去買。而在這里，推銷員只說有一種高級果汁壓榨機(jī)，并沒有問客戶買不買，從而也就贏得了和客戶繼續(xù)交談下去的機(jī)會(huì)，同時(shí)也激發(fā)了客戶的興趣。
假如這位推銷員第一句話換作另外一種方式，一開口就說：
我想來問一下，你們是否愿意購買一個(gè)新型的果汁壓榨機(jī)？”或者“您需要一個(gè)高級果汁壓榨機(jī)嗎？”其結(jié)果也就可想而知了。
問候式開場白
推銷員與客戶打交道，見面后的第一禮節(jié)就是問候，然后才能進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的探討。
例如：
“您就是曲經(jīng)理吧？您好，您好！”
“聽口音，您是東北人吧？”
“哦！您也喜歡養(yǎng)鳥？”
就這樣，通過恰當(dāng)?shù)脑儐?，來了解客戶的身份、性格、籍貫和愛好等等，心理學(xué)上叫“語言握手”，可以說是探察對方相關(guān)信息的外圍戰(zhàn)。
掌握了這些信息，也就有助于形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步的交流也就比較好進(jìn)行了。比如得知對方是東北人后，就可以談?wù)剸|北的風(fēng)土人情；對方喜歡養(yǎng)鳥，你可以談?wù)勷B(yǎng)鳥之道。
那些富有經(jīng)驗(yàn)的推銷員能從客戶的衣著、墻上的字畫甚至玻璃板下壓的東西判斷出對方的身份、知識(shí)水平、性格愛好等，從而提出巧妙的問候，通過問候進(jìn)一步證實(shí)自己的判斷，并使談話步步深入。
如果你是一個(gè)藥品推銷員，一進(jìn)藥店的大門，就可以大膽地向?qū)Ψ奖砻髯约旱膩硪猓?/p>
“您好，我是××制藥公司的×××。我今天來是要跟貴藥店洽談代銷藥品的事情……我真心地希望能跟貴店合作，希望貴店……”
在這個(gè)開場白中，如果你沒有這一番直接道明來意的介紹，沒有很清楚地向藥店店員說明此次前來的目的，沒有表明自己的合作誠意的話。那么，對方很可能會(huì)將你當(dāng)成一名普通的消費(fèi)者，向你提供推薦藥品、介紹功效等服務(wù)。而最后你卻突然又說：“我不是來買藥的，我是某某廠家的推銷員……”，那么藥店店員就可能會(huì)有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會(huì)對你的藥品推銷產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，你要再想展開推銷工作肯定就困難了。
以下是一些可供借鑒的成功案例：
“下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天之所以特意打電話給您，是因?yàn)槲覀儎倓偝晒Φ呐c××完成了一項(xiàng)重要的合作。我希望下個(gè)禮拜能到您那兒拜訪，和您探討一下我們與××先生合作的成功經(jīng)驗(yàn)。您看什么時(shí)候方便？”
“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意來拜訪您，是為了告訴您一種能夠有效提高工作效率的產(chǎn)品。我深信，會(huì)同××先生一樣，您也會(huì)對這個(gè)產(chǎn)品感興趣?！?/p>
借助權(quán)威完成開場白
利用一些較為權(quán)威的、別出心裁的開場白，往往可以幫助你避免老套，并能夠使客戶對你產(chǎn)生信服感。
1.借助權(quán)威機(jī)構(gòu)
例如：
“××先生，我是××研究所的王皓，我打電話的意思是要向您通報(bào)一件事。”
“××小姐，我是××大學(xué)××研究院的王皓，我打電話的目的是想和您分享一借助權(quán)威完成開場白
個(gè)對您非常有幫助的信息?！?/p>
這兩個(gè)例子都是借助了權(quán)威的機(jī)構(gòu)來作為自己的開場白，以達(dá)到開場即能夠吸引、說服客戶的目的。
2．借助公司威望
“您好!我是大東方銷售培訓(xùn)公司的陳志良。我不知道您以前有沒有接觸過大東方公司，但我想您肯定聽說過大東方銷售培訓(xùn)公司，我們是國內(nèi)唯一一家專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也會(huì)關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單的交流一下（停頓）。您看現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題（停頓），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
在這個(gè)小例子中，推銷員通過介紹自己是某著名公司的職員，借助公司的名聲和威信來跟客戶交談，這樣就在客戶面前建立了一種威信，有助于推銷工作取得成功。
3．借助權(quán)威專家
“陳部長，您好。我是××公司的銷售代表。我們公司即將在國際展覽中心舉辦一個(gè)新產(chǎn)品巡回展覽，屆時(shí)我們所有的重點(diǎn)產(chǎn)品都會(huì)展示出來，而且我們還請來了電子商務(wù)方面的知名專家，他對互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)處理很有研究，您一定會(huì)感興趣的?！?/p>
在這個(gè)開場白里，推銷員向客戶提到了某行業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家××，來增加活動(dòng)的專業(yè)性和正規(guī)性，從而讓客戶接受自己。
4.借助自己的身份
“上午好，××先生。我是丁毅，是××公司的營銷副總裁，不知道您對我們是否了解，我們是一家營銷培訓(xùn)公司，在上海和廣州都有分公司，我們?yōu)椤痢恋榷嗉抑咎峁┒喾N服務(wù)?！?/p>
在這段開場白中，該推銷員首先介紹了自己的職位是“公司的副總裁”來增加自己的權(quán)威性，從而讓客戶信服，接受自己的培訓(xùn)服務(wù)。
拉家常式的開場白
趙經(jīng)理：“丁先生，你好!你這么忙還要打擾你，真是不好意思。這是我的名片，請多指教?！?/p>
丁先生：“哦!趙經(jīng)理呀，你好!”
趙經(jīng)理：“不知道丁先生平常都有哪些休閑活動(dòng)？”（談?wù)摽蛻舻囊恍┡d趣愛好）
丁先生：“喔!我每周有兩個(gè)晚上要去上軟件設(shè)計(jì)的課程，星期日有時(shí)會(huì)帶小孩去公園或動(dòng)物園?！?/p>
趙經(jīng)理：“真不簡單，很佩服你啊，工作這么忙，還能堅(jiān)持學(xué)習(xí)。你有幾個(gè)兄弟姐妹？”（拉起家常，進(jìn)行寒暄）
丁先生：“有一個(gè)哥哥、一個(gè)姐姐、一個(gè)妹妹，我是老三。”
趙經(jīng)理：“哦！他們都在哪里高就？”
丁先生：“姐姐自己開一間化妝品店，哥哥在銀行工作，妹妹是一家私人企業(yè)的職員?！?/p>
趙經(jīng)理：“都挺不錯(cuò)的嘛!”
丁經(jīng)理：“哪里!”
趙經(jīng)理：“你們平常經(jīng)常聯(lián)系嗎？”
丁先生：“喔，不太經(jīng)常。只有在假期時(shí)大家才會(huì)一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊?！?/p>
趙經(jīng)理：“你平常如何做理財(cái)?shù)挠?jì)劃呢？”
丁先生：“沒有啦!一個(gè)月才幾千元的收入，能做什么理財(cái)計(jì)劃？”
趙經(jīng)理：“那你買保險(xiǎn)了嗎？”
丁先生：“買了啊!”
趙經(jīng)理：“一年大概要交多少保費(fèi)？”
丁先生：“大概1000多元吧!”
趙經(jīng)理：“當(dāng)初買保險(xiǎn)是出于什么目的呢？”
丁先生：“因?yàn)楝F(xiàn)在大多是小家庭嘛!萬一我有個(gè)三長兩短，太太孩子怎么辦？總要為他們想一想吧!”
趙先生：“你真是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好父親呀!”
丁先生：“哪里!哪里!”
趙經(jīng)理：“如果現(xiàn)在有一個(gè)工作，能夠?qū)⒛愕乃鶎W(xué)和你的業(yè)務(wù)方向結(jié)合在一起，也就是說，將管理和推銷綜合進(jìn)行運(yùn)用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且待遇是你目前的兩倍，你愿不愿意去嘗試一下呢？”（切入正題“保險(xiǎn)”）
丁先生：“當(dāng)然愿意啦，那是什么工作呢？”
趙經(jīng)理：“就是保險(xiǎn)行銷事業(yè)呀!”
丁先生：“但是，做保險(xiǎn)我不會(huì)啊!而且我想我大概也不適合?！?/p>
趙經(jīng)理：“其實(shí)大多數(shù)人一開始都像你一樣，覺得自己不適合做保險(xiǎn)，我剛開始時(shí)也是這樣的。不過，許多東西都是可以學(xué)來的，就像你也不是天生就會(huì)電腦一樣。我也不敢說你適不適合，只有去嘗試以后才能下結(jié)論，而且剛好我們公司這個(gè)星期有一個(gè)講座，你可以過來感受一下?！?/p>
丁先生：“那好?！?/p>
該推銷員在一開始就談了客戶感興趣的方面，然后又接著贊美客戶，活躍了談話的氣氛，最后又說了一些普通的家常話，像詢問客戶的家庭成員，在哪工作等幾方面的寒暄都為了拉進(jìn)彼此的距離，增進(jìn)感情，最后成功說動(dòng)客戶加入推銷的行列。
吸引客戶好奇心的開場白
好奇心，人皆有之，這是人的一種本性。推銷員若能有效的利用客戶的好奇
常用的開場話術(shù)
如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力，可以參照以下幾種常用的表達(dá)方式：
1．提及客戶可能最關(guān)心的問題
例如，“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問題還是沒有從根本上得到改善……”
2．談?wù)勲p方都熟悉的第三方
例如，“是您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺(tái)電腦……”
3．贊美對方
例如，“他們都說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”
當(dāng)然贊美得話語要合乎實(shí)際情況，過分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
4．提提客戶的競爭對手
例如，“我們剛剛和××公司有過合作，他們認(rèn)為……”
當(dāng)客戶聽到競爭對手時(shí)，往往會(huì)變得很敏感，因而也就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容上。
5．引起對方對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）
例如，“很多人都認(rèn)為當(dāng)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”
能夠引起對方的共鳴，會(huì)有助于推銷工作的順利進(jìn)行。
6．用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
例如，“通過增加這個(gè)設(shè)備，可以使貴公司的生產(chǎn)效率得到50%的提升……”
“我知道貴公司現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法能夠使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解呢？”
7．有時(shí)效的話語
例如，“我覺得這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，截止日期為12月31日，所以我覺得應(yīng)該讓您知道這種情況……”
這種時(shí)間的限制往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊迫而稀有的心理。
上面這幾種開場時(shí)常用的表達(dá)方式，可以交叉使用，而且要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選擇。當(dāng)然，我們在與客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語氣去對客戶進(jìn)行表達(dá)與問候。
