關于漏斗模型，早些年前就知道，但在實際工作中并沒有做過多的實踐和研究。后來對漏斗模型深入了解后，覺得它不僅是一個模型，更是一種可以普遍適用的方法論，或者說是一種思維方式。
本文將主要談談漏斗模型，一些案例分析以及如何繪制漏斗模型。
關于漏斗模型，我認為本質(zhì)是分解和量化。為什么這么說呢，以營銷漏斗模型舉栗。
百科給出的解釋
營銷漏斗模型指的是營銷過程中，將非潛在客戶逐步變?yōu)榭蛻舻霓D(zhuǎn)化量化模型。營銷漏斗模型的價值在于量化了營銷過程各個環(huán)節(jié)的效率，幫助找到薄弱環(huán)節(jié)。
營銷的環(huán)節(jié)指的是從獲取用戶到最終轉(zhuǎn)化成購買這整個流程中的一個個子環(huán)節(jié)，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率是指用指標來量化每一個步驟。所以整個漏斗模型其實就是將了解-購買這整個流程拆分成一個個可以量化的步驟，用轉(zhuǎn)化率來體現(xiàn)。最后通過異常的數(shù)據(jù)指標找出有問題的環(huán)節(jié)，從而解決問題，優(yōu)化該步驟，最終達到提升整體購買轉(zhuǎn)化率的目的。整體漏斗模型的核心其實就歸為分解和量化。
這就是一開始所提到，我覺得漏斗模型不僅僅是一個模型，更是一種方法論，一種思維方式的原因?？梢酝ㄟ^這種分解和量化的形式，將問題進行不斷的拆解，最后通過量化的形式來輔助達成目標，或者對異常的步驟進行調(diào)優(yōu)，最終達到總目標。它可以廣泛應用于流量監(jiān)控、產(chǎn)品目標轉(zhuǎn)化等日常數(shù)據(jù)運營工作中，稱為轉(zhuǎn)化漏斗；也可以用于產(chǎn)品、服務銷售，稱為銷售漏斗。
1.電商購物流程
分析電商的轉(zhuǎn)化，我們要做的就是監(jiān)控每個層級上的用戶轉(zhuǎn)化，尋找每個層級的可優(yōu)化點。對于沒有按照流程操作的用戶，專門繪制他們的轉(zhuǎn)化模型，縮短路徑提升用戶體驗。
2. 2A3R模型
AARRR模型是產(chǎn)品運營中比較常見的一個模型，結(jié)合產(chǎn)品本身的特點以及產(chǎn)品的生命周期位置，來關注不同的數(shù)據(jù)指標，最終制定不同的運營策略。AARRR模型是指Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，即用戶獲取、用戶激活、用戶留存、用戶收益以及用戶傳播。
這個模型分成 五大塊
獲?。ˋcquisition）：用戶如何發(fā)現(xiàn)（并來到）你的產(chǎn)品？
激活（Activation）：用戶的第一次使用體驗如何？
留存（Retention）：用戶是否還會回到產(chǎn)品（重復使用）？
收入（Revenue）：產(chǎn)品怎樣（通過用戶）賺錢？
傳播（Referral）：用戶是否愿意告訴其他用戶？
從下面這幅AARRR模型圖中，能夠比較明顯的看出來整個用戶的生命周期是呈現(xiàn)逐漸遞減趨勢的。通過拆解和量化整個用戶生命周期各環(huán)節(jié)，可以進行數(shù)據(jù)的橫向和縱向?qū)Ρ?，從而發(fā)現(xiàn)對應的問題，最終進行不斷的優(yōu)化迭代。
繪制漏斗圖很簡單，做數(shù)據(jù)報表的時候可能會用到。如果數(shù)據(jù)量不是很大的話，Excel就能搞定。
1、Excel
比如以上圖電商的轉(zhuǎn)化漏斗為例
整體的步驟可分為計算整體轉(zhuǎn)化率→計算輔助數(shù)據(jù)（占位數(shù)據(jù)）→插入堆積條形圖→設置坐標軸格式→調(diào)整數(shù)據(jù)順序。
1.計算整體轉(zhuǎn)化率
計算出每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率（當前環(huán)節(jié)人數(shù)/上一個環(huán)節(jié)人數(shù)），然后計算整體的轉(zhuǎn)化率單個步驟的轉(zhuǎn)化率（當前環(huán)節(jié)人數(shù)/總?cè)藬?shù)），然后條件格式插入數(shù)據(jù)條。
2.計算輔助數(shù)據(jù)（占位數(shù)據(jù)）
公式：計算單步驟與初始轉(zhuǎn)化率的差值（即100%），差值除以2后獲得占位數(shù)據(jù)。
3.插入堆積條形圖
漏斗圖實在堆積條形的基礎上改來的。選擇數(shù)據(jù)源，插入>圖表>條形圖>堆積條形圖。
4.設置坐標軸格式
選中坐標軸后，設置坐標軸格式，選中逆序類別，調(diào)整順序后獲得如下圖表。
將輔助列數(shù)據(jù)填充調(diào)整為無填充，占位數(shù)據(jù)的顏色就會消失。
5.調(diào)整數(shù)據(jù)順序
將占位數(shù)據(jù)的順序調(diào)整至第一位后，這樣看起來就會比較像漏斗了。
最后，在此圖表的基礎上進行一些美化，再貼到PPT里面加一些描述或者PS處理一下，按照個人要求酌情處理，這里我的就獻丑了……
如果數(shù)據(jù)量很大的話，需要長期監(jiān)測運維，一般是需要連接數(shù)據(jù)庫的?？梢杂脤I(yè)的數(shù)據(jù)分析軟件或者BI軟件搭建一個dashboard，這里我用的是finebi，把之前那張excel表導入了進去（這里就不做數(shù)據(jù)庫連接演示了）。
1) . 拖拽“漏斗圖” -> 選定分類和指標 -> 美化樣式
2) . 直接展示
這里的漏斗數(shù)據(jù)模型是軟件本身自配好的，你要做的就是選擇字段，和Tableau的操作一樣，好處就是方便。漏斗每個層級的大小都反映了當前層級數(shù)據(jù)的大小，如果數(shù)據(jù)差距較大，比如像我這樣的，會不那么美觀。
像互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，交易的數(shù)據(jù)量很大且是實時的，這個技術excel是做不來的，所以像BI類的工具就是有這樣的優(yōu)勢。
最后，當然有很多工具可以畫出漏斗圖，這里就不一一介紹了。
上就是本文的主要內(nèi)容，以漏斗模型為基礎，稍微進行了一些展開，最終講述了如何利用Excel制作漏斗模型，歡迎斧正、指點、拍磚…
