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程廣見:“六對一”模式打通銷售壁壘 - 程廣見博客|商戰(zhàn)名家網(wǎng)
 程廣見說,做培訓(xùn)師需要天分,這種天分包含三個內(nèi)容:說的沖動、度的把握、煽動性。要成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師,首先要有強烈的表達(dá)欲望,有強烈的責(zé)任感,愿意把自己的知識和經(jīng)驗有效地傳達(dá)給學(xué)員,這就是說的沖動;其次,要恰如其分地把握“度”,要學(xué)會如何控場,如何掌握授課節(jié)奏;最后,要有煽動性。這里的煽動性是指培訓(xùn)師要懂得調(diào)節(jié)課堂氣氛,調(diào)動學(xué)員情緒,提高學(xué)習(xí)的趣味性,以達(dá)到最好的教學(xué)效果。

  從學(xué)員到培訓(xùn)師

  程廣見做講師的天分是在他涉足多個領(lǐng)域,從事多種工作后才被挖掘出來的。

  大學(xué)畢業(yè)以后,程廣見在國有企業(yè)、合資企業(yè)、外資企業(yè)工作過,有海外工作經(jīng)歷,自己還經(jīng)營過一個中型規(guī)模的服裝公司。涉獵的行業(yè)有農(nóng)業(yè)、化工、醫(yī)藥、建材和服裝業(yè)。在不同類型的企業(yè)和行業(yè)工作的這段時間,正是中國營銷的關(guān)鍵十年。程廣見在銷售第一線深切體會到,不同的企業(yè)在當(dāng)前中國特殊的市場經(jīng)濟時期面臨著“危機”挑戰(zhàn)——危險和機會。有危險、有機會,這就是銷售市場的現(xiàn)狀。

  程廣見在拜耳做銷售管理總監(jiān)的時候,有一次參加了公司安排的銷售培訓(xùn),這次高質(zhì)量的培訓(xùn)讓他觸動很大,因為受訓(xùn)后他的銷售技能得到明顯提高,銷售業(yè)績也直線上升。這時,他感嘆于培訓(xùn)西藥般立竿見影的“療效”,他認(rèn)為自己是培訓(xùn)真正的受益人。正是這次培訓(xùn),引發(fā)了他對培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)注,讓他萌生了做培訓(xùn)師的想法。

  從學(xué)員到培訓(xùn)師的身份轉(zhuǎn)變,始于第一次為一家大型醫(yī)藥公司做銷售管理培訓(xùn)。程廣見有多年的銷售經(jīng)歷,也從受訓(xùn)中嘗到過甜頭,因此,知道對癥下藥的重要性。登臺前,程廣見做了充分的準(zhǔn)備。他收集了大量的客戶資料,認(rèn)真分析了客戶需求,對客戶當(dāng)前面臨的銷售管理問題進(jìn)行了細(xì)致的研究,掌握了大量的事實和數(shù)據(jù),并藉此確定了授課方案和解決問題的“良方”。這次授課,程廣見做培訓(xùn)師的天分充分展現(xiàn)了出來。他自豪地談起當(dāng)時的情況:“想象中初次登臺亮相一定會拘謹(jǐn)和不自信,但讓我自己都沒想到的是,這節(jié)課從頭至尾我都是表達(dá)順暢,充滿激情,授課節(jié)奏把握得很好,氣氛也很熱烈。”這節(jié)課得到學(xué)員和企業(yè)的一致好評。培訓(xùn)結(jié)束后,公司負(fù)責(zé)人對他說:“你具有做一個優(yōu)秀講師的天分。”

  “六對一”服務(wù)模式

  在銷售培訓(xùn)中,實戰(zhàn)派講師的課程往往更受歡迎。企業(yè)對銷售經(jīng)理和銷售人員主要有兩個指標(biāo)來進(jìn)行考核,一是銷售額,一是銷售回款額。隨著廠商之間的關(guān)系向客戶一方傾斜的趨勢,這兩項指標(biāo)像壓在銷售人員身上的兩座大山。程廣見結(jié)合幾年的理論研究和培訓(xùn)實踐,開設(shè)了《信用管理》、《管理銷售團(tuán)隊》、《銷售風(fēng)險全程管理》等課程,提供了超過120種的催款技巧,并首創(chuàng)了營銷服務(wù)新模式——“六對一”服務(wù)模式。“六對一”服務(wù)模式是在各部門內(nèi)部接口管理的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的一種模式,是對原先“一對一”服務(wù)模式的突破。“六對一”模式幫助公司的管理層、財務(wù)部、生產(chǎn)部、銷售部、市場部、質(zhì)檢部打破部門壁壘,把六部門以客戶為核心打通、串連,保證六部門的業(yè)務(wù)交叉部分通過最快捷最高效的方式完成。

  《銷售風(fēng)險全程管理》是門非常實用的課程,課程內(nèi)容包括從篩選代理商,到簽訂合同到收回貨款的整個銷售過程,為保證供貨方的利益,整個過程分為前、中、后期。

  管理前期,要關(guān)注兩方面的工作:一是風(fēng)險識別。內(nèi)容包括電話、拜訪獲信技巧,合理運用第三方,根據(jù)債務(wù)人類型準(zhǔn)確識別;二是風(fēng)險評估。可以運用評分卡等手段,識別高風(fēng)險客戶。在這一環(huán)節(jié)還要確定合同中的銷售條件,如額度、期限等。同時還要做好事前法律援助工作;管理中期,最重要的工作就是要進(jìn)行風(fēng)險控制。這其中包括很多技巧,如風(fēng)險監(jiān)控6條——漸、尖、檢、煎、鑒、劍,如培養(yǎng)忠誠客戶9法,收款技巧120法等;管理后期,要做好風(fēng)險處理。如爭議貨款分析、NOTES備忘錄、追討方式確定、POWER收款法則等等。從總的時間使用來看,前、中、后期 的比例為6:3:1 .前期的準(zhǔn)備要為中期、后期提供充分的信息,后期的處理要以前期的調(diào)查信息、中期的監(jiān)控備忘為依據(jù)。

  創(chuàng)新?lián)纹鹗聵I(yè)

  程廣見是個勤于思考的人,每隔一個階段就會認(rèn)真回顧,總結(jié)近期的經(jīng)驗教訓(xùn)。他認(rèn)為,每位培訓(xùn)師都有自己獨特的風(fēng)格,風(fēng)格取決于培訓(xùn)師的性格、閱歷、知識和天賦。程廣見說自己是樂于接受挑戰(zhàn)并善于開拓的人,正是因為這種性格,他才能轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個領(lǐng)域,積累豐富的職場閱歷,同時也決定了他充滿激情、流暢的授課風(fēng)格。

  “培訓(xùn)是我的事業(yè),付出再多,只要能得到學(xué)員的認(rèn)可,看到學(xué)員取得成績,我就覺得值得,有成就感。”程廣見曾經(jīng)為一家大型跨國軟件公司做銷售管理的培訓(xùn),一位女學(xué)員談了她的苦惱。當(dāng)時,她正面對一個“大單”的競爭,競爭對手強大,她是競爭者中唯一的女性,客戶并不認(rèn)可她,該怎么處理?程廣見并沒有正面回答她的問題,而是讓她清晨去看公園中打太極的老人。他說:“軟件銷售是一個長期的過程,男性往往求‘快’,而越是在劍拔弩張的‘雄性’競爭中,你越應(yīng)該運用女性特有的韌性和細(xì)膩,像這些老人一樣‘柔軟發(fā)力’,為客戶考慮得更周到。”這個聰明的學(xué)員立刻就領(lǐng)悟了。她花了9個月的時間跟這個單,在眾多競爭者中,最后得到這個單的恰恰是在開始不受客戶認(rèn)可的她。

  不斷創(chuàng)新是對一個講師的基本要求。程廣見自我創(chuàng)新、自我突破的方式分為“常規(guī)”和“非常規(guī)”兩種。“常規(guī)”的方式是讀經(jīng)典書籍、聽高質(zhì)量的課程,學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀講師經(jīng)驗。除此之外,他還會選擇聽音樂會、看畫展、游歷等“非常規(guī)”的方式。他認(rèn)為,創(chuàng)新存在于各個領(lǐng)域,不斷接觸各界的新生事物一定可以觸類旁通,刺激腦子里“創(chuàng)新”的那根弦。“經(jīng)歷并去思考,這是我創(chuàng)新的源泉。”程廣見說。

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