本文由《銷售與管理》編輯整理
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想成為一個優(yōu)秀的銷售，首先要明了一個問題，那就是銷售職責(zé)是什么？
我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問到銷售：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品?；卮鹗菦]有錯誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。一個優(yōu)秀的銷售的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作，演技派是必須的。
人生如戲，全憑演技，一個優(yōu)秀的銷售，必須要在以下八個角色之間無縫切換！
一、產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品就要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使客戶信服。所以銷售員在閑暇時間要多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手艦，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時,一定要讓客戶感覺這些知識是客戶想要得到利益，是給他帶來好處的。
二、品牌大使
有人說：三流的銷售賣品牌，二流的銷售賣產(chǎn)品，一流的銷售賣服務(wù)。我們無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)。不過，好品牌的東西，可以讓銷售員的銷售變得輕松，這是毋庸置疑的。
在實(shí)際生活中，一個優(yōu)秀的銷售會綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”，抓住客戶心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，銷售員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代，客戶在相信產(chǎn)品的同時，更看中品牌帶來的利益和價(jià)值。
銷售員是和客戶直接接觸的媒介，銷售員不能為了銷售而欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給客戶帶來的價(jià)值，否則就會到影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。?yōu)秀的銷售員不僅為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
三、財(cái)務(wù)里手
變通才有機(jī)會，整合才有效率。作為一個銷售員，如果死死遵守商場制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓客戶感覺你這個銷售不通人情，從而流失客戶。所以銷售要有一個明細(xì)的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還會有所增加。作為一個優(yōu)秀的銷售員，要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，并根據(jù)已掌握的這些情況來分析品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在商場的銷售、回款、談判工作。
四、心理專家
從事銷售工作的人，必須學(xué)會見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為銷售員必須會揣測客戶的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作、穿著、舉止、眼神、表情等，感知客戶的消費(fèi)習(xí)慣，感知客戶的需求層次。有的銷售員由于沒有察覺客戶到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，最后導(dǎo)致客戶聽著都累，走而了之。其實(shí)，客戶都會有些潛意識的動作。銷售員可以注意、留心
客戶感興趣的方面，無論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)，還是愛好、面子問題，并試探性地發(fā)覺或詢問出客戶的心理活動，知道他購買商品的目的，從而攻破客戶的心理防線，進(jìn)而促成交易。
五、表演家
三個女人一臺戲，這話一點(diǎn)兒不錯。那么，如果三個銷售在一起，又將是場什么樣的戲呢？銷售員每天要和客戶、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想要賣好產(chǎn)品總會是有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。每個人都喜歡和積極主動、熱情大方的人打交道，熱情和積極的態(tài)度總能感染著周圍的人群或客戶，得到意想不到的收獲。
實(shí)際工作中，銷售員的千言萬語的殺傷力比不上旁觀者的只言片語，所以和商場管理人員、不同品牌之間的銷售員搞好關(guān)系，是非常有必要的。有的銷售員的工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套方法，但由于各種 關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作中總會有莫名的障礙。銷售產(chǎn)品時，別人也會有意無意地?fù)v亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓銷售有苦難言。所以一個優(yōu)秀的銷售必須具有演員的天分。
六、裝點(diǎn)師
為什么說銷售是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個好的環(huán)境，也能讓客戶在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作等成為一種負(fù)累，要像打扮自己那般裝點(diǎn)它們。銷售員要想到客戶總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓客戶一見鐘情，過目不忘。銷售員在日常終端維護(hù)工作中最好能用SS管理方法要求自己，即：整理；整頓；清掃；清潔；素養(yǎng)。
七、情報(bào)員
銷售員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、客戶、競品打交道，是信息來源切入口。銷售員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
八、快樂使者
大家都喜歡和快樂心情的人打交道。銷售員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給客戶和身邊的人。銷售員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的客戶。銷售員不要因?yàn)榭蛻舻呢?zé)難，而遷怒客戶，對客戶不禮貌，影響品牌的形象。銷售員在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價(jià)值的基礎(chǔ)了，適時的為客戶提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服客戶，壓倒競爭對手。潛在客戶就在銷售員的熱情與微笑中產(chǎn)生。銷售員需要記住：好心好意好心情也是促銷力。
銷售員要在現(xiàn)實(shí)工作中，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、創(chuàng)新，提升自己，讓自己成為一個無堅(jiān)不摧的先鋒戰(zhàn)士。
*本文摘編自《王婆推銷術(shù)》，中國文史出版社出版。
