很多保險(xiǎn)代理人對面談客戶懷有畏懼的心里，一坐到客戶面前就莫名地緊張，特別是剛?cè)胄械男氯恕槭裁茨?？究其原因，絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人過于強(qiáng)調(diào)技巧和套路，加上保險(xiǎn)公司會(huì)對代理人進(jìn)行各種各樣的培訓(xùn)，結(jié)果代理人一看自己這也沒掌握，那也沒掌握，心中難免慌亂。
其實(shí)，保險(xiǎn)銷售哪有那么多技巧和套路，技巧都是自己在實(shí)踐的過程中一點(diǎn)一點(diǎn)摸索出來的。對于每一次銷售，代理人應(yīng)該平常心對待，只要把保險(xiǎn)銷售當(dāng)成你和朋友之間的正常交流就夠了，一切自然水到渠成。
第一：直奔主題
當(dāng)你站在客戶面前，不妨直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你是一名保險(xiǎn)從業(yè)者，你希望給他推薦一款什么樣的保險(xiǎn)，這款保險(xiǎn)有什么優(yōu)勢。切忌閃爍其詞，欲言又止，也不要拐彎抹角、躲躲閃閃，因?yàn)檫@不僅會(huì)讓你看起來很可疑，而且還會(huì)使得你自己更加緊張。
當(dāng)然也要做好隨時(shí)被拒絕的心理準(zhǔn)備，如果你能做到這樣，保險(xiǎn)銷售還有什么好畏懼的呢？
第二：迂回曲折
有的保險(xiǎn)代理人一坐下來，自我介紹完以后就不知道從何說起。如果你感到緊張，不妨先和客戶聊聊生活、嘮嘮家常，甚至八卦一下電影和娛樂，從中發(fā)現(xiàn)你們的共同語言，消除客戶的戒備心里，同時(shí)也消除你自己的緊張情緒。當(dāng)你找到突破口后，在不經(jīng)意間、不露痕跡地將話題轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上來。
例如：如果坐在你面前的是一名全職媽媽，你可以和她聊聊孩子，探討現(xiàn)在的教育，自然而然地聊到教育金保險(xiǎn)上來。
記住，保險(xiǎn)銷售面談是談心而不是談判，是推薦而不是推銷，是自愿而不是違愿，是認(rèn)同而不是服從。
第三：曉之以理
人都是趨利避害的，如果一個(gè)客戶不接受你給他推薦的保險(xiǎn)，說明他沒有認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對于他和他的家人的重要性，甚至認(rèn)為與他而言是有害的。如果不扭轉(zhuǎn)客戶這種觀念，就算你把產(chǎn)品說得天花亂墜、介紹得再好都沒有用。
正面引導(dǎo)，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語言，闡明保險(xiǎn)對于每個(gè)家庭的重要性。比如：分析現(xiàn)在“421”的家庭結(jié)構(gòu)，談?wù)勅丝诶淆g化趨勢和嚴(yán)峻的養(yǎng)老形式，舉幾個(gè)沒錢治病導(dǎo)致家庭陷入困頓的例子等。
第四：闡明利弊
人其實(shí)是非常感性的動(dòng)物，如果沒有感情上的觸動(dòng)，就算你拿出再多的數(shù)據(jù)也沒有用。要善于用現(xiàn)實(shí)生活中觸目驚心的教訓(xùn)，用身邊的人和事，告誡客戶，提醒客戶，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都有可能發(fā)生，只是還沒有發(fā)生在自己身上。雖然風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率可能只有百分之幾，但是，一旦發(fā)生在自己身上，那就是百分之百的不幸了。
事實(shí)往往更能說明問題，整理你接觸過的理賠案例，比如：買了什么保險(xiǎn)，交了多少保費(fèi)，交了多久，發(fā)生重疾/意外后，賠付了多少，豁免了多少保費(fèi)，住院醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷了多少等。如果是你自己的客戶最好了。用真實(shí)有力案例，闡述保險(xiǎn)的重要意義。
保險(xiǎn)銷售其實(shí)很簡單，就是你接觸到了一個(gè)非常好的東西，這個(gè)東西對于一個(gè)家庭來說非常有用，你覺得你應(yīng)該給身邊的朋友們也推薦一下，就這么簡單。保險(xiǎn)銷售，就是一個(gè)分享的過程，就這么簡單！
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