昨天我們深刻地理解了聆聽(tīng)的含義，也一起跟著那位杰出的客戶(hù)代表解決了那個(gè)棘手的問(wèn)題。
健談不一定是能說(shuō)，但一定是會(huì)說(shuō)，而人的本性也讓我們更關(guān)注自己，但如果你愿意花時(shí)間聆聽(tīng)，關(guān)心對(duì)方關(guān)心的煩惱，在乎對(duì)方在乎的問(wèn)題，一定會(huì)收獲到意想不到的驚喜。
那么該怎樣讓別人知道你的心中所想？又如何讓別人想你所想呢？讓我們開(kāi)始今天的閱讀吧！
爭(zhēng)論永無(wú)贏家
我不知道你是如何定義“贏”和“輸”的，也不知道在你心里輸贏之間是不是能有一條足夠清晰的界限，但我敢肯定的是，你一定和我一樣，曾無(wú)數(shù)次被“贏”的光環(huán)深深吸引。
我們的民族似乎從古至今就一直是一個(gè)好斗的民族，而我們也就在這原始的基因下逐漸發(fā)展成如今的樣子。
你記得嗎？你有多少次為了所謂的名次暗暗拼搏過(guò)，又有多少次為那個(gè)“贏”字頭破血流過(guò)，在我們心里，比賽似乎只有決出勝負(fù)才配稱(chēng)之為比賽，而每一場(chǎng)較量也只有論出輸贏才能更有意義。
我們想贏，每一場(chǎng)大大小小的考試、比賽甚至是游戲，我們都想贏，所以，即使是在日常的交往和交流中，我們也總是被“贏”牽著鼻子走，試圖在言語(yǔ)上贏過(guò)對(duì)方。
幾年前，一個(gè)名叫奧海爾的先生參加了我的課程。他沒(méi)怎么念過(guò)書(shū)，也很喜歡和人吵架。他曾經(jīng)當(dāng)過(guò)司機(jī)，我認(rèn)識(shí)他時(shí)，他正想轉(zhuǎn)行做卡車(chē)銷(xiāo)售，但并不順利。
他似乎經(jīng)常和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，只要有人對(duì)他的卡車(chē)提出任何質(zhì)疑，他就會(huì)暴跳如雷，恨不得扭斷對(duì)方的脖子。
奧海爾先生也的確吵贏了許多次，他經(jīng)常一邊走出辦公室一邊對(duì)自己說(shuō)：“我又給那家伙上了一課?！?/span>
他的確給人上了很多課，但也什么都沒(méi)有賣(mài)出去過(guò)。
后來(lái)，奧海爾先生成為了紐約懷特汽車(chē)公司的一名金牌銷(xiāo)售人員，他又是如何逆襲的呢？或許我們可以從他的原話中，尋得答案。
“假如我走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，他對(duì)我說(shuō)，'什么？懷特汽車(chē)？這牌子不好，白給我都不要，我要買(mǎi)別的牌子?！还芩f(shuō)的是什么牌子，我都會(huì)順著他說(shuō)，'那個(gè)牌子的確很棒，買(mǎi)他們的車(chē)絕不會(huì)錯(cuò)’。這樣一來(lái)他就沒(méi)話說(shuō)了，我完全不給他爭(zhēng)論的機(jī)會(huì)。
如果對(duì)方說(shuō)某某汽車(chē)是最好的，而我表示同意，那他一定不知道接下來(lái)該說(shuō)些什么好，他總不能整個(gè)下午都重復(fù)說(shuō)某某汽車(chē)最好吧。趁他啞口無(wú)言，我就趁機(jī)把話題引到懷特汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)上。
以前我聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)類(lèi)似的話，一定會(huì)很憤怒，竭力爭(zhēng)辯懷特卡車(chē)比他說(shuō)的牌子好。但是我越是爭(zhēng)辯，對(duì)方就會(huì)越反駁我，他越反駁我，就會(huì)越覺(jué)得自己想買(mǎi)的那個(gè)牌子好?！?/span>
這樣來(lái)看，爭(zhēng)論似乎永無(wú)勝負(fù)。如果你想指摘?jiǎng)e人，無(wú)需開(kāi)口，你的表情、語(yǔ)調(diào)和手勢(shì)就足以說(shuō)明一切。
當(dāng)你指出對(duì)方的錯(cuò)誤，他會(huì)認(rèn)同嗎？當(dāng)然不會(huì)。
你的批評(píng)否定了他的智慧和判斷，打擊了他的驕傲和自尊。他一定不會(huì)因此改變想法，那時(shí)，他想做的可能就只剩下回?fù)袅恕?/span>
所以，贏得爭(zhēng)論的方法只有一個(gè)，那就是避免爭(zhēng)論。
不該失敗的失敗
如果爭(zhēng)論僅僅是因?yàn)橄脍A，那我們未免小看了爭(zhēng)論的“力量”，那些羞愧、憤怒、不安、才是爭(zhēng)論形成的最重要的原因。
S先生是紐約的年輕律師，他曾為一起要案擔(dān)任辯護(hù)律師，在美國(guó)聯(lián)邦最高法院出庭。
你可能無(wú)法想出這個(gè)案件涉及的賠償金額有多么驚人，也可能不會(huì)明白案件的判決方式將會(huì)對(duì)法律界產(chǎn)生多么重大的影響。
在辯護(hù)過(guò)程中，最高法院的法官問(wèn)S先生，“海事法的訴訟時(shí)效是六年，沒(méi)錯(cuò)吧？”
S先生愣住了，他盯著法官看了一會(huì)兒，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“法官大人，海事法沒(méi)有規(guī)定訴訟時(shí)效?！?/span>
法庭上頓時(shí)一片寂靜，S先生能感覺(jué)到氣氛瞬間降至了冰點(diǎn)。
他知道他說(shuō)的是事實(shí)，法官錯(cuò)了，他當(dāng)面指出了法官的這個(gè)常識(shí)性錯(cuò)誤，但他不知道的是，這句話也讓他輸?shù)袅诉@場(chǎng)原本不該輸?shù)墓偎尽?/span>
我們好像天性護(hù)短，有些錯(cuò)誤，我們可以每天拍著腦袋咒罵自己無(wú)數(shù)次，卻不允許別人多一句指責(zé)和嘲笑。
還記得我曾經(jīng)請(qǐng)了一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師為我家做一些布藝裝飾，而他開(kāi)出的天價(jià)賬單也一度讓我惆悵了很久。
后來(lái)，一位朋友來(lái)家里做客，參觀了我的新布置，聽(tīng)說(shuō)了價(jià)格之后，她用充滿(mǎn)優(yōu)越感的語(yǔ)調(diào)尖叫道：“什么？這也太貴了，你肯定被坑了?！?/span>
她說(shuō)的是事實(shí)嗎？是的，她的確道出了真相。
但是沒(méi)有人希望自己的判斷力被質(zhì)疑，于是我用盡了所有能用的理由為自己做起了辯護(hù)。那些俗到酸牙的“一文價(jià)錢(qián)一文貨”都成為了我的論據(jù)之一。
有時(shí)候，事實(shí)就是這樣，當(dāng)我們犯錯(cuò)的時(shí)候，我們也許會(huì)向自己承認(rèn)，如果對(duì)方友善溫和，我們也許也會(huì)向?qū)Ψ匠姓J(rèn)，但一旦對(duì)方道出了難堪的時(shí)候，我們就變得倔強(qiáng)和不容易妥協(xié)起來(lái)。
理智的形成
我知道，這世間理性之人極少，大多數(shù)人都被成見(jiàn)、戒備、猜疑和恐懼束縛著。沒(méi)有人愿意改變他們對(duì)信仰、偶像、甚至僅僅是對(duì)發(fā)型的看法。
如果你習(xí)慣給別人挑毛病，請(qǐng)?jiān)谠绮颓白x一遍摘自《理智的形成》的這段話吧——
有時(shí)我們會(huì)在不知不覺(jué)之間轉(zhuǎn)變想法，并對(duì)此毫無(wú)抵觸。然而被別人指出錯(cuò)誤的時(shí)候，我們卻拒絕改變，并狠狠地關(guān)上心門(mén)。
我們毫不在意自己的價(jià)值觀如何莫名成型，卻在他人質(zhì)疑之時(shí)，對(duì)這些價(jià)值觀徒增感情。但珍貴的并非價(jià)值觀，而是受到威脅的自尊心。
“我的”這個(gè)不起眼的詞匯是人類(lèi)事務(wù)中最重要的詞匯，無(wú)論是我的晚餐、我的房子、我的父親還是我的信仰，這個(gè)定語(yǔ)都具有不可小覷的力量。
我們不僅厭惡別人指責(zé)我們的表不準(zhǔn)、車(chē)子破，更厭惡別人指責(zé)我們對(duì)事物的看法。
我們總是固守那些早已成型的認(rèn)知，一旦遭受質(zhì)疑，我們就會(huì)心生抵觸，為了保護(hù)自己認(rèn)定的事實(shí)而尋找各種理由。
結(jié)果導(dǎo)致我們所宣稱(chēng)的“理性”，實(shí)際上只是徒然地捍衛(wèi)自己的成見(jiàn)而已。
所以，當(dāng)你了解了“理性”的形成之后，還會(huì)那么想要在言語(yǔ)上勝過(guò)對(duì)方嗎？
-【結(jié)語(yǔ)】-
今天我們通過(guò)不少例子見(jiàn)證了爭(zhēng)論的弊端，我們停不下來(lái)的爭(zhēng)論，其實(shí)只是因?yàn)閷?duì)方否定了我們的判斷、摧毀了我們的成見(jiàn)而已。
而永遠(yuǎn)想要在言語(yǔ)上贏過(guò)對(duì)方，也一定無(wú)法得到你想要的勝利，因?yàn)橼A得爭(zhēng)論的方法永遠(yuǎn)只有一個(gè)，那就是避免爭(zhēng)論。
那么我們?nèi)绾文茏寣?duì)方快速地喜歡上自己，又如何促成與別人的合作呢？讓我們期待明天的閱讀吧！
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