第一步:打招呼。
我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼，但是如何跟顧客打招呼才有銷售力呢，我認為要做好三點，態(tài)度、眼神、表情。只有融會貫通綜合運用好這三點，我們的招呼工作才算到位。
第一點態(tài)度，在生活中我們知道力的作用是相互的，您對他熱情對方也會跟著熱情，您對他冷漠他也會跟著冷漠，我們要想在第一時間贏得顧客的態(tài)度必須表現(xiàn)熱情。
第二點眼神，而眼神主要體現(xiàn)在目光方面。用專注認真的目光注視對方的眼睛，這會給顧客一種受到尊重的感覺，特別是在與顧客談話中我們最好用三分之一的時間用自己的目光與顧客相對。同時通過目光的接觸會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有利于顧客對關(guān)注我們的產(chǎn)品。
第三點表情，表情主要體現(xiàn)在笑容，我們做銷售工作的表情一定要充滿真誠的笑容，這會讓你拉近與顧客之間的距離，消除因為溝通帶來誤會，減少顧客緊張和害怕心理負擔，增加顧客對我們的信任和依靠。
第二步：發(fā)掘客戶需求
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售成功的前提。在這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方面：
1、何處了解客戶需求。我們可以從客戶的穿衣打扮、隨行人員了解，觀察客戶與隨從人員所穿的衣服、攜帶的包、戴的首飾、用的手機、隨從人員的特點、是不是開車來的等等，就可以基本判斷客戶的職業(yè)、是家用還是商用、收入、購買裝修預算等等。
2、掌握了解顧客需求。醫(yī)生診斷要經(jīng)歷“望、聞、問、切”，才能診斷病情。而在陶瓷行業(yè)我們要了解客戶的需求，也要通過詢問、聆聽、觀察、思考、響應(yīng)等環(huán)節(jié)。
3、掌握發(fā)掘顧客的技巧。發(fā)掘客戶需求技巧的第一步就是要尋找客戶的痛處，揭開傷口，指出客戶的困難以及可能造成的嚴重后果，然后給傷口抹藥，即提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難。第三步：介紹產(chǎn)品。
第三步：介紹自己產(chǎn)品
當了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產(chǎn)品。向顧客介紹產(chǎn)品時，我們要注意以下三點：
1、讓顧客親身體驗產(chǎn)品。例如：當我們提到這款產(chǎn)品可以防水、易清潔、耐磨等特征時，我們可以通過現(xiàn)場做試驗讓顧客親身體驗產(chǎn)品。
2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。
3、用FABE產(chǎn)品介紹法來介紹產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，我們可以通過向顧客介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點、這些優(yōu)點可以帶給顧客什么利益，然后通過例舉一些證據(jù)來證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點。
第四步：化解顧客異議。
在終端銷售過程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對顧客提出的各種異議，那么我們該如何化解顧客異議呢?我認為主要做好以下三方面工作。
1、找出抱怨產(chǎn)生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的質(zhì)量問題還是服務(wù)不到位所引起的異議。
2、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對顧客提出的各種異議，我們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時我們迅速真誠地想顧客說明原有。
3、解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性想結(jié)合的工作。我們應(yīng)該針對顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識來化解顧客。
終端銷售中的五三三法則
第五步：成交。
成交是銷售中最后的一個步驟，臨門一腳最關(guān)鍵的是做好這三點：
1、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。
2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。
3、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。 | 
