存款外流,這個(gè)看似讓銀行行長(zhǎng)頭疼的問(wèn)題,從某種程度上來(lái)說(shuō),“始作俑者”之一恰恰是銀行本身。
“客戶經(jīng)理能拉來(lái)存款當(dāng)然好,但如果拉不到,能讓客戶在本行的金融資產(chǎn)有所增長(zhǎng)也一樣?!苯眨晃粊?lái)自江浙地區(qū)的某國(guó)有銀行支行行長(zhǎng)向《第一財(cái)經(jīng)(微博 )日?qǐng)?bào)》表示,客戶的金融資產(chǎn)有很多種形態(tài),例如存款、黃金、理財(cái)產(chǎn)品等?!爸灰粼谛袃?nèi),不必太在意資產(chǎn)的形態(tài)。”
這看似簡(jiǎn)單的一小步,卻是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的一大步——這意味著,銀行正由單純的存貸款考核體系,向更注重資產(chǎn)管理能力的考核體系轉(zhuǎn)變。在銀行業(yè)更為發(fā)達(dá)的國(guó)外,資產(chǎn)管理能力往往被視為銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源之一。
駐點(diǎn)券商拉存款
“現(xiàn)在存款主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重心在第三方存管業(yè)務(wù)。”一位江浙地區(qū)銀行客戶經(jīng)理對(duì)本報(bào)表示,這塊業(yè)務(wù)是存款營(yíng)銷(xiāo)的突破口,被視為源頭性、基礎(chǔ)性工作?!耙恍┿y行的個(gè)人客戶經(jīng)理甚至經(jīng)常在券商營(yíng)業(yè)部駐點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)存款。”
所謂第三方存管,是指證券公司將客戶交易結(jié)算資金(俗稱(chēng)“保證金”)交由獨(dú)立于證券公司的第三方存管機(jī)構(gòu)存管。符合一定條件的銀行就是這個(gè)存管機(jī)構(gòu),而這部分資金在銀行賬上則體現(xiàn)為存款。
眾所周知,為了營(yíng)銷(xiāo)客戶,證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐守,但一直以來(lái),鮮有銀行客戶經(jīng)理在券商駐點(diǎn)。一來(lái),銀行身段頗高;二來(lái),之前銀行的存款壓力也并不太大。但在負(fù)利率導(dǎo)致存款持續(xù)外流,銀行負(fù)債業(yè)務(wù)壓力大增的情況下,銀行客戶經(jīng)理也開(kāi)始效仿證券經(jīng)紀(jì)人,駐守券商網(wǎng)點(diǎn)。
上述銀行客戶經(jīng)理解釋稱(chēng),看重第三方存管業(yè)務(wù)起源于2007年,當(dāng)時(shí)股票市場(chǎng)火爆,存款大量進(jìn)出股市。對(duì)于銀行而言,如果第三方存管客戶的規(guī)模足夠大,就能形成龐大的保證金存款規(guī)模。
事實(shí)上,銀行網(wǎng)點(diǎn)的人手并不充裕。一個(gè)功能齊全的網(wǎng)點(diǎn)約需配備15名員工,崗位包括大堂經(jīng)理、柜員、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理等。其中,客戶經(jīng)理一般只有兩個(gè):一名對(duì)公客戶經(jīng)理、一名對(duì)私客戶經(jīng)理。
僅就國(guó)有大行而言,在東部發(fā)達(dá)地區(qū)一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)擁有的客戶數(shù)量一般要超過(guò)2萬(wàn)名,其中高端客戶一般也有兩三千人。這意味著,對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人客戶經(jīng)理而言,即使撇開(kāi)大量低端客戶群不顧,維護(hù)規(guī)模龐大的高端客戶群也是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。
“現(xiàn)在銀行人手這么緊俏,網(wǎng)點(diǎn)還能騰出人來(lái)駐點(diǎn)券商營(yíng)業(yè)部進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)。這一現(xiàn)象本身就已足以說(shuō)明銀行存款壓力之大?!鄙鲜鼋愕貐^(qū)的某國(guó)有銀行支行行長(zhǎng)表示。
盡管人力資源成本頗高,但這項(xiàng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的回報(bào)卻是豐厚的:以上述客戶經(jīng)理所在的支行網(wǎng)點(diǎn)為例,截至4月末,該支行擁有存款余額16億元,其中第三方存管業(yè)務(wù)的保證金存款就達(dá)到2.7億元,占比之高可見(jiàn)一斑。
存款“內(nèi)”流
盡管存款壓力大增,但事實(shí)上對(duì)于銀行而言,存款外流更像一個(gè)似是而非的問(wèn)題。
2011年,持續(xù)的負(fù)利率澆滅了居民的儲(chǔ)蓄熱情,但卻意外喚醒了居民的理財(cái)意識(shí)。整個(gè)2011年,銀行存款萎靡,而同期銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了爆炸性的增長(zhǎng),并且這種情況在2012年也得以延續(xù)。
根據(jù)普益財(cái)富的統(tǒng)計(jì),2011年,我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為19176款,較2010年上漲幅度為71.4%;產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模為16.49萬(wàn)億元人民幣,較2010年增長(zhǎng)幅度高達(dá)1.34倍。而同期,銀行的人民幣存款僅增加9.63萬(wàn)億元。
“其實(shí),銀行能提供的個(gè)人金融產(chǎn)品遠(yuǎn)超居民想象,除了眾所周知的理財(cái)產(chǎn)品外,還有黃金、白銀、信托產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品等等?!币晃簧綎|省國(guó)有大行個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)表示,不同客戶需求不同,相比于低端客戶,高端客戶對(duì)收益率的敏感程度反而較低。
該山東國(guó)有大行人士解釋稱(chēng),幾萬(wàn)塊的理財(cái)產(chǎn)品比拼的是收益率,營(yíng)銷(xiāo)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)甚至上億的個(gè)人客戶,比拼的就是服務(wù)。“高端客戶更看重的是對(duì)其身份的認(rèn)同,這部分客戶是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)?!?/p>
一位浙江的銀行客戶經(jīng)理則舉例稱(chēng),他所在支行銷(xiāo)售黃金價(jià)格比另一銀行每克貴2元。但客戶最終還是通過(guò)他,一次性買(mǎi)了13.5公斤黃金。“算下來(lái)客戶總共多花了2.7萬(wàn),主要原因就是我們之前的高品質(zhì)服務(wù)給客戶留下了良好的印象?!?/p>
對(duì)于高端客戶,銀行客戶經(jīng)理加大營(yíng)銷(xiāo)力度,銷(xiāo)售高端理財(cái)產(chǎn)品;收益率敏感的中低端用戶,則受負(fù)利率刺激,亦更多地將資金擺布在理財(cái)產(chǎn)品上。從效果上來(lái)看,理財(cái)產(chǎn)品的放量增長(zhǎng)對(duì)存款形成了一定的“擠壓”。
一位股份制銀行人士解釋了這種無(wú)奈,盡管理財(cái)產(chǎn)品會(huì)“吃掉”存款,但其他銀行都在做,“你不發(fā)理財(cái)產(chǎn)品,客戶就流失了”。
事實(shí)上,從整個(gè)銀行體系的角度看,無(wú)論是理財(cái)產(chǎn)品,還是存款,這些資金大部分都留在銀行體內(nèi),使用方向也由銀行“設(shè)計(jì)”。換句話說(shuō),存款僅僅是換了個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的“外衣”。
正是基于這種理解,上述國(guó)有銀行江浙地區(qū)一支行行長(zhǎng)向記者表示,并不在乎存款規(guī)模,而在乎客戶金融資產(chǎn)的規(guī)模。
中間收入獲益
上述江浙地區(qū)支行長(zhǎng)還透露了商業(yè)銀行熱衷理財(cái)產(chǎn)品的另一原因——增加中間業(yè)務(wù)收入?!昂?jiǎn)單的存款不能帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入,而上級(jí)行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的考核又很高。”
該行長(zhǎng)以其所在支行為例,今年1至4月,該行累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品44億元,總共獲得中間業(yè)務(wù)收入就達(dá)150萬(wàn)元左右。
事實(shí)上,通過(guò)理財(cái)業(yè)務(wù)做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)收入的思路在去年已有所體現(xiàn)。
上市銀行的2011年年報(bào)顯示,其中間業(yè)務(wù)收入的增速,大都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)利息凈收入的增速。在解釋中間業(yè)務(wù)收入提高時(shí),理財(cái)業(yè)務(wù)激增往往是最重要的原因之一。
總的來(lái)看,無(wú)論是銀行出于做大中間業(yè)務(wù)的考量,還是創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品留住客戶的初衷,結(jié)果都對(duì)存款造成了擠壓。在某種程度來(lái)講,存款是被理財(cái)產(chǎn)品“趕”走的。
仍以上述江浙地區(qū)支行行長(zhǎng)所在支行為例,今年1至4月,該行累計(jì)發(fā)行44億的理財(cái)產(chǎn)品,4月末理財(cái)產(chǎn)品保有量達(dá)到5億元的同時(shí),新增存款僅有2.3億元。
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