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企業(yè)營(yíng)銷思路決定品牌出路

企業(yè)營(yíng)銷思路決定品牌出路

    孫子曰:商者投資之 大 事,成敗 之 地,興衰之 道,不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細(xì)研究: 一 曰 道,二 曰 天,三 曰 地,四 曰 將, 五 曰 法,五大決定因素為成功之道也 

    沒有思路就沒有出路,一語道破天機(jī),可見思路的重要,市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌,絕非誤打誤撞成功,企業(yè)發(fā)展伊始就設(shè)計(jì)好了發(fā)展思路,思路為方向,模式為先鋒,有思路無模式則鈍,有模式無思路則盲。 

    十年以前代理商見到品牌就搶,五年以前代理商見到政策好的品牌就抓,而今代理商見到品牌先拒之,后詢問之,什么思路什么模式,雖然代理商不懂營(yíng)銷專業(yè),但是行業(yè)的環(huán)境已經(jīng)讓代理變得專業(yè)起來,營(yíng)銷時(shí)代必須用專業(yè)的營(yíng)銷方式,游擊隊(duì)山大王方式已經(jīng)成為昨日黃花。 

    營(yíng)銷思路及模式為先鋒,所謂思路即為發(fā)展策略,品牌的成長(zhǎng)方法,采取直接進(jìn)攻的方式,還是采取迂回的方式,還是采取游擊的方式,品牌的發(fā)展方式及所選擇的道路,及品牌的短中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃等,模式就是打仗的方法,轟轟烈烈的方式,還是小品打小鬧,營(yíng)銷模式為開發(fā)市場(chǎng)的快刀。 

    陸??杖娐?lián)合作戰(zhàn),還是依托陸軍地面戰(zhàn),還是陸空聯(lián)合模式,或者陸軍為主奇兵為輔助的方式,總之就是如何營(yíng)銷造勢(shì),市場(chǎng)如何推廣,產(chǎn)品如何銷售,如何幫助經(jīng)銷商賺錢。 

    新穎的思路是抓住經(jīng)銷商心理的妙方,也是吸引顧客的法寶,如果沒有成熟的思路,市場(chǎng)運(yùn)作就會(huì)走許多彎路,在前進(jìn)的道路上就會(huì)遇到挫折失敗,品牌發(fā)展速度就會(huì)很慢,代理商運(yùn)作起來就會(huì)很累,企業(yè)的做法難以和市場(chǎng)合拍,難以與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合,不領(lǐng)先于市場(chǎng)發(fā)展必須與市場(chǎng)保持同步,因?yàn)槁浜缶鸵ご颉?nbsp;

    先進(jìn)的營(yíng)銷模式,可以幫助經(jīng)銷商建立合作信心,因?yàn)闋I(yíng)銷模式就是攻城拔寨的方法,也是建功立業(yè)的基礎(chǔ),如果營(yíng)銷模式非常先進(jìn),又簡(jiǎn)單易行經(jīng)銷商會(huì)很容易做取舍決定,無營(yíng)銷模式,市場(chǎng)推廣就無章法,品牌不可能成長(zhǎng)起來。 

    思路在于如何巧妙,模式在于如何先進(jìn),關(guān)鍵能否執(zhí)行能否落到實(shí)處,行勝于言,如果僅僅依靠巧妙的思路,先進(jìn)的模式取得客戶的信任,后期落實(shí)非常關(guān)鍵,如果模式無法落實(shí)行動(dòng)將會(huì)傷及企業(yè)自身。 

    銷售政策及配送可以打市場(chǎng),品牌具備前幾項(xiàng)成功要素,接下來就是真刀真槍的打市場(chǎng),開發(fā)市場(chǎng)難度非常大,與優(yōu)秀的經(jīng)銷商洽談,沒有十次八次難以成功,需要智慧需要時(shí)間需要真材實(shí)料,化妝品真正的“后勤營(yíng)銷”時(shí)代已經(jīng)到來。 

    兵貴勝不貴久,戰(zhàn)場(chǎng)講究速戰(zhàn)速?zèng)Q夜長(zhǎng)夢(mèng)多,防止節(jié)外生枝,速戰(zhàn)速?zèng)Q上戰(zhàn)場(chǎng)須是先進(jìn)的武器,精良的裝備,如果拿著燒火棍上戰(zhàn)場(chǎng)必?cái)o疑,如果是無槍無彈上戰(zhàn)場(chǎng)必死無疑,即使真刀真槍也要比對(duì)手的先進(jìn),才具備取勝的條件,如果取勝的條件都不具備,如何攻城拔寨打下江山呢?政策為武器,配送是彈藥,兩者缺一不可。 

    企業(yè)老板及職業(yè)經(jīng)理人層面,應(yīng)該認(rèn)識(shí)銷售政策及配送的重要性,銷售政策為武器,如果武器先進(jìn)具備取勝優(yōu)勢(shì),配送就是彈藥,如果彈藥充足,就會(huì)比對(duì)手具備更強(qiáng)的心理優(yōu)勢(shì)及戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì),心理優(yōu)勢(shì)比戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì)更加重要,心理優(yōu)勢(shì)取決于彈藥及后勤保障,所以銷售政策及配送直接影響市場(chǎng)的而開發(fā)。 

    制定銷售政策要充分考慮市場(chǎng)的需要,客戶的需要,還需要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策,優(yōu)化完善銷售政策非常必要,無論優(yōu)厚還是單薄,只要政策能夠符合經(jīng)銷商的心理需要,就是成功的銷售政策。 

    物資配送要多研究顧客的需求,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)特點(diǎn),配送贈(zèng)品顧客喜歡,做促銷就會(huì)多快好省事半功倍,反之不但起不到應(yīng)有的作用,費(fèi)力不討好客戶也不認(rèn)可。 

    老板的思想是企業(yè)發(fā)展的靈魂,老板不接觸市場(chǎng)則盲,不接觸客戶則怠,不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則傻,不擇賢用人則孤,思維不靈活則僵,自以為是則寡,夜郎自大則亡,所有這些錯(cuò)誤不可犯也。 

    本土企業(yè)正在上演這樣的好戲,隨著時(shí)間的推移,隨著品牌的提升,隨著利潤(rùn)的增加,隨著品牌影響力的提高,隨著親信的吹捧,隨著媒體的采訪,很多企業(yè)的老板開始犯這樣那樣的錯(cuò)誤,有些錯(cuò)誤已經(jīng)有犯過,有些錯(cuò)誤正在進(jìn)行,有些錯(cuò)誤即將上演,還有些錯(cuò)誤只是遲早的事情,每一項(xiàng)錯(cuò)誤對(duì)品牌來講都是致命的。 

    化妝品行業(yè)的老板,切忌不要像手機(jī)行業(yè)的那樣,表面繁華,內(nèi)里已是千瘡百孔,本土手機(jī)企業(yè)也曾經(jīng)創(chuàng)造短期的成功,銷量及市場(chǎng)份額雙雙豐收,一派繁華景象的背后,是外強(qiáng)中干沒有真本領(lǐng),剛剛成功馬上失敗。 

    今天化妝品企業(yè)頗有當(dāng)年手機(jī)企業(yè)的走向,當(dāng)本土企業(yè)大干快上的時(shí)候,國(guó)際品牌好像在沉睡,無論本土品牌如何火爆,也不見國(guó)際品牌有所動(dòng)作,當(dāng)年的手機(jī)企業(yè)也遇到如此現(xiàn)象,本土品牌應(yīng)該冷靜思考一下,總結(jié)前一個(gè)時(shí)期的利弊得失,整理一下營(yíng)銷思路,再重新上陣比較好。 

    國(guó)際品牌在堅(jiān)守既定的發(fā)展戰(zhàn)略,在堅(jiān)守發(fā)展之道,而本土企業(yè)在弘揚(yáng)發(fā)展之術(shù),術(shù)無法與道相提并論,因?yàn)閼?zhàn)略注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,短期利益服務(wù)于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,所謂為道日損也。 

    術(shù)是暫時(shí)的馬上見效果,戰(zhàn)術(shù)勝利永遠(yuǎn)無法阻擋戰(zhàn)略的失敗,項(xiàng)羽力拔山兮氣蓋世,無法阻擋劉邦稱帝,戰(zhàn)略失敗與戰(zhàn)術(shù)勝利的最好案例,本土品牌完善發(fā)展戰(zhàn)略為當(dāng)務(wù)之急,以賺錢為中心的戰(zhàn)術(shù)注定要失敗。 

    本土企業(yè)不缺戰(zhàn)術(shù)高手,著名戰(zhàn)略管理專家高建華先生,從十年以前就大聲疾呼,戰(zhàn)略管理是企業(yè)成功的根本,時(shí)至今日并沒有引起企業(yè)足夠的重視。 

    是本土企業(yè)的悲哀,也是本土品牌的悲哀,也是本土企業(yè)家的悲哀,當(dāng)品牌在戰(zhàn)術(shù)方面取得成績(jī)后,必須趕快完善發(fā)展戰(zhàn)略,必須堅(jiān)守發(fā)展之道,品牌無術(shù)則鈍也,品牌無道則亡也,所以說思路決定品牌的出路。 

(編輯時(shí)間:2010年12月20日 信息來源:全球品牌網(wǎng)   孫授誠(chéng))

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