在銷售中，就算我們已經(jīng)把產(chǎn)品介紹得很清楚了，客戶還是會時(shí)常對銷售員說：“我非得今天購買嗎？下月再買不是一樣嗎？”這是客戶在表明自己不急需產(chǎn)品，在購買時(shí)間上進(jìn)行拖延。其實(shí)，等到下個(gè)月，客戶或許早忘了這回事，并不會真正去購買，這只是客戶的一種委婉拒絕的方式罷了。
習(xí)慣拖延的客戶做事非常謹(jǐn)慎，他們買東西的時(shí)候小心翼翼，生怕上當(dāng)吃虧。我們想一下，外科醫(yī)生會在動手術(shù)前猶豫嗎？足球場上一流的球星會在射門前的一刻拖延嗎？答案肯定是不會的。那么為什么我們的客戶對于購買產(chǎn)品會一拖再拖呢？這是因?yàn)?，手術(shù)和踢球是醫(yī)生和足球運(yùn)動員的專業(yè)領(lǐng)域，他們對此有把握、有信心。而客戶之所以猶豫不決、百般拖延，是因?yàn)樗麄儗︿N售員所介紹的產(chǎn)品沒有很專業(yè)的了解，他們沒有十足的把握，怕做錯(cuò)決定，造成不必要的損失，所以不敢輕舉妄動，寧可選擇保守的決定——暫時(shí)不買。那么我們該怎么做才能讓客戶放心，促使他們快速成交呢？具體我們可以嘗試下面這些方法。
1．強(qiáng)調(diào)彼此時(shí)間的寶貴，先發(fā)制人
為防止客戶拖延，我們可以向客戶強(qiáng)調(diào)彼此時(shí)間的寶貴。我們可以這樣說：“據(jù)我所知，像您這樣的老板一般都比較忙，時(shí)間非常寶貴，所以我想請您在我做完產(chǎn)品介紹之后，親自體驗(yàn)一下產(chǎn)品。如果您感覺好的話，請告訴我一聲；如果覺得不好，也請讓我知道，是哪些方面讓您感覺不舒服。如果合適的話，我希望您今天就能定下來?！痹诳蛻粽f出延遲購買的話語之前，先對客戶提出希望，這樣會降低客戶拖延的可能性。
2．向客戶強(qiáng)調(diào)延遲購買可能會造成的損失
對付客戶猶豫的最好辦法，是以詳細(xì)的資料和充分的證據(jù)讓客戶意識到延遲購買將會造成的損失。在銷售過程中，我們可以向客戶強(qiáng)調(diào)購買的最佳時(shí)機(jī)，使客戶感覺到如果現(xiàn)在不買，將來就可能買不到或需要付出高價(jià)，這樣，客戶就會把產(chǎn)品先買下來，以免將來后悔。
在我們強(qiáng)調(diào)購買的最佳時(shí)機(jī)時(shí)，必須向客戶介紹當(dāng)今這種商品在市場上的行情，生產(chǎn)這種商品的廠家的情況及客戶對這種商品的需求等方面的情況，讓客戶覺得我們說的是有根據(jù)的，是經(jīng)過分析各方面的訊息而得出的結(jié)論，避免客戶對我們產(chǎn)生懷疑。
3．滿足客戶的自尊
在銷售中，要避免客戶猶豫，銷售員還可以通過滿足客戶的自尊心或虛榮心來達(dá)到此目的，這樣做可以讓客戶覺得自己是一個(gè)有主見、果斷的人。自尊心不分年齡、性別，人人都具有。
比如：對年長者我們可以這樣說：“我喜歡和您這樣有經(jīng)驗(yàn)又有能力做決定的人談話。您知道，現(xiàn)在很多年輕人都不知道怎么做決定?！?/span>
對年輕人：“真羨慕你們這些年輕人，做事爽快，不像我們這些上了年紀(jì)的人，做事拖泥帶水、瞻前顧后的，其實(shí)都是瞎擔(dān)心。”
對男士：“先生在家一定是做主的，我相信買您完全可以自己做決定?！?/span>
對女士：“我很欣賞像您這樣的現(xiàn)代女性，你們有能力自己做決定?！?/span>
銷售員可以制造一種可能會買不到的緊張氣氛，促使客戶立即做決定。
