孫子曰：商者投資之 大 事，成敗 之 地，興衰之 道，不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細(xì)研究： 一 曰 道，二 曰 天，三 曰 地，四 曰 將， 五 曰 法，五大決定因素為成功之道也 

    沒有思路就沒有出路，一語道破天機(jī)，可見思路的重要，市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌，絕非誤打誤撞成功，企業(yè)發(fā)展伊始就設(shè)計(jì)好了發(fā)展思路，思路為方向，模式為先鋒，有思路無模式則鈍，有模式無思路則盲。 

    十年以前代理商見到品牌就搶，五年以前代理商見到政策好的品牌就抓，而今代理商見到品牌先拒之，后詢問之，什么思路什么模式，雖然代理商不懂營(yíng)銷專業(yè)，但是行業(yè)的環(huán)境已經(jīng)讓代理變得專業(yè)起來，營(yíng)銷時(shí)代必須用專業(yè)的營(yíng)銷方式，游擊隊(duì)山大王方式已經(jīng)成為昨日黃花。 

    營(yíng)銷思路及模式為先鋒，所謂思路即為發(fā)展策略，品牌的成長(zhǎng)方法，采取直接進(jìn)攻的方式，還是采取迂回的方式，還是采取游擊的方式，品牌的發(fā)展方式及所選擇的道路，及品牌的短中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃等，模式就是打仗的方法，轟轟烈烈的方式，還是小品打小鬧，營(yíng)銷模式為開發(fā)市場(chǎng)的快刀。 

    陸?？杖娐?lián)合作戰(zhàn)，還是依托陸軍地面戰(zhàn)，還是陸空聯(lián)合模式，或者陸軍為主奇兵為輔助的方式，總之就是如何營(yíng)銷造勢(shì)，市場(chǎng)如何推廣，產(chǎn)品如何銷售，如何幫助經(jīng)銷商賺錢。 

    新穎的思路是抓住經(jīng)銷商心理的妙方，也是吸引顧客的法寶，如果沒有成熟的思路，市場(chǎng)運(yùn)作就會(huì)走許多彎路，在前進(jìn)的道路上就會(huì)遇到挫折失敗，品牌發(fā)展速度就會(huì)很慢，代理商運(yùn)作起來就會(huì)很累，企業(yè)的做法難以和市場(chǎng)合拍，難以與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合，不領(lǐng)先于市場(chǎng)發(fā)展必須與市場(chǎng)保持同步，因?yàn)槁浜缶鸵ご颉?nbsp;

    先進(jìn)的營(yíng)銷模式，可以幫助經(jīng)銷商建立合作信心，因?yàn)闋I(yíng)銷模式就是攻城拔寨的方法，也是建功立業(yè)的基礎(chǔ)，如果營(yíng)銷模式非常先進(jìn)，又簡(jiǎn)單易行經(jīng)銷商會(huì)很容易做取舍決定，無營(yíng)銷模式，市場(chǎng)推廣就無章法，品牌不可能成長(zhǎng)起來。 

    思路在于如何巧妙，模式在于如何先進(jìn)，關(guān)鍵能否執(zhí)行能否落到實(shí)處，行勝于言，如果僅僅依靠巧妙的思路，先進(jìn)的模式取得客戶的信任，后期落實(shí)非常關(guān)鍵，如果模式無法落實(shí)行動(dòng)將會(huì)傷及企業(yè)自身。 

    銷售政策及配送可以打市場(chǎng)，品牌具備前幾項(xiàng)成功要素，接下來就是真刀真槍的打市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)難度非常大，與優(yōu)秀的經(jīng)銷商洽談，沒有十次八次難以成功，需要智慧需要時(shí)間需要真材實(shí)料，化妝品真正的“后勤營(yíng)銷”時(shí)代已經(jīng)到來。 

    兵貴勝不貴久，戰(zhàn)場(chǎng)講究速戰(zhàn)速?zèng)Q夜長(zhǎng)夢(mèng)多，防止節(jié)外生枝，速戰(zhàn)速?zèng)Q上戰(zhàn)場(chǎng)須是先進(jìn)的武器，精良的裝備，如果拿著燒火棍上戰(zhàn)場(chǎng)必?cái)o疑，如果是無槍無彈上戰(zhàn)場(chǎng)必死無疑，即使真刀真槍也要比對(duì)手的先進(jìn)，才具備取勝的條件，如果取勝的條件都不具備，如何攻城拔寨打下江山呢？政策為武器，配送是彈藥，兩者缺一不可。 

    企業(yè)老板及職業(yè)經(jīng)理人層面，應(yīng)該認(rèn)識(shí)銷售政策及配送的重要性，銷售政策為武器，如果武器先進(jìn)具備取勝優(yōu)勢(shì)，配送就是彈藥，如果彈藥充足，就會(huì)比對(duì)手具備更強(qiáng)的心理優(yōu)勢(shì)及戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì)，心理優(yōu)勢(shì)比戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì)更加重要，心理優(yōu)勢(shì)取決于彈藥及后勤保障，所以銷售政策及配送直接影響市場(chǎng)的而開發(fā)。 

    制定銷售政策要充分考慮市場(chǎng)的需要，客戶的需要，還需要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策，優(yōu)化完善銷售政策非常必要，無論優(yōu)厚還是單薄，只要政策能夠符合經(jīng)銷商的心理需要，就是成功的銷售政策。 

    物資配送要多研究顧客的需求，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)特點(diǎn)，配送贈(zèng)品顧客喜歡，做促銷就會(huì)多快好省事半功倍，反之不但起不到應(yīng)有的作用，費(fèi)力不討好客戶也不認(rèn)可。 

    老板的思想是企業(yè)發(fā)展的靈魂，老板不接觸市場(chǎng)則盲，不接觸客戶則怠，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則傻，不擇賢用人則孤，思維不靈活則僵，自以為是則寡，夜郎自大則亡，所有這些錯(cuò)誤不可犯也。 

    本土企業(yè)正在上演這樣的好戲，隨著時(shí)間的推移，隨著品牌的提升，隨著利潤(rùn)的增加，隨著品牌影響力的提高，隨著親信的吹捧，隨著媒體的采訪，很多企業(yè)的老板開始犯這樣那樣的錯(cuò)誤，有些錯(cuò)誤已經(jīng)有犯過，有些錯(cuò)誤正在進(jìn)行，有些錯(cuò)誤即將上演，還有些錯(cuò)誤只是遲早的事情，每一項(xiàng)錯(cuò)誤對(duì)品牌來講都是致命的。 

    化妝品行業(yè)的老板，切忌不要像手機(jī)行業(yè)的那樣，表面繁華，內(nèi)里已是千瘡百孔，本土手機(jī)企業(yè)也曾經(jīng)創(chuàng)造短期的成功，銷量及市場(chǎng)份額雙雙豐收，一派繁華景象的背后，是外強(qiáng)中干沒有真本領(lǐng)，剛剛成功馬上失敗。 

    今天化妝品企業(yè)頗有當(dāng)年手機(jī)企業(yè)的走向，當(dāng)本土企業(yè)大干快上的時(shí)候，國(guó)際品牌好像在沉睡，無論本土品牌如何火爆，也不見國(guó)際品牌有所動(dòng)作，當(dāng)年的手機(jī)企業(yè)也遇到如此現(xiàn)象，本土品牌應(yīng)該冷靜思考一下，總結(jié)前一個(gè)時(shí)期的利弊得失，整理一下營(yíng)銷思路，再重新上陣比較好。 

    國(guó)際品牌在堅(jiān)守既定的發(fā)展戰(zhàn)略，在堅(jiān)守發(fā)展之道，而本土企業(yè)在弘揚(yáng)發(fā)展之術(shù)，術(shù)無法與道相提并論，因?yàn)閼?zhàn)略注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，短期利益服務(wù)于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，所謂為道日損也。 

    術(shù)是暫時(shí)的馬上見效果，戰(zhàn)術(shù)勝利永遠(yuǎn)無法阻擋戰(zhàn)略的失敗，項(xiàng)羽力拔山兮氣蓋世，無法阻擋劉邦稱帝，戰(zhàn)略失敗與戰(zhàn)術(shù)勝利的最好案例，本土品牌完善發(fā)展戰(zhàn)略為當(dāng)務(wù)之急，以賺錢為中心的戰(zhàn)術(shù)注定要失敗。 

    本土企業(yè)不缺戰(zhàn)術(shù)高手，著名戰(zhàn)略管理專家高建華先生，從十年以前就大聲疾呼，戰(zhàn)略管理是企業(yè)成功的根本，時(shí)至今日并沒有引起企業(yè)足夠的重視。 

    是本土企業(yè)的悲哀，也是本土品牌的悲哀，也是本土企業(yè)家的悲哀，當(dāng)品牌在戰(zhàn)術(shù)方面取得成績(jī)后，必須趕快完善發(fā)展戰(zhàn)略，必須堅(jiān)守發(fā)展之道，品牌無術(shù)則鈍也，品牌無道則亡也，所以說思路決定品牌的出路。 

（編輯時(shí)間：2010年12月20日 信息來源：全球品牌網(wǎng) 　 孫授誠(chéng)）