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作者：解元利 來源：大河汽車
蘇州奔馳C瘋狂優(yōu)惠10萬元，讓利幅度高達(dá)僅20%！
最近，車價(jià)在讓人發(fā)愁的淡季中瘋狂下墜，一波又一波降價(jià)狂潮席卷而來。途觀優(yōu)惠2萬元、Q5優(yōu)惠3萬多元、5系降價(jià)7萬多元、XC60最高優(yōu)惠5.5萬元、獅跑全系降價(jià)5萬元、現(xiàn)代ix35全系車型降價(jià)達(dá)2萬元……
誰把4S店逼進(jìn)了自相殘殺、賠錢賣車、血本無歸的死胡同？！誰把天下浩浩蕩蕩24000多個(gè)4S店“逼良為娼”？！
現(xiàn)代經(jīng)銷商單車進(jìn)銷差的毛利潤是車價(jià)的5%，算上所有促銷返利，現(xiàn)在賣1臺新勝達(dá)還要賠近1萬元。目前車市中不少車輛的進(jìn)銷價(jià)格都是倒掛的，“以前賣輛車進(jìn)銷差還能略有利潤，現(xiàn)在進(jìn)銷差凈虧不說，很多時(shí)候把返利都讓出去還不夠。”一位豪華車商直言，他們單車毛利潤在8個(gè)點(diǎn)左右，可目前很多車的優(yōu)惠力度已經(jīng)達(dá)到15甚至20個(gè)點(diǎn)。
1 該還銀行貸款了！資金周轉(zhuǎn)，4S店的心臟
汽車經(jīng)銷行業(yè)是個(gè)資金密集型的行業(yè)，除前期建店的巨額投入以外，在運(yùn)營過程中，汽車經(jīng)銷商每月從廠家進(jìn)貨必須是“一手交錢，一手交貨”，而且還有一筆不菲的抵押資金儲備。這意味著，每個(gè)月汽車經(jīng)銷商店面所需的周轉(zhuǎn)資金少則上千萬多則上億。巨大的資金壓力使得經(jīng)銷商必須依靠貸款。
目前銀行提供給汽車經(jīng)銷商的貸款方式主要有三種：第一種是三方承兌，指汽車廠家、汽車經(jīng)銷商、銀行三方合作，其中由廠家為經(jīng)銷商提供擔(dān)保，銀行充當(dāng)支付中介，經(jīng)銷商憑借廠家擔(dān)保，在授信額度方面可獲得相應(yīng)金額的資金支持。第二種是通過4S店抵押固定資產(chǎn)或4S店母公司給予擔(dān)保。第三種是4S店取得銀行承兌匯票，如該公司貸1000萬元，則需先放20%~30%在銀行，僅有70%~80%用于投資。
而其中有些貸款方式，經(jīng)銷商除支付利息外，還要把車輛合格證抵押在銀行。
“銀行貸款如果逾期違約，不僅會直接影響店面的信用資質(zhì)，而且銀行還可能因此下調(diào)授信資金額度，甚至可能會封存店面的車輛，停止合作等?！闭劶斑@一點(diǎn)，不少經(jīng)銷商都表示，一旦信用資質(zhì)受損，今后貸款就難上加難。因此，他們都盡量避免銀行還款逾期這類情況的發(fā)生。
2 急需庫存轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金流留住4S店的命根子
當(dāng)市場遭遇下滑，車輛一旦滯銷，便會出現(xiàn)大量資金被庫存車輛占壓。此時(shí)，要把庫存車輛以最快的速度變成現(xiàn)金，加速資金周轉(zhuǎn)，可行的辦法似乎只有一個(gè)，低價(jià)拋售。
“之前我們的庫存達(dá)到800臺，保守一些，按單車價(jià)15萬元計(jì)算，占壓的資金就高達(dá)1個(gè)多億。”一位合資品牌車商直言，當(dāng)時(shí)資金壓力非常大，為了調(diào)整合理的庫存，他們在6月份時(shí)低價(jià)拋售了一批車，每臺裸車凈虧6000~7000元。
另一位車商則直言：“如果不盡快把庫存車變成現(xiàn)金流的話，每個(gè)月庫存占壓資金所需要支付銀行的利息就是很大的一筆財(cái)務(wù)成本，與其這樣，還不如單車虧點(diǎn)錢賣掉?！?/p>
“每賣一臺車都賠得血淋淋的，但不賣又不行，不賣會死得更加難看?！边@是眾多經(jīng)銷商無奈的話語。因此，在市場行情不佳、銷售下滑、庫存加大、資金周轉(zhuǎn)放慢的時(shí)候，他們不得不通過低價(jià)拋售的方式，降低庫存，減輕資金壓力。
3 廠家任務(wù)與返利的陷阱勾引與反勾引
對于任何一個(gè)投資人或者總經(jīng)理來說，合理的庫存都是他們最為關(guān)注和希望的。然而，今年為何多數(shù)汽車經(jīng)銷商都出現(xiàn)了庫存高居不下的局面呢？更令人不解的是，當(dāng)車商發(fā)現(xiàn)自己庫存量已經(jīng)不合理時(shí)，為何還要“硬著頭皮”繼續(xù)向廠家提車呢？
廠家每個(gè)月或者每個(gè)季度，都會給汽車經(jīng)銷商下達(dá)批售或者零售的任務(wù)指標(biāo)，然后經(jīng)銷商需用資金把車提走，待指標(biāo)完成后，再回廠商處領(lǐng)取返利。指標(biāo)完成得越好，返利自然就越豐厚。因此，無論是從完成目標(biāo)獲取返利的角度出發(fā)，還是僅僅從回籠資金的角度出發(fā)，經(jīng)銷商大都會選擇盡可能地完成廠家下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
“如果完不成設(shè)定的目標(biāo)，銷售返利、提車返利等一系列返利都成空談，如此一來在市場競爭中就陷入被動。為了拿到返利，我們必須完成廠家下達(dá)的任務(wù)?！币晃卉嚿特?fù)責(zé)人說，“市場不佳時(shí)，為了完成任務(wù)就必然會‘價(jià)格倒掛’打折賣車，這就必然導(dǎo)致賣車虧損?！?/p>
而最令汽車經(jīng)銷商無奈的是，廠家的返利并不是以現(xiàn)金的方式返還給汽車經(jīng)銷商，大都是返還到汽車經(jīng)銷商的整車賬戶（所謂整車賬戶，指的是汽車經(jīng)銷商從廠家提車的專用資金賬戶）。
“且不說返利返還的周期比較長，少則一個(gè)月多則一個(gè)季度。最重要的是，返利返還到整車賬戶中后，車商還需要通過提車的方式，才能把這筆返利拿到手?！币晃徊辉竿嘎缎彰慕?jīng)銷商告訴記者，返利本是對汽車經(jīng)銷商的一種獎勵(lì)，但要順利拿到手談何容易，他給記者算了一筆賬。
比如，本月各種任務(wù)指標(biāo)達(dá)成，獲得了廠家返利100萬元，他們想拿到這100萬元，就需要提車，按一輛車10萬元計(jì)算，按理應(yīng)該是提10臺車就可以了，但事實(shí)并非如此，提一臺車所能使用的返利額度是有限的，提1臺車只能使用2萬~3萬元的額度，以2萬元為例，意味著你需要提50臺車，才能把這100萬元的返利拿回來，最終的結(jié)果是，你又投入400萬元資金，才換回了100萬元的返利。
提車，達(dá)成任務(wù)，拿返利，繼續(xù)提車，結(jié)果庫里的車越來越多，資金被不斷占壓，銷售遇阻時(shí)，現(xiàn)金流就出了問題。當(dāng)意識到有問題時(shí)，資金已經(jīng)被深度套牢了，這成為一個(gè)死循環(huán)。
正因?yàn)閺S家制定的這套返利規(guī)則，使得汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，在不知不覺中沒有了，變成了大量的庫存車。這使得不少經(jīng)銷商陷入一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈——不賣車占庫存和資金，拿不到足夠返利；賠錢賣車卻有可能要承擔(dān)多賣多賠的風(fēng)險(xiǎn)。兩害相權(quán)取其輕，為了避免資金斷鏈的風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)車商只能無奈選擇虧錢賣車。
4 銀行收緊政策，融資更難銀行只會錦上添花，不會雪中送炭
不少汽車經(jīng)銷商因各種原因出現(xiàn)了資金斷鏈，導(dǎo)致銀行貸款不能及時(shí)還上等情況頻發(fā)，這也令銀行系統(tǒng)重新對于汽車經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了評定。
以前汽車4S店由于每個(gè)月的資金進(jìn)出量很大，大都在幾千萬元，還貸也比較及時(shí)，汽車經(jīng)銷商在銀行系統(tǒng)里屬于比較優(yōu)質(zhì)的客戶資源?，F(xiàn)在不少銀行已經(jīng)開始嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，重新對汽車經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評定，對不少車商的資金授信額度已經(jīng)在減少。
多家銀行的汽車金融負(fù)責(zé)人表示，他們和經(jīng)銷商的合作，已經(jīng)從高峰期的二三百家，減少到了現(xiàn)在100家左右，除了部分經(jīng)營不善退出的，很多是被銀行拉低信用評級后主動放棄的。
當(dāng)前融資越來越難，對于今年的汽車經(jīng)銷商而言，無疑是“雪上加霜”。
