來源：《現(xiàn)代家電》   作者：潘文富

        在導(dǎo)購員接待顧客的過程中，所遇到最為普遍的問題就是殺價，無論導(dǎo)購員多么專業(yè)多么熱情的向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、品牌、價值、對比優(yōu)勢、售后服務(wù)，顧客往往是以不變應(yīng)萬變：

　　太貴了!

　　再便宜點(diǎn)!

　　再多給贈品!

　　不要那么高級，不要那么多功能

　　我就這么點(diǎn)錢……

　　那誰家給我什么什么價格，你給不給?不然我就走了啊，我真走了，我走了!

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　　說來說去，就是嫌貴，就要?dú)r，并且，各行各業(yè)都是如此，賣衣服的也好，賣化妝品的也好，賣電器的也好，皆是如此。

　　顧客殺價的原因有很多種，有的是真沒錢，有的是超出自己的預(yù)算，有些是對比之后做出的判斷，有些則是習(xí)慣性行為，無論價格高低，一律都是要?dú)r的。

　　按照常理來分析，顧客的殺價原因往往涉及到產(chǎn)品本身、定價、顧客的消費(fèi)能力和消費(fèi)意識、競爭對手等因素，或者，干脆就認(rèn)為這顧客就是想占便宜。

　　考慮問題，銷售最忌諱的就是只站在自己的角度，應(yīng)該從客觀角度。在普通消費(fèi)品領(lǐng)域，當(dāng)前顧客群體的消費(fèi)能力不是問題，要是買不起就壓根不會進(jìn)店了，進(jìn)店之后又嫌價格貴，根本原因不是沒錢，或者有十足的證據(jù)證明這個店里賣貴了。顧客多要個贈品，其實(shí)也不是家里真缺這么個贈品。再說了，嫌貨的才是買貨的，顧客之所以殺價或是多要贈品，至少說明對產(chǎn)品還是比較認(rèn)可的，還是想買的，不然的話，沒必要這么折騰。

　　其實(shí)，顧客之所以殺價，還有個原因， 很少去分析，或是不愿意去分析的，就是：

　　因?yàn)轭櫩蛯?dǎo)購員的不滿，從而出現(xiàn)的壓價行為。

　　顧客在進(jìn)店之后，往往已經(jīng)初步認(rèn)可了商品，但是，在與導(dǎo)購員的接觸中，通過導(dǎo)購員的外形、表情、舉止動作、言語、態(tài)度等方面，顧客感覺不好，續(xù)爾對整個專賣店產(chǎn)生一些負(fù)面的看法，認(rèn)為這個店不怎么樣，這店里的人也不怎么樣，甚至認(rèn)為都是一群奸商，奸商賣的東西肯定是有暴利，雖然商品不錯，但不能給這群奸商賺錢的機(jī)會，所以，殺價!或者多要點(diǎn)贈品，盡量擠壓商家的利潤。

　　總而言之，顧客進(jìn)店后，認(rèn)可商品，但不認(rèn)可服務(wù)，也就是不認(rèn)可店里的導(dǎo)購員，所以既想買東西，又不想讓店家賺太多錢，所以要?dú)r。有些店老板也干脆利用顧客的這個心理，在讓價時就說“算了，這個不賺你錢了，就當(dāng)我進(jìn)貨時幫你帶了一件而已”。

　　反過來的說，若是對店家的感覺良好，認(rèn)為服務(wù)到位，讓顧客感覺到如浴春風(fēng)，店里的人都很不錯，反而也不太好意思狠殺價的。

　　在商品供應(yīng)越來越豐富的今天，顧客手里握著錢，面臨的選擇余地又很大，自然開始重視購物過程中的感受，讓我感覺舒服，我就買，貴點(diǎn)也不要緊，若是感覺不舒服，就不買，或是毫無忌憚的殺價!也別試圖用專業(yè)來把顧客說服，顧客自己也知道，在專業(yè)上，肯定說不過店里的導(dǎo)購員，但是錢在我手里，在我價格上反駁你!

　　所以，一旦出現(xiàn)顧客殺價的行為，作為導(dǎo)購員，首先不是埋怨顧客，或是抱怨商品，也不要急于去解釋價格的構(gòu)成，或是商品的價值之類。而是先要意識到，自己還沒獲得顧客的信任和認(rèn)可，至少在顧客進(jìn)店到現(xiàn)在，店里所提供的前期服務(wù)讓顧客感覺不太好，所以才導(dǎo)致顧客在價格上態(tài)度很硬。

　　作為店老板，也得有意識往這方面引導(dǎo)導(dǎo)購員，導(dǎo)購員抱怨顧客殺價時，不能簡單順著導(dǎo)購員的思維模式，而是要及時的指出，這不是顧客或是產(chǎn)品的問題，而是我們首先沒有讓顧客產(chǎn)生對導(dǎo)購員的個人認(rèn)可度，說明我們的服務(wù)，我們的態(tài)度，我們的接待流程上是有問題的，然后引導(dǎo)大家在自身上找原因。畢竟，當(dāng)前的專賣店銷售工作，基本原則就是先賣人，再賣貨。