原文來(lái)源：http://www.21ic.com/wyzt/200904/42119.htm
最近一次與某公司的老板溝通，目前他的公司團(tuán)隊(duì)中有幾個(gè)技術(shù)骨干，都是他培養(yǎng)了1年多時(shí)間的技術(shù)骨干，但目前他們公司極缺的是銷(xiāo)售人員，特別是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員。而這幾個(gè)技術(shù)骨干其中有2個(gè)人也有心想從技術(shù)到銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型。同時(shí)，老板也極力地支持自己的技術(shù)人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型。雖然目前從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型到銷(xiāo)售，目前在他的圈子中，他看到成功的概率還是非常低的，幾年下來(lái)他唯一看到的就只有一個(gè)人轉(zhuǎn)型成功了，而這個(gè)人之所以能夠成功是因?yàn)樗苈斆?，也很勤奮，但這只是個(gè)案，不需有代表性。非常轉(zhuǎn)型是有風(fēng)險(xiǎn)的，但他覺(jué)的這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)試得去試。
老板認(rèn)為，目前軟件行業(yè)的銷(xiāo)售，已經(jīng)不是原來(lái)憑著銷(xiāo)售人員的“口若懸河”就可以的了，需要銷(xiāo)售人員具備一定的技術(shù)功底，這樣的銷(xiāo)售成功率會(huì)更大。而且現(xiàn)在的客戶(hù)也都精明了，看著銷(xiāo)售人員只會(huì)忽悠，而不會(huì)辦實(shí)事的話，那客戶(hù)心里一點(diǎn)底也沒(méi)有。同時(shí)對(duì)于員工的個(gè)人發(fā)展來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售成功的話，其在收入待遇上還會(huì)有更好的空間，而且如果公司能夠培養(yǎng)出這種銷(xiāo)售技術(shù)雙修的人才的話，可以考慮公司以后設(shè)立分公司也就有一個(gè)綜合性人才了?；谝陨蠋c(diǎn)的考慮，老板就把這兩位技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗到了銷(xiāo)售職位上，讓他們開(kāi)始跑銷(xiāo)售。
不過(guò)在這兩位骨干做銷(xiāo)售做了3個(gè)月之后，就說(shuō)銷(xiāo)售的這個(gè)事情他們干不了，又要求回到技術(shù)崗位上來(lái)，而這個(gè)時(shí)候老板已經(jīng)花了大量的商業(yè)機(jī)會(huì)讓這兩位去跟，也浪費(fèi)了一些機(jī)會(huì)，如果就這樣退回來(lái)，有些心不甘。那這兩位在做銷(xiāo)售的過(guò)程中都碰上什么問(wèn)題了呢？再把眼光放的遠(yuǎn)一些，如果從技術(shù)轉(zhuǎn)型到銷(xiāo)售又會(huì)碰到什么問(wèn)題呢？
1、技術(shù)轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售的心態(tài)問(wèn)題：沒(méi)有從零開(kāi)始的心態(tài)，認(rèn)為技術(shù)已經(jīng)很牛了，銷(xiāo)售本來(lái)就是一個(gè)耍嘴皮子的活，沒(méi)有什么技術(shù)含量。一開(kāi)始就沒(méi)有端正好心態(tài)。
2、技術(shù)人員的溝通問(wèn)題：技術(shù)人員與客戶(hù)溝通的方法沒(méi)有掌握，在實(shí)施階段你是老師，你有一定的信任度，這個(gè)信任度是由前面的銷(xiāo)售人員做好的基礎(chǔ)工作。而當(dāng)你作為銷(xiāo)售人員的時(shí)候，你現(xiàn)在是要從客戶(hù)懷疑你的專(zhuān)業(yè)能力的這個(gè)層次建議起客戶(hù)對(duì)你的信任，如果沒(méi)有好的溝通能力就難了。
3、技術(shù)人員的被動(dòng)式與銷(xiāo)售人員的主動(dòng)式：技術(shù)人員是被動(dòng)性的，有問(wèn)題就解決問(wèn)題，有大量的時(shí)間可以和客戶(hù)泡在一起。但銷(xiāo)售人員往往是要主動(dòng)地介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)與特點(diǎn)，而且要善于在短時(shí)間內(nèi)了解到客戶(hù)背景、需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)鍵人等信息，其背景是完全不一樣的。
4、銷(xiāo)售過(guò)程的把控能力及項(xiàng)目推進(jìn)能力：銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程，由于技術(shù)人員缺乏項(xiàng)目推進(jìn)的意識(shí)，或者之前是按實(shí)施過(guò)程來(lái)推進(jìn)，是相對(duì)固化的，而銷(xiāo)售過(guò)程則有可能是跳躍性的，這也是一個(gè)不同點(diǎn)。
5、創(chuàng)新性思維能力：銷(xiāo)售是需要?jiǎng)?chuàng)新的，你出的招是否對(duì)客戶(hù)有吸引力，是否為你的對(duì)手沒(méi)有想到過(guò)的。但技術(shù)則是按步就班的，講究一是一，二是二，這個(gè)又是完全的不同。
6、臨場(chǎng)的應(yīng)變能力：技術(shù)人員因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮往往沒(méi)有銷(xiāo)售人員來(lái)的好，如果再加上缺乏這方面的培訓(xùn)，那就更是容易被客戶(hù)牽著鼻子走，結(jié)果在客戶(hù)那只能是以失敗而收?qǐng)觥?br>7、再說(shuō)說(shuō)技術(shù)人員轉(zhuǎn)型需要的潛質(zhì)：技術(shù)人員轉(zhuǎn)型也是需要潛質(zhì)的，不是每個(gè)人都適合做銷(xiāo)售，這一點(diǎn)是老板需要去考察的。
所以，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的嘗試之后，使老板認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)，大部分技術(shù)銷(xiāo)售員都不具備良好的技術(shù)背景這是現(xiàn)實(shí)。很多技術(shù)銷(xiāo)售更像個(gè)銷(xiāo)售員而不是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)解決方案提供者這也是現(xiàn)實(shí)。大部分公司的銷(xiāo)售人員無(wú)法達(dá)到他們的技術(shù)銷(xiāo)售指標(biāo)這是正常的。將技術(shù)人員培訓(xùn)成技術(shù)銷(xiāo)售比登天還難，開(kāi)始否定自己了這一想法。
然而，研究一些成功的大型跨國(guó)公司的情況，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成功的技術(shù)銷(xiāo)售都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員。問(wèn)題是，如何使由技術(shù)人員向銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變的這一過(guò)程過(guò)渡得平緩而不痛苦。在企業(yè)之間的交易中，企業(yè)客戶(hù)最大的不滿(mǎn)就是“你們不懂我們的業(yè)務(wù)。”因此，要想成功地將技術(shù)人員轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷(xiāo)售，第一件事不是讓他們適應(yīng)著去銷(xiāo)售，而是讓他們了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)。令人高興的是，很多技術(shù)人員都非常認(rèn)可“理解客戶(hù)業(yè)務(wù)”這一理念。很多技術(shù)人員都是通過(guò)參加培訓(xùn)或參與公司商務(wù)會(huì)議，參與相關(guān)業(yè)務(wù)而被提升到管理崗位。最了解商業(yè)業(yè)務(wù)的技術(shù)人員要數(shù)IT程序員了。過(guò)去 ，技術(shù)人員就是沉湎于編套很酷的軟件程序，數(shù)據(jù)庫(kù)，或者是為客戶(hù)解決問(wèn)題等等，不需要去了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)。后來(lái)，技術(shù)人員也就被推向了業(yè)務(wù)的前沿。他們不是藏在桌子后面做服務(wù)就可以了，還需要去見(jiàn)客戶(hù)，了解他們的需求然后為客戶(hù)提供一些有利于提高工作效率的指導(dǎo)。從一個(gè)純技術(shù)人員向“ERP咨詢(xún)顧問(wèn)”的轉(zhuǎn)變是個(gè)緩慢、曲折、痛苦的過(guò)程。然而，現(xiàn)在很多IT專(zhuān)家既了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求又能提供創(chuàng)新的技術(shù)解決方案。既然很多程序員可以很好地了解客戶(hù)業(yè)務(wù)，那么其他行業(yè)的技術(shù)人員也可以做到了。問(wèn)題是如何做到呢？
如果你真心想把今天的技術(shù)員轉(zhuǎn)型為明天優(yōu)秀的技術(shù)銷(xiāo)售，指導(dǎo)建議如下：
1.在你的技術(shù)員隊(duì)伍里，了解誰(shuí)比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問(wèn)題。
2.告訴他們你將對(duì)他們委以重任，為客戶(hù)遇到的問(wèn)題提供更好的解決方案。
3.與挑選出來(lái)的技術(shù)人員聊聊他們正在進(jìn)行的項(xiàng)目，問(wèn)問(wèn)他們正在努力為客戶(hù)解決什么樣的業(yè)務(wù)難題，他們是否提出了一些更好的解決方法。
4.在這個(gè)階段，技術(shù)人員還沒(méi)有改變?cè)瓉?lái)的項(xiàng)目工作范疇，但是要讓他們知道，如果有機(jī)會(huì)同客戶(hù)交流，就會(huì)為其提供更好地解決方案。
5.下一步，讓技術(shù)員與銷(xiāo)售一起打銷(xiāo)售電話，但還不是去做銷(xiāo)售，而是以技術(shù)支持的身份，為客戶(hù)提供建議。最好培訓(xùn)你的技術(shù)員一些簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)技巧，并在進(jìn)行電話銷(xiāo)售之前，讓技術(shù)員了解一些顧客的情況。
6.讓技術(shù)員與銷(xiāo)售共同完成這個(gè)項(xiàng)目。
7.全程觀察技術(shù)員的表現(xiàn)，提供積極反饋。
通過(guò)以上，你可以解決兩個(gè)問(wèn)題：
1.經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，有的技術(shù)員很快就轉(zhuǎn)成了解決方案銷(xiāo)售。
2.你還要繼續(xù)幫助現(xiàn)有的銷(xiāo)售隊(duì)伍，由單一的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)的解決方案銷(xiāo)售。將技術(shù)人員成功地轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷(xiāo)售，決不只是以上七個(gè)步驟，這個(gè)指導(dǎo)性的建議只是起到拋磚引玉的作用。 銷(xiāo)售的多種方法
在中國(guó)，很多技術(shù)銷(xiāo)售是通過(guò)請(qǐng)客戶(hù)吃飯來(lái)達(dá)成的，這也是很多技術(shù)人員所不喜歡的工作方式，也使銷(xiāo)售這一職位得到了很不好的名聲?！ ?/p>
然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，來(lái)自各方面的壓力，很多公司希望能夠通過(guò)技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)為客戶(hù)提供有效地解決方案，而不是以前的那種請(qǐng)客、吃飯、送禮的方式。這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事情，將困難重重，然而面對(duì)客戶(hù)需求的日益增長(zhǎng)，這是我們必須邁出的一步。
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