“我一直在做一款瀘系產(chǎn)品，廠家的前兩天的進(jìn)貨政策是1200箱贈(zèng)送一輛車(chē)，車(chē)是6月份給。因?yàn)檫@款產(chǎn)品廠家有活動(dòng)支持并且想和廠家持續(xù)合作下去，也是正好缺一輛車(chē)，所以就壓貨了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)忽略了市場(chǎng)的消化能力，現(xiàn)在進(jìn)入淡季后產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)，現(xiàn)在庫(kù)存壓力也很大。如果后期這款產(chǎn)品做不起來(lái)，我可能會(huì)等到6月份車(chē)送過(guò)來(lái)后拋貨，不再和廠家合作?！?/p>
廠家壓貨、斷貨往往是經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的兩個(gè)問(wèn)題。壓貨通常是廠家或者上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)為了達(dá)到某種目的，而將產(chǎn)品積壓在通路環(huán)節(jié)的一種做法，而淡季壓貨廠家則是擠占渠道資金，通過(guò)這種方式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額。廠家淡季的壓貨方式通常處理的相當(dāng)隱蔽，利用誘人的優(yōu)惠政策和條件來(lái)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，通過(guò)渠道的推力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。
那么，根據(jù)周經(jīng)理的問(wèn)題，我們更多的是解決壓貨后的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。如果后期進(jìn)行拋貨不僅經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)受損，廠家的市場(chǎng)價(jià)格也會(huì)被擾亂，就成了“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，所以我們更希望的是如何幫助周經(jīng)理將這款產(chǎn)品做起來(lái)。
建議現(xiàn)在先維持價(jià)格不變，然后配合廠家做活動(dòng)?，F(xiàn)在淡季市場(chǎng)不好做的情況下，也可以自己再拿出來(lái)一點(diǎn)利潤(rùn)來(lái)為活動(dòng)加碼。首先是要以消化庫(kù)存為主。如果現(xiàn)在就拋貨的話，價(jià)格的改變會(huì)對(duì)以后的市場(chǎng)不利，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是廠家而言都是這樣。
同時(shí)，我覺(jué)在做活動(dòng)這方面也需要周總下功夫，如果是想在區(qū)域市場(chǎng)把這款產(chǎn)品做起來(lái)，那么活動(dòng)就要變相搞，還要新穎，不然長(zhǎng)期的促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)者也會(huì)疲勞不買(mǎi)賬。市場(chǎng)是最好的老師，周總還要結(jié)合湖南當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和消費(fèi)者偏好來(lái)策劃，因地制宜。
最后，我認(rèn)為既然已經(jīng)產(chǎn)生了庫(kù)存，周經(jīng)理不妨趁著淡季鍛煉業(yè)務(wù)員跑跑市場(chǎng)?？梢院侠戆才艠I(yè)務(wù)人員工作，利用獎(jiǎng)勵(lì)政策刺激業(yè)務(wù)員積極性，增加業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售壓力，將庫(kù)存壓力分擔(dān)給下層的流通渠道上。
我之前在酒企工作過(guò)幾年，也是從業(yè)務(wù)員做起，現(xiàn)在自己?jiǎn)胃闪?。所以?duì)于廠家壓貨我可以說(shuō)是了解的比較全面。從廠家的心態(tài)來(lái)看良性的壓貨不見(jiàn)得是一件壞事，關(guān)鍵是要先了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，制定后期的動(dòng)銷(xiāo)政策，幫助經(jīng)銷(xiāo)商出貨，多賺錢(qián)，那么想必沒(méi)人會(huì)覺(jué)得壓貨是件頭疼的事兒。反之，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講，如廠家沒(méi)有做到后期完善的動(dòng)銷(xiāo)措施，我們可以自己反推企業(yè)，通過(guò)和公司高層接觸，把自己的市場(chǎng)情況反饋：一是，最近一個(gè)季度每個(gè)月實(shí)際銷(xiāo)售額;二是，每個(gè)月實(shí)際新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)有多少;三是，終端網(wǎng)點(diǎn)目前庫(kù)存與自身倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存;四是，及時(shí)與企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理反映目前實(shí)際情況，與企業(yè)一起制定一個(gè)合理可行的銷(xiāo)售任務(wù)，達(dá)到廠商之間任務(wù)平衡點(diǎn)。
這就要求經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)求變，改變心態(tài)，以自己的智慧來(lái)引導(dǎo)廠家做出活動(dòng)支持。畢竟產(chǎn)品到了消費(fèi)者的手中才是真正的動(dòng)銷(xiāo)，利用廠商之間的利益關(guān)系來(lái)綁定廠家，大家一起努力開(kāi)拓市場(chǎng)，多賺錢(qián)，何樂(lè)而不為！
周經(jīng)理的苦惱有三：一，被廠家利誘，盲目囤貨，導(dǎo)致庫(kù)存壓力大；二，淡季不知如何將產(chǎn)品做起來(lái)，其實(shí)內(nèi)心并不是真的想和廠家做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”；三，心態(tài)問(wèn)題，壓貨就像經(jīng)銷(xiāo)商心頭的一座山，總覺(jué)得沒(méi)有辦法處理。所以說(shuō)，通過(guò)以上兩位幫大哥的熱心解答，周經(jīng)理最需要改變的是心態(tài)問(wèn)題，直面問(wèn)題，解決問(wèn)題。其次是通過(guò)廠商聯(lián)動(dòng)，共同想辦法消化庫(kù)存，并且自身要找出路、做活動(dòng)、開(kāi)辟新渠道。
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