文 J.Q. Xu, 某知名民營(yíng)工程公司副總，負(fù)責(zé)供應(yīng)管理工作。從對(duì)采購(gòu)一無(wú)所知，到在外企擔(dān)任中國(guó)區(qū)采購(gòu)經(jīng)理時(shí)跟著外企的采購(gòu)流程走，再到結(jié)合本土文化建立當(dāng)前公司的供應(yīng)管理體系，部門(mén)成員數(shù)十人，對(duì)供應(yīng)鏈管理有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。
供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）最近幾年是一個(gè)熱門(mén)話題，主要是學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)研究完客戶關(guān)系管理（CRM）后，大家發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系管理也非常重要，于是乎有國(guó)外有很多機(jī)構(gòu)開(kāi)始研究供應(yīng)商關(guān)系管理，有的，甚至提出了“供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)”，總之越來(lái)越復(fù)雜，云里霧里，似懂非懂。
供應(yīng)商的關(guān)系，和人際交往關(guān)系類似，供應(yīng)商關(guān)系管理也近似于人際關(guān)系管理?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是工商業(yè)的發(fā)展，使人口流動(dòng)加快，人告別了傳統(tǒng)的“農(nóng)耕時(shí)代”和“自給自足”，人與人之間需要更多的分工合作。就像體育運(yùn)動(dòng)，從單打獨(dú)斗，到團(tuán)體運(yùn)動(dòng)，從跳高、跳遠(yuǎn)和跑步，到足球、籃球和排球。
企業(yè)也一樣，20世紀(jì)末開(kāi)始，隨著社會(huì)分工的細(xì)化和政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)“外包”理念的流行，越來(lái)越多的企業(yè)把自己的重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)，把非核心業(yè)務(wù)剝離。企業(yè)間業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系更加密切，企業(yè)之間的關(guān)系變得越來(lái)越重要。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)彼此的貢獻(xiàn)可以融合成一種新能力并產(chǎn)生綜合效益時(shí)，需要重新評(píng)估企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系，其內(nèi)涵是與供應(yīng)商共享合作與創(chuàng)新。
現(xiàn)在還有種理念叫“價(jià)值鏈”（Value Chain），其大意是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)不是發(fā)生在企業(yè)和企業(yè)之間，而是發(fā)生在企業(yè)各自的價(jià)值鏈之間。只有對(duì)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)（業(yè)務(wù)）流程實(shí)行有效管理的企業(yè)，才有可能真正獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。單個(gè)任務(wù)完成的完美無(wú)缺，如果不能是整個(gè)過(guò)程發(fā)揮其應(yīng)有作用，這些任務(wù)對(duì)于顧客而言是沒(méi)有任何價(jià)值的。
如果把單個(gè)企業(yè)比作個(gè)人，組織者計(jì)劃組織一個(gè)業(yè)余足球隊(duì)去參加比賽，組織者不僅需要篩選 11 個(gè)優(yōu)秀的足球運(yùn)動(dòng)員（在每個(gè)足球位置上都是優(yōu)秀的），還要有完善的醫(yī)療、后勤保障，保證每個(gè)上場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)員呈現(xiàn)最好的競(jìng)技狀態(tài)，這就是筆者理解的“價(jià)值鏈”。
同時(shí)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使企業(yè)和供應(yīng)商之間合作跨越了地域的制約，企業(yè)之間的聯(lián)系越來(lái)越開(kāi)放，合作方式也越來(lái)越多樣化。供應(yīng)商資源可以成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一， 手機(jī)行業(yè)的集成式創(chuàng)新就是一個(gè)典型的案列。
很多學(xué)術(shù)報(bào)告提出，日本豐田汽車之所以能夠超過(guò)美國(guó)通用汽車，其核心之一就是供應(yīng)商關(guān)系管理體系。
豐田汽車和各級(jí)供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，因此豐田公司的各級(jí)供應(yīng)商愿意投入做研發(fā)，愿意持續(xù)不斷做技術(shù)和工藝優(yōu)化，反過(guò)來(lái)促進(jìn)豐田公司所生產(chǎn)汽車的安全、質(zhì)量和可靠性的提升，成本也更有競(jìng)爭(zhēng)力。
而通用汽車和供應(yīng)商建立的是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，邀請(qǐng)主要的零配件供應(yīng)商每隔一、二年招一次標(biāo)，價(jià)格最有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商成為下一供貨周期的供應(yīng)商。這樣致使很多汽車零配件供應(yīng)商在研發(fā)上不肯投入，不肯和客戶共享最新技術(shù)成果。
豐田公司的做法類似于歐洲傳統(tǒng)的俱樂(lè)部，其有完整的管理體系和青訓(xùn)體系，愿意投入， 源源不斷給成年足球隊(duì)輸送人才。而美國(guó)通用的做法，有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)的足球隊(duì)，不愿投入青訓(xùn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，一個(gè)字就是“買(mǎi)”。
在此趨勢(shì)下，學(xué)術(shù)界重新定義了供應(yīng)商關(guān)系，提出了合作伙伴供應(yīng)商（Partner Supplier）的概念，把企業(yè)和供應(yīng)商之間的“敵對(duì)”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶湃巍标P(guān)系，把簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣關(guān)系上升到合作伙伴關(guān)系。合作伙伴供應(yīng)商是供應(yīng)商在一個(gè)特定的時(shí)間內(nèi)與其客戶就某些產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)成一定的承諾和協(xié)議，包括信息共享，分享和分擔(dān)由于伙伴關(guān)系帶來(lái)的利益和風(fēng)險(xiǎn)，也就是說(shuō)伙伴的概念必須建立在合作和信任之上?；锇殛P(guān)系是指在沒(méi)有共同所有權(quán)情況之下達(dá)到橫向系統(tǒng)集成和業(yè)務(wù)集成的效果，合作創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。
供應(yīng)商關(guān)系理論來(lái)源于國(guó)外，總覺(jué)得不接地氣，有點(diǎn)繞。有一本關(guān)于采購(gòu)的書(shū)“Reverse Marketing”，把供應(yīng)商分成三個(gè)層次：
“A good supplier lives up the deal made with respect to quality, quantity, delivery, price and services.
A better supplier goes well beyond this minimum by taking the initiative to suggest ways and means whereby the customer can improve products, services, and processes.
A exceptional supplier places the customer’s needs first and is in tune with the long range objectives and strategies of the customer.”
做了點(diǎn)簡(jiǎn)單翻譯如下：
“合格供應(yīng)商，能夠滿足約定的質(zhì)量、數(shù)量、交期、價(jià)格和服務(wù)等要求；
優(yōu)秀供應(yīng)商，滿足上述最低要求的情況下，還能提供建議和措施幫助客戶改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和流程；
杰出供應(yīng)商，永遠(yuǎn)是“客戶第一”, 和客戶一起成長(zhǎng)，滿足客戶的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)”
前面已經(jīng)講過(guò)企業(yè)關(guān)系有點(diǎn)像人際關(guān)系，人際交往有一面緣、一字師、閨蜜、酒肉朋友、血緣關(guān)系等。企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系更像人與人之間的友誼關(guān)系，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中友誼關(guān)系大多是實(shí)用的、功利的，朋友都是“用”的，當(dāng)然像高山流水般的心靈之交也有，但屬于鳳毛麟角，可遇不可求。
人與人之間的友誼重要而又普及，有不同的等級(jí)、不同的邏輯、不同的結(jié)果，其間，有隱伏著沼澤和陷阱。余秋雨所著的《君子之道》中用“常誼”、“甘誼”和“至誼”來(lái)形容人與人之間的三種友誼關(guān)系。筆者試圖借用這三種友誼關(guān)系來(lái)重新定義和詮釋企業(yè)和供應(yīng)商關(guān)系。
“常誼”，指企業(yè)和供應(yīng)商之間是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，“召之即來(lái)，揮之即去”，隨叫隨到，合同履行完畢，賬款結(jié)清，合同關(guān)系結(jié)束。企業(yè)和供應(yīng)商之間是“用”的關(guān)系，是“通財(cái)之誼”。
“甘誼”，比“常誼”進(jìn)一步，是企業(yè)和供應(yīng)商之間除了通財(cái)之誼外，還有“規(guī)過(guò)勸善”，即企業(yè)和供應(yīng)商之間還有互動(dòng)，相互信息共享，相互反饋技術(shù)、生產(chǎn)信息和用戶體驗(yàn)，共同提升產(chǎn)品和服務(wù)。
“至誼”，企業(yè)之間關(guān)系的最高級(jí)，在“甘誼”的基礎(chǔ)上，雙方共享信息和相關(guān)技術(shù)，一同改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和流程，分享和分擔(dān)伙伴關(guān)系帶來(lái)的利益和風(fēng)險(xiǎn)，完全合作和信任，同時(shí)相互扶持，同甘共苦，共同成長(zhǎng)。
友誼等級(jí)
供應(yīng)商類別
企業(yè)和供應(yīng)商合作方式
供應(yīng)商關(guān)系等級(jí)
常誼
合格供應(yīng)商
“通財(cái)之誼”
普通業(yè)務(wù)關(guān)系
甘誼
優(yōu)秀供應(yīng)商
“通財(cái)之誼+規(guī)過(guò)勸善”
合作伙伴關(guān)系
至誼
杰出供應(yīng)商
“通財(cái)之誼+規(guī)過(guò)勸善+同甘共苦”
戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)需要和不同的供應(yīng)商建立“常誼”“甘誼”和“至誼”，當(dāng)然“常誼”“甘誼”和“至誼”也是動(dòng)態(tài)的，不是一成不變的。供應(yīng)商的關(guān)系管理的起始點(diǎn)是“實(shí)用”，即“通財(cái)之誼”，先從交易開(kāi)始，然后逐步拓展到雙方企業(yè)的各個(gè)方面，比如技術(shù)和信息的共享、高層的互訪、企業(yè)管理和質(zhì)量體系對(duì)接等。和人際交往一樣，先從“實(shí)用”開(kāi)始， 隨著文化、背景、經(jīng)歷、愛(ài)好、人生觀和價(jià)值觀等的進(jìn)一步了解和默契，人與人之間的合作和交往也擴(kuò)展到其他方方面面。
如何和供應(yīng)商交往？“君子之交淡如水，小人之交甘若醴”，供應(yīng)商關(guān)系管理的核心是“淡”，“淡”體現(xiàn)在二點(diǎn)：其一是“規(guī)則”，事先約定，按規(guī)則行事；其二是“敬”，互相尊重，不越界。 企業(yè)間的關(guān)系和人際關(guān)系一樣，本質(zhì)為淡。倘若濃稠，如何個(gè)體獨(dú)立？如何若即若離？盡量“錦上添花”，而不是“雪中送炭”。
當(dāng)然“淡”不是不近人情，只講規(guī)則，不講“情”和“理”；“敬”，但不讓人“生畏”。采購(gòu)需要做的是團(tuán)結(jié)一切能夠團(tuán)結(jié)的供應(yīng)商，發(fā)揮各自的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，為自己服務(wù)的企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，因此“度”和“分寸”的把握是關(guān)鍵。
