客戶是企業(yè)的生命源，沒有了客戶，企業(yè)將無法生存下去。但一個不爭的事實卻是，你心儀的客戶已經(jīng)是別人的客戶，大部分客戶都在“別人的魚塘”里。怎么辦？?
抓潛。當(dāng)客戶購買別人的產(chǎn)品和服務(wù)與你的產(chǎn)品足夠相似的時候，就表明這個“魚塘”里的“魚”，有很高比例是你想要的“魚”，這些都是你的潛在客戶。所以要想抓住潛在客戶，你要到別人“魚塘”里去“抓潛”。抓潛的前提是客戶的需要和產(chǎn)品的特征接近吻合。
瞄準(zhǔn)了你的潛在客戶，接下來怎么抓？舉個例子，一個化妝品導(dǎo)購員賣出了一套昂貴的化妝品，成交非常順利，可是怎樣保證下一次她還有同樣好的運氣？嚴(yán)格說，這并不是一個最成功的營銷，因為她沒有留住客戶身上諸多更具價值的潛在資源：姓名、郵件地址、電話號碼、家庭地址，以及客戶是否還有什么其他的需求等。得到潛在客戶的信息，有了客戶資料，你才有機會研究客戶，搞定客戶。
試想一下，有多少人會在第一次看到產(chǎn)品就決定購買？很少。又有多少人，在經(jīng)過一次又一次的教育后，才慢慢做出決定？很多。所以你的“抓潛”應(yīng)該是這樣的：像波浪一樣不停地向前推進(jìn)。不過，如果你沒有“抓住”那些潛在客戶的名字、電子郵箱等信息，你就無法讓他們進(jìn)入你的數(shù)據(jù)庫，也就無法“推動”他們。抓潛過程實際上也是建立客戶數(shù)據(jù)庫的過程。你對客戶自身信息了解越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，后續(xù)成交的可能性也就越大。?
每個客戶都有一個和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的藍(lán)圖，他之所以需要你的產(chǎn)品，是因為這個產(chǎn)品能幫助他完成這個藍(lán)圖或藍(lán)圖的一部分。而抓潛實際上也是一種“抓錢”法則，把潛在客戶的信息留下來，你才有機會參與到他日后的夢想、藍(lán)圖中去。所以，不管你是多么厲害的成交高手，如果沒有做好“抓潛”這一環(huán)，一半甚至更多的客戶將會流失掉?！白摗币欢ㄒ白ァ弊。沤小白摗?，否則只會事倍功半。
那么對于收集客戶資料相對較難的企業(yè)來說，有哪些方法可以幫你輕松獲得客戶信息呢？
第一，展會、營銷活動。
在舉辦產(chǎn)品展覽會或與產(chǎn)品有關(guān)的娛樂性營銷活動中，以問卷、表格的方式來收集參與者資料。在問卷中加入住址、姓名、年齡、職業(yè)等信息欄，只要問卷能回收就能建立起客戶數(shù)據(jù)庫。
第二，優(yōu)惠券、折扣卡、抽獎活動。
這樣的方式比較適合在零售、美容行業(yè)展開，當(dāng)把優(yōu)惠券、折扣卡等作為禮品贈送給購買額達(dá)到一定程度以上的客戶時，客戶也更有意愿填寫姓名、年齡、電話等個人資料。抽獎活動的效果可能會更好，因為客戶填寫關(guān)鍵性資料的意愿更大。
第三，行業(yè)間信息互動。
此種方式收集的信息一般更為精確。例如，潮流服裝店和化妝品店的主要客戶都是年輕女性，它們之間就可以進(jìn)行客戶信息的交換，實現(xiàn)交叉營銷。不過，這種方法對前期的合作規(guī)則制定要求比較高，目的是實現(xiàn)雙贏。
第四，向?qū)I(yè)的數(shù)據(jù)公司購買。
目前已經(jīng)有大量專門提供各行業(yè)、各類別數(shù)據(jù)的公司，購買或租借數(shù)據(jù)時，要根據(jù)企業(yè)的實際情況，選擇最符合企業(yè)要求的數(shù)據(jù)庫。如果數(shù)據(jù)中某些客戶與你有過交集，那這個人的信息對你的價值就已經(jīng)升級了。根據(jù)研究，通常與自己“魚塘”中的“魚”成交效果是與別人“魚塘”中“魚”的成交效果的4至5倍。
第五，去混別人的社群、微信群。
你只要進(jìn)入對方的微信群，大方點多發(fā)幾次紅包，基本有人主動加你。同時多觀察，你會發(fā)現(xiàn)很多適合你的潛在客戶。特別是你去混社群，簡單一點點的入門會用。你只要在里面跟著混，多積極互動，多做公益?zhèn)鞑ィ芸炷愕娜嗣}就建立起來。
但是一定要記住守規(guī)矩，沒有一個人喜歡和不守規(guī)矩的人打交道。我自己就是經(jīng)常在一些圈子、社群里混。比如堅持每天早上讀書的北大社群；獅子會；江西商會；還有各種各樣的企業(yè)家、咨詢師、廣告同行、互聯(lián)網(wǎng)同行群等。最多的時候210多個群。其中106個群我還是群主。題外話：做群主人家更能夠得到群友信任。
需要提醒的是，客戶信息會隨著客戶實際情況的變化而變化，所以，企業(yè)要對客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行定期更新，確?？蛻魯?shù)據(jù)庫的穩(wěn)定與有效。
到別人的魚塘抓潛，就要和別人建立一個共贏的模式，這點非常非常非常重要。讓他心甘情愿地把自己的“魚”推薦給你。這樣，你無須去深海打漁，也不用去馬路上撒傳單，借用合作伙伴的信譽，就可輕松把成交的數(shù)量提高到10倍、20倍。借助杠桿的力量，集聚財富，就讓你的營銷從別人的“魚塘”開始。
我是劉志偉，一個有溫度、有態(tài)度、有深度，不站隊的營銷人。
