店里的人氣哪里去了？
做體驗(yàn)店有句俗話：人氣決定財(cái)氣的走向，足夠、持續(xù)的人氣，是專賣店生存和發(fā)展的首要條件。經(jīng)常有些做專賣店、體驗(yàn)店、服務(wù)站的朋友問我，為什么我的店剛開業(yè)的時(shí)候紅紅火火，人滿為患，時(shí)間一長(zhǎng)就變得冷冷清清，門可羅雀？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般是因?yàn)橐韵聨追N原因：
1、員工急功近利，急于銷售產(chǎn)品，成交后和顧客一拍兩散。員工不注重和顧客的情感交流，情感的培養(yǎng)沒有達(dá)到一定的程度就進(jìn)行銷售，就只會(huì)產(chǎn)生買賣關(guān)系。店里賣產(chǎn)品，顧客花錢買產(chǎn)品，買完以后交易完成，顧客回家使用產(chǎn)品，除非產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，和店里不再有任何關(guān)系，因此顧客不再光顧店里，店里人氣純粹靠新顧客支撐，因此人氣日益稀少。
2、員工過于功利，為了銷售和顧客套交情、為了顧客轉(zhuǎn)介紹和顧客處感情，無(wú)論是否成功，都過河拆橋，讓顧客傷心而去。很多員工在銷售任務(wù)的壓迫下，為了完成任務(wù)和獲得轉(zhuǎn)介紹與顧客強(qiáng)裝笑臉，事后翻臉不認(rèn)人，傷害顧客的感情，讓店里成了顧客傷心之地，因此店里人氣慘淡。為了追求銷售，員工對(duì)長(zhǎng)期不買貨只體驗(yàn)的顧客深惡痛絕，毒辣的眼光將那些想要占便宜的顧客敬而遠(yuǎn)之。
3、店內(nèi)提供的產(chǎn)品缺少亮點(diǎn)、服務(wù)品種單一、過程粗糙，流程不暢，創(chuàng)新少更新慢，難以吸引顧客持續(xù)到店。很多店里的服務(wù)項(xiàng)目太少，缺乏深度和延展性，從開業(yè)到三個(gè)月、半年到一年都是老一套，顧客從新鮮到平常，然后迅速厭倦，就算勉強(qiáng)買了產(chǎn)品以后也不再上門。
解決人氣問題的兩大原則
針對(duì)上述問題，我們發(fā)現(xiàn)解決店里持續(xù)旺盛人氣的秘訣不外乎三條：
1、選好店址，豐富硬件品種，提高體驗(yàn)吸引力：在店里配置新型體驗(yàn)儀器和設(shè)備，提供有新意的硬件，吸引顧客眼球。
2、提升軟件質(zhì)量：
?。?）提升情感營(yíng)銷水平：加強(qiáng)員工管理和教育，減少員工功利思想，大力提倡情感營(yíng)銷，讓銷售在溫情中水到渠成，讓顧客感受人性的溫暖，讓那些不買貨的顧客也經(jīng)常光顧店面進(jìn)行體驗(yàn)；讓員工懂得：“有錢的捧錢場(chǎng)，沒錢的捧人場(chǎng)”，人氣也是財(cái)富，讓員工懂得感恩，懂得進(jìn)店是客，以禮相待。
（2）提供個(gè)性化服務(wù)，營(yíng)造和諧溫馨的店內(nèi)氛圍：豐富服務(wù)內(nèi)容和項(xiàng)目，改善服務(wù)細(xì)節(jié)，讓顧客感受特色服務(wù)，吸引顧客主動(dòng)參與；關(guān)注顧客的身體健康和心靈愉悅，營(yíng)造“家”的氛圍，讓顧客找到歸屬感。
硬件1：選好店址，布置好店面，做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備
第一、在店面選址時(shí)，著重選取人流集中的五個(gè)結(jié)合部：
1、小區(qū)和菜市場(chǎng)的結(jié)合部；
2、小區(qū)和小區(qū)的結(jié)合部；
3、小區(qū)和醫(yī)院的結(jié)合部，盡量選擇熱鬧的地方；
4、小區(qū)和公園結(jié)合部；
5、小區(qū)和廣場(chǎng)結(jié)合部；
第二、店址具體要求：
1、人流量大，這是服務(wù)站選址最基本最重要的要求，也是店面能長(zhǎng)期生存最基本的保證；
2、店門口流動(dòng)面積和空間大。選址盡量不要在馬路邊，這樣顧客不宜長(zhǎng)時(shí)間停留，店門口空間面積大，也有利于部分小型活動(dòng)的開展，吸引新顧客；
3、店面不宜過大。店面太大，店里氣氛冷清，空蕩，給顧客感覺就是“店里都沒人，產(chǎn)品質(zhì)量肯定不好”，因此也就沒有購(gòu)買的欲望，如果店面稍微小點(diǎn)，看起來(lái)很緊湊，氛圍很濃厚，大家爭(zhēng)先恐后，因此顧客也就很感興趣。
第三、在簽訂租店合同時(shí)，簽三到五年的合同。合同就是承諾，合同就能贏得顧客的信任，對(duì)于一個(gè)隨時(shí)都可能消失的人，沒有人會(huì)付出真感情。游擊戰(zhàn)術(shù)，只能是輔助手段，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝敗永遠(yuǎn)只能取決于正面戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)斗。
第四、店內(nèi)布置半年一變。環(huán)境和氛圍決定顧客的心情，一成不變的店內(nèi)布局，會(huì)讓顧客審美疲勞，所以必須經(jīng)常改變店內(nèi)布置，經(jīng)常給顧客新鮮感。店內(nèi)的布置主要方法有：以隔斷分割功能區(qū)域布局，以大屏幕電視和桌椅決定人員活動(dòng)區(qū)域，以儀器安放位置決定顧客體驗(yàn)路線和流程，以海報(bào)、條幅進(jìn)行日常裝飾和顧客教育，以三角旗、吊旗、彩燈、拉花等進(jìn)行節(jié)慶、店慶期間的臨時(shí)造勢(shì)工具。
硬件2：選好體驗(yàn)儀器，讓顧客慕名而至
免費(fèi)使用體驗(yàn)儀器，是顧客初次進(jìn)店和重復(fù)進(jìn)店的最主要原因。因此，根據(jù)當(dāng)?shù)氐昝嬷苓吘用袂闆r，選配適合的體驗(yàn)儀器，對(duì)短期提升和長(zhǎng)期保持店內(nèi)人氣，具有決定性價(jià)值。目前用于店內(nèi)體驗(yàn)的產(chǎn)品很多也很雜，血壓計(jì)、電子血糖儀、微循環(huán)、一滴血、虹膜檢測(cè)儀、全息檢測(cè)儀、高電位、按摩棒、氣血循環(huán)機(jī)、按摩床、水機(jī)、電子脈沖針灸儀、神燈治療儀、負(fù)離子凈化器、激光治療儀等基本是必備儀器。
目前很多公司在儀器上很舍得投入，原來(lái)醫(yī)院理療科、檢驗(yàn)科使用的一些動(dòng)輒上萬(wàn)元、數(shù)萬(wàn)元的二類醫(yī)療器械，例如超聲波治療儀、頻譜治療儀、全血檢測(cè)儀、生化分析儀等高科技含量的儀器，在店里也是屢見不鮮。因?yàn)橛兄苯拥闹委熜Ч?，而且治療時(shí)間短、見效快，比醫(yī)院便宜很多的檢測(cè)和治療費(fèi)用，都使得很多顧客慕名而來(lái)，成功的吸引了足夠的人氣。
軟件1：情感凝聚人心
我們的員工并非不懂得怎樣和顧客處感情，問題出在這種感情過于功利上。公司領(lǐng)導(dǎo)要教育員工在工作過程中，淡化功利目的，誠(chéng)信服務(wù)顧客，用真誠(chéng)和周到的服務(wù)感動(dòng)顧客，這不是一陣子的事情，而是長(zhǎng)期的事業(yè)。經(jīng)營(yíng)人心比經(jīng)營(yíng)生意重要。這種經(jīng)營(yíng)，從改變干部和員工的工作作風(fēng)開始，從店長(zhǎng)、員工培訓(xùn)開始。
第一、進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，使他們的講解更加專業(yè)，能夠給客戶提供更好的服務(wù)，使顧客感受到企業(yè)“以人為本、以顧客健康快樂為本”的文化特色；
第二、進(jìn)行員工培訓(xùn)，讓員工懂得顧客是“衣食父母”的真正含義，懂得生意不是爾虞我詐，而是誠(chéng)信待人。
第三、培訓(xùn)員工正確的服務(wù)理念，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是：
1、進(jìn)店是客，以禮相待，見顧客如見親人；
2、買是主顧，不買是捧場(chǎng)，“買賣不成仁義在”，歡迎您下次再來(lái)；
3、我們的工作就是為顧客服務(wù)，服務(wù)要耐心細(xì)致，不怕瑣碎，不嫌麻煩；
4、相識(shí)是緣分，買不買都是親人，親戚越走越親，不買貨一樣介紹其他親人；
5、來(lái)往促進(jìn)感情，關(guān)系決定成敗，聊天就是生產(chǎn)力，顧客喜歡比什么都有用；
6、如果顧客愿意向你傾訴，你就成功了一半，做個(gè)最好的聽眾，銷售就能再上層樓；
7、不僅要做養(yǎng)生專家，更要做顧客的心理顧問；只有足夠了解，才能產(chǎn)生信任；
通過不斷的早會(huì)、夕會(huì)，反復(fù)灌輸上述理念，用制度獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。促進(jìn)公司店面氛圍，讓顧客進(jìn)店后和員工相處時(shí)如沐春風(fēng)，如飲甘泉，有空就想到店里坐坐，找人聊聊。
軟件2：個(gè)性化服務(wù)積聚人氣
第一、特色活動(dòng)造勢(shì)，吸引顧客參與，讓店面成為周邊社區(qū)店文化活動(dòng)中心點(diǎn)。從傳統(tǒng)的功夫扇、腰鼓舞、太極劍、練功十八法，到老年街舞，到街頭書大筆法班，只要抓準(zhǔn)周邊顧客的興趣所在，就能有效吸引周邊顧客的注意力，讓他們參與其中，成為進(jìn)店顧客的一員。
第二、提供個(gè)性化服務(wù)是保持店里人流持續(xù)火爆最關(guān)鍵最有效的環(huán)節(jié)，也是穩(wěn)定老顧客開發(fā)新顧客最重要的流程之一。
1、測(cè)量血壓、血糖吸引顧客進(jìn)門。很多人把它當(dāng)做很普通的流程步驟，但是我想說(shuō)的是量血壓是新顧客的第一步，也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
注意事項(xiàng)：
首先，測(cè)量血壓的員工一定要專業(yè)，必須要有一定的專業(yè)知識(shí)；
其次、在給客戶量血壓過程當(dāng)中，一定要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，針對(duì)不同客戶不同病癥有不同的咨詢方案，給客戶的第一感覺要像一個(gè)“醫(yī)生”，雖然不要求和真正醫(yī)生那么專業(yè)，但是最起碼醫(yī)學(xué)常識(shí)都要了解；
員工在給客戶測(cè)血壓過程當(dāng)中，一定要多問，多問的目的就是了解客戶的相關(guān)資料，個(gè)人背景等，做到心中有數(shù)，制定銷售方案時(shí)量體裁衣。
為保證測(cè)血壓的效果，公司要對(duì)所有量血壓?jiǎn)T工設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，員工測(cè)血壓的人數(shù)和第二天顧客進(jìn)店人數(shù)，前后對(duì)照比較就可看出員工量血壓的效果。
2、特色服務(wù)留住顧客長(zhǎng)期體驗(yàn)
特色服務(wù)案例1、北京XX同堂的專賣店，顧客消費(fèi)口服產(chǎn)品、水機(jī)等醫(yī)療器械達(dá)到一定金額時(shí)，可以享受相應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)度和品種的免費(fèi)按摩、拔火罐服務(wù)，每店根據(jù)店址配備1-2名按摩師，讓顧客在使用口服產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過接受按摩促進(jìn)口服產(chǎn)品和器械的效果，這種增值服務(wù)，受到了顧客的歡迎和好評(píng)，也為他們帶來(lái)了很多慕名而來(lái)的新顧客。
特色服務(wù)案例2、湖南衡陽(yáng)XXXX養(yǎng)生會(huì)館，顧客消費(fèi)口服產(chǎn)品、高電位等器械達(dá)到一定金額時(shí)，可以享受相應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)度和品種的艾灸、針灸服務(wù)，會(huì)館配備10余名中醫(yī)學(xué)院針灸推拿專業(yè)畢業(yè)的執(zhí)業(yè)醫(yī)師，提供專業(yè)的診療和服務(wù)，療效好、見效快，受到顧客的歡迎和好評(píng)。
第三、讓顧客一進(jìn)店就留下良好的第一印象。
進(jìn)店檢測(cè)時(shí)員工檢測(cè)話術(shù)和專業(yè)知識(shí)宣講能力，直接決定了新顧客的進(jìn)店數(shù)量，只要員工專業(yè)知識(shí)到位，和顧客溝通友好，第二天顧客都會(huì)帶著好奇心和期待進(jìn)店，顧客進(jìn)店之后員工需要注意的是：
1、針對(duì)性進(jìn)行店內(nèi)儀器的介紹。店員必須根據(jù)顧客病癥，針對(duì)性的介紹適合顧客的儀器，給顧客留下店員細(xì)心、專業(yè)的印象，因?yàn)閮x器對(duì)癥，也能讓顧客直觀的感受到儀器的效果；
2、員工對(duì)顧客態(tài)度要適中。對(duì)于新顧客切忌太熱情，更切忌提產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格。因?yàn)樾骂櫩蛯?duì)產(chǎn)品和儀器不了解，如果員工對(duì)自己太熱情，顧客心理就會(huì)嘀咕“對(duì)我這么好，產(chǎn)品是不是賣不出去？我要小心上當(dāng)”，過分的努力效果反而適得其反；
3、店員對(duì)顧客理療效果要進(jìn)行巧妙及時(shí)的暗示。員工在給顧客介紹儀器和顧客體驗(yàn)過程中，要及時(shí)給他們溫馨的暗示，例如：“體驗(yàn)這款儀器之后有的人腳會(huì)發(fā)熱，部分顧客在電極部分會(huì)有針刺感”等。
4、不對(duì)儀器效果做夸大宣傳和過度承諾。店員要對(duì)顧客實(shí)事求是，實(shí)話實(shí)說(shuō)，顧客就會(huì)覺得他說(shuō)話很真誠(chéng)，很放心，和店員交往時(shí)心里就不會(huì)有太多顧慮，為產(chǎn)品銷售奠定良好的感情基礎(chǔ)。
第四、因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)顧客重復(fù)進(jìn)店。在儀器介紹、態(tài)度適中、效果暗示的基礎(chǔ)上，還要做到以下幾點(diǎn)，以持續(xù)的方法吸引顧客重復(fù)進(jìn)店：
1、設(shè)置懸念吸引顧客后續(xù)參與。在顧客第一天體驗(yàn)后，店員要設(shè)置懸念來(lái)留住顧客，例如：在第一天體驗(yàn)過程中，店員針對(duì)顧客的病癥，提供一些日常保健品意識(shí)，生活上、飲食上等均可，之后告訴顧客：“我那剛好有一本《XX病治療常識(shí)》的書，上面有很多注意事項(xiàng)和具體方案，但現(xiàn)在不在手上，您看您明天過來(lái)，我特意把書給您帶過來(lái)怎樣？”，如果顧客感興趣，明天就一定會(huì)來(lái)；
2、針對(duì)性的設(shè)計(jì)健康方案。對(duì)不同病癥顧客，要針對(duì)性的推薦一些健康常識(shí)，例如：高血脂人群盡量不要食用動(dòng)物內(nèi)臟、切忌大魚大肉、吃雞蛋不吃蛋黃等。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，告訴他們具體的健康飲食、健身方法，遠(yuǎn)比給他們宣傳產(chǎn)品的效果要好百倍；隨著顧客來(lái)店次數(shù)的增加，隨著對(duì)產(chǎn)品功效逐漸深入的了解，保健意識(shí)增強(qiáng)之后自然想著辦法買產(chǎn)品；
3、營(yíng)造店內(nèi)開心氛圍。顧客為什么會(huì)重復(fù)進(jìn)店？因?yàn)榈昀镉兄档盟魬俚臇|西。有的公司在每個(gè)店安排一到兩個(gè)性格非常開朗、活潑的員工，在無(wú)形間給顧客帶去歡樂，比如：?jiǎn)T工經(jīng)常會(huì)為顧客唱歌、跳舞，很活躍，也很幽默風(fēng)趣，使得很多顧客喜歡常到店里來(lái)玩，顧客教育和銷售就在談笑之間順勢(shì)達(dá)成了。
4、天天活動(dòng)，業(yè)績(jī)轟動(dòng)。店里時(shí)常舉辦一些小活動(dòng)，吸引顧客參與，既拉升了人氣，又促進(jìn)了銷售，一舉兩得。各公司經(jīng)常實(shí)施的店內(nèi)活動(dòng)主要有：
?。?）積分換購(gòu)。顧客只要每天到店，店里就會(huì)發(fā)放給顧客十元積分券，只要顧客每天都來(lái)，店里就每天會(huì)都給。等顧客積累到半月或一個(gè)月的時(shí)候，就可以用積分來(lái)?yè)Q購(gòu)禮品，例如商場(chǎng)售價(jià)199元的按摩錘，顧客花費(fèi)若干（例如200分）積分，再掏50元現(xiàn)金就能買到，顧客平均每天積累十元積分，一個(gè)月下來(lái)差不多兩百元積分左右，實(shí)際上只花了50元現(xiàn)金換價(jià)值兩百元的按摩錘，顧客都非常高興。
?。?）讀書會(huì)。每天只要到店的顧客大家在一起學(xué)習(xí)相關(guān)健康知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)等，大家一起交流，同時(shí)店里每天送給顧客一袋雜糧。平均一袋雜糧成本也就一塊錢，但顧客們都喜歡來(lái)領(lǐng)，聚人效果非常不錯(cuò)。
?。?）顧客座談會(huì)。座談會(huì)分三個(gè)部分：①鞏固產(chǎn)品知識(shí)、②培養(yǎng)顧客感情、③顧客培訓(xùn)。鞏固產(chǎn)品知識(shí)就是講顧客聚到一起然后對(duì)公司相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行鞏固，溫故而知新；培養(yǎng)顧客感情，就是讓顧客深入了解企業(yè)的文化；顧客培訓(xùn)，就是人老顧客培訓(xùn)新顧客，老顧客分享自己的心得，包括公司理念、文化以及轉(zhuǎn)介新顧客等等。
（4）生日會(huì)，感情升華的階梯。每逢顧客生日，店里提前準(zhǔn)備，在顧客無(wú)意之間給他們驚喜，大家在一起盡情吃喝玩，感情瞬間變鐵！
5、幫顧客結(jié)交新朋友。老顧客是店內(nèi)人氣的基礎(chǔ)，新顧客是店內(nèi)人氣的未來(lái)。新顧客一般都會(huì)對(duì)店面信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量存在顧慮，不愿意購(gòu)買。此時(shí)不宜硬攻，應(yīng)該根據(jù)對(duì)方的信仰、愛好、職業(yè)、家庭住址等信息，介紹相應(yīng)的、容易產(chǎn)生共鳴的老顧客和他們認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)不能亂點(diǎn)鴛鴦譜，以免適得其反。例如：在上海，很多人都信仰基督教，就一定要介紹信基督教的顧客給新顧客，絕不能將信佛教的顧客介紹到一塊。讓同行或者有共同愛好的人相識(shí)，顧客也會(huì)心存感激，很快融入新圈子，并被老顧客說(shuō)服而購(gòu)買產(chǎn)品。另外，一些顧客住處接近或者原本就是鄰居，往往在回家的路上老顧客會(huì)告訴新顧客：“我一般每天去一次，感覺效果挺好。咱們明天一塊去吧！作個(gè)伴?！边@樣新顧客覺得比較可信，一般都會(huì)欣然同意。
6、登門家訪摸清顧客真實(shí)意圖。店面經(jīng)營(yíng)并不意味著就是坐等顧客上門，對(duì)一些重點(diǎn)顧客和部分消費(fèi)意愿強(qiáng)烈、但又猶豫不決的顧客，就必須登門拜訪，核實(shí)顧客在店里登記的資料是否屬實(shí)，了解顧客內(nèi)心的疑惑和真實(shí)意圖，讓下一步的銷售水到渠成。
第四、做好預(yù)熱提高購(gòu)買率。會(huì)前預(yù)熱是會(huì)場(chǎng)銷售的基本保證。部分預(yù)熱做得好的公司老總分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾經(jīng)提到：良好的會(huì)前預(yù)熱往往可以讓會(huì)前開單回款達(dá)到總銷售額的40%，會(huì)場(chǎng)上一般也只能達(dá)到30%左右，其余30%靠的是會(huì)后的補(bǔ)單。會(huì)前預(yù)熱到位和開單的顧客，到了會(huì)場(chǎng)上會(huì)成為現(xiàn)場(chǎng)開單的首批顧客，隨著他們紛紛現(xiàn)場(chǎng)提貨，往往能夠極大地活躍現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)氛圍，讓猶豫的顧客停止觀望，開始開單。加上會(huì)場(chǎng)主持人的行為引導(dǎo)和氛圍渲染，促成購(gòu)買的成功率大幅上升；
第五、顧客聯(lián)誼會(huì)借勢(shì)促成。在聯(lián)誼會(huì)上，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到攻單火候時(shí)，一定要當(dāng)機(jī)立斷，抓住時(shí)機(jī)攻單，借勢(shì)促成。如果遇到現(xiàn)場(chǎng)猶豫的顧客，就采取檢測(cè)、“恐嚇”、感情溝通等方法攻單；或者現(xiàn)場(chǎng)安排專家組進(jìn)一步檢測(cè)，分析顧客病情，并引用一些著名演員、明星的病危案例給顧客施加壓力，使其對(duì)身體健康引起足夠的危機(jī)感，輔以親情式溝通，讓顧客在危機(jī)和感動(dòng)的雙重驅(qū)動(dòng)下，順勢(shì)開單。
第六、優(yōu)質(zhì)售后促進(jìn)顧客重復(fù)購(gòu)買。
重復(fù)購(gòu)買關(guān)鍵是售后服務(wù)要做到兩點(diǎn)：
1、更好售后的服務(wù)。員工售后服務(wù)要比售前更細(xì)致周到，顧客首次購(gòu)買后，可能會(huì)有不滿意的地方，售后一定要及時(shí)跟蹤，即使沒有問題也向顧客表達(dá)了負(fù)責(zé)任的態(tài)度，會(huì)讓顧客更加放心，對(duì)繼續(xù)購(gòu)買和服用產(chǎn)品打消顧慮。
2、恰當(dāng)?shù)男Ч崾竞鸵龑?dǎo)。一部分顧客的產(chǎn)品效果是員工引導(dǎo)和暗示出來(lái)的，顧客使用產(chǎn)品后的體質(zhì)改善是緩慢進(jìn)行的，人們往往會(huì)“好了傷疤忘了疼”，恰當(dāng)?shù)奶崾竞鸵龑?dǎo)，讓顧客對(duì)自己健康的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的逐步改善更加關(guān)注和敏感，從而“發(fā)現(xiàn)”產(chǎn)品的效果，為再次購(gòu)買產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。
軟件3、顧客員工化，提升轉(zhuǎn)介成功率
經(jīng)過長(zhǎng)期的觀察和總結(jié)，哪些成功的轉(zhuǎn)介紹案例具有一些共同特點(diǎn)：
1、為部分鐵桿顧客提供培訓(xùn)。為一些長(zhǎng)期購(gòu)買和信任我們的優(yōu)質(zhì)顧客，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)方案，讓顧客像員工一樣了解產(chǎn)品知識(shí)和轉(zhuǎn)介紹方法，通過演練、座談會(huì)、會(huì)員制等，讓受過訓(xùn)練的顧客擁有開發(fā)新顧客的知識(shí)、能力、技巧和機(jī)會(huì)，運(yùn)用新顧客對(duì)第三者的信任，快速建立新顧客對(duì)店面和產(chǎn)品效果的信任，快速促成訂單。
2、實(shí)行會(huì)員制，對(duì)老會(huì)員實(shí)行優(yōu)惠、打折。按照顧客消費(fèi)額度，根據(jù)會(huì)員章程享受不同等級(jí)的VIP服務(wù)，并在價(jià)格上進(jìn)行一定優(yōu)惠，一般包括打折、贈(zèng)送禮物、返現(xiàn)金等方法。贈(zèng)送的禮品一般有：玉石球、瑪瑙球、項(xiàng)圈、楠木（棗木、香樟木、檀木、胡桃木）手鏈、玉石護(hù)身符等具有收藏價(jià)值的產(chǎn)品，一般老年人都很喜歡；
3、給顧客劃考勤，分配銷售任務(wù)，營(yíng)造顧客的歸屬感；
4、定期組織旅游，同時(shí)配合養(yǎng)生知識(shí)的講解，讓顧客在輕松的環(huán)境里獲得保健知識(shí)；
5、實(shí)施給孤寡老人送溫暖活動(dòng)。在顧客生日的時(shí)送上蛋糕，生病住院時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)和店員登門看望。在重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日時(shí)我們也會(huì)送去禮物，比如食用油、面粉等生活實(shí)用品。
軟件4、打造“長(zhǎng)在店里”的鐵桿顧客
人氣是由人構(gòu)成的，如果店里擁有一批“以店為家”，常年“長(zhǎng)在店里”的顧客，店里一定會(huì)人氣興旺。為了打造這樣一批鐵桿忠誠(chéng)顧客，一般會(huì)采取下列服務(wù)措施：
1、常年開展豐富多彩的老年文化活動(dòng)吸引多才多藝的老年人主動(dòng)參與，拉升店內(nèi)人氣。店內(nèi)根據(jù)季節(jié)，制定年度店內(nèi)文化活動(dòng)推廣計(jì)劃，定期舉辦書法、繪畫、棋牌、門球、踢毽子、抖空竹、紅歌大賽、戲曲票友會(huì)、收藏品展示會(huì)，剪紙、中國(guó)結(jié)、十字繡作品展，老年迪斯科（或者交誼舞、拉丁舞）舞會(huì)、才藝展示比賽等，為老顧客搭建展示特長(zhǎng)的平臺(tái)。讓老顧客老有所樂，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。有些公司還關(guān)注空巢老人的問題，定期組織店面員工進(jìn)行走訪活動(dòng)，通過聊天的方式打開他們的心結(jié)，甚至牽線搭橋，促成一對(duì)對(duì)黃昏之戀，彌補(bǔ)了他們兒女不在身邊的那份溫暖，重獲家庭溫馨之感。
2、用細(xì)致入微的關(guān)懷溫暖和轉(zhuǎn)化“個(gè)別顧客”，讓一般顧客感到溫暖從而更加忠誠(chéng)。
某公司的體驗(yàn)店曾經(jīng)有一位患抑郁癥顧客，每次到店里時(shí)情緒惡劣、暴躁，不但對(duì)員工不友好，甚至有時(shí)對(duì)其他顧客也會(huì)惡語(yǔ)相向。店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員學(xué)習(xí)相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)，體諒病人的心情。在自身受到委屈時(shí)互相安慰，還主動(dòng)向其他顧客解釋她的病情，并建議大家對(duì)她以禮相待。該顧客在使用店內(nèi)產(chǎn)品半年后病情逐漸好轉(zhuǎn)，連頭發(fā)都逐漸由白變黑。她康復(fù)后每天就像店員上班一樣“常駐”店里，用自己的親身體會(huì)說(shuō)服新顧客，對(duì)店面銷售起到了不可替代的巨大推動(dòng)作用。
3、免費(fèi)上門服務(wù)，為顧客全家的身體健康保駕護(hù)航。
我們店的老顧客的消費(fèi)占總業(yè)績(jī)的60%。針對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，定期進(jìn)行免費(fèi)的上門回訪和服務(wù)。上門時(shí)店員對(duì)顧客及其子女，小孩的健康問題都給予免費(fèi)咨詢服務(wù)。通過長(zhǎng)期堅(jiān)持這項(xiàng)服務(wù)，我們成功的讓新顧客變成老顧客，讓老顧客變成忠誠(chéng)顧客，讓忠誠(chéng)顧客成為鐵桿顧客。
軟件5、理順員工管理體制，改善員工素質(zhì)
小平同志說(shuō)過：“好的制度讓壞人變成好人，壞的制度讓好人變成壞人”，西方的商業(yè)比我們發(fā)達(dá)的地方主要是有一套科學(xué)合理、符合人性的管理體制，能夠成功的調(diào)動(dòng)公司員工的工作積極性，在為公司賺錢的同時(shí)，得到個(gè)人的成長(zhǎng)和收入的提高?，F(xiàn)在很多以店面經(jīng)營(yíng)為主的公司在這方面店面做出了很多有益的探索，主要有以下幾種方法：
1、鼓勵(lì)員工進(jìn)行“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”。把店面以公司和店長(zhǎng)、店員股份合作的形式，把店長(zhǎng)、店員變成公司和店面的股東，進(jìn)行管理和利益分配。
2、把員工變成經(jīng)銷商。通過投資或者免費(fèi)支持部分產(chǎn)品的方式，幫助員工個(gè)人創(chuàng)業(yè)、成立公司，成為原公司的經(jīng)銷商，并在經(jīng)營(yíng)管理上進(jìn)行及時(shí)和針對(duì)性的指導(dǎo)。
3、注重人才培養(yǎng)。對(duì)員工定期進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和技能培訓(xùn)，并進(jìn)行一定的文化教育，提升員工專業(yè)知識(shí)水平和文化修養(yǎng)、服務(wù)技能。
人氣是一切商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)，顧客是賣家的衣食父母，是店面經(jīng)營(yíng)的命脈。以上我們匯集了部分店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、效益好的部分企業(yè)負(fù)責(zé)人，長(zhǎng)期積累的一些提升店面人氣、提高店內(nèi)銷售水平的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)在春節(jié)這個(gè)超級(jí)黃金季即將來(lái)臨的時(shí)候，呈獻(xiàn)給各位同行，預(yù)祝各位老板的店里生意興旺、人聲鼎沸，多多發(fā)財(cái)！
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