聰明，是客戶對(duì)咨詢顧問(wèn)的印象，其實(shí)這種'聰明'，更多是因?yàn)樗麄儽绕胀ㄈ烁炀毜剡\(yùn)用'框架'思維，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的咨詢錘煉，如何界定問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的框架已經(jīng)成為他們的一種本能。

在麥肯錫金字塔原理中，芭芭拉說(shuō)過(guò)：'麥肯錫并不神秘、方法論鑄就傳奇'，的確，作為曾經(jīng)的麥肯錫人，我認(rèn)為很多思維方式并不像外界想象的那樣神秘，而且很多人都懂，只是沒有養(yǎng)成下意識(shí)的思維習(xí)慣。

一、議題思維

面對(duì)問(wèn)題慢一點(diǎn)動(dòng)手，先確定議題，這是解決問(wèn)題的基本，不能準(zhǔn)確明了的界定清楚問(wèn)題，就沒有辦法找到問(wèn)題的根源，更談不上如何去解決。觀點(diǎn)源自《麥肯錫教我的思考武器》、《TEAM-FOCUS模型》、《麥肯錫方法》。

在麥肯錫工具TEAM-FOCUS模型中，界定問(wèn)題（Frame）被公認(rèn)為是整個(gè)模型中最重要的，所謂界定問(wèn)題，就是明確真正的問(wèn)題是什么？在確立議題書和基本假設(shè)時(shí)，做到內(nèi)容明確、重點(diǎn)突出，并通過(guò)找出驗(yàn)證性和證偽性論據(jù)來(lái)證明或推翻假設(shè)，以真正做到界定問(wèn)題。

界定有助于問(wèn)題解決，確保工作轉(zhuǎn)化成有影響的結(jié)果，形成有效的解決方案。在大規(guī)模收集數(shù)據(jù)前，對(duì)問(wèn)題界定包括3步：

（1）確認(rèn)真正的核心議題

在分析和解決問(wèn)題之前，我們要反思，'在目前的情況下找出該問(wèn)題的答案，這個(gè)必要性有多高'?；诓灰谥貜?fù)發(fā)明輪子的思想，我們不必為了發(fā)現(xiàn)重力問(wèn)題而一直坐在蘋果樹下苦等，因?yàn)橹亓ο嚓P(guān)的知識(shí)已經(jīng)被記載在案，我們直接去看書就好，關(guān)于重力原理的議題度并不高。

界定問(wèn)題的4個(gè)小技巧：

1）要弄懂客戶對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的觀點(diǎn)和想法。

2）讓客戶談?wù)剢?wèn)題所在，客戶有時(shí)可能關(guān)注的是問(wèn)題的表象，而不是問(wèn)題的核心。

3）要使所界定的關(guān)鍵問(wèn)題的高度、角度符合項(xiàng)目及期望結(jié)果的總體水平。

4）集思廣益，列出來(lái)自客戶和團(tuán)隊(duì)成員的建議，并加以梳理以消除冗余的成分。

（2）對(duì)即將開展的調(diào)研畫出議題樹

第一步，構(gòu)建信息樹，要總結(jié)出'到底哪兒出了問(wèn)題'。

第二步，構(gòu)建問(wèn)題的決策樹，要總結(jié)出'我們能做什么'。

構(gòu)建議題樹的2個(gè)小建議：

1）構(gòu)建時(shí)盡量遵循MECE法則，'相互獨(dú)立、完全窮盡'。

2）對(duì)議題進(jìn)行優(yōu)先順序排列，這是許多項(xiàng)目組的瓶頸所在，這里充分體現(xiàn)的是分組分類思想，能夠?qū)ψh題進(jìn)行優(yōu)先順序排列的前提就是對(duì)所有的議題進(jìn)行分組分類，然后按分類進(jìn)行優(yōu)先排序，再在分組內(nèi)進(jìn)行優(yōu)先排序，目的是去掉非關(guān)鍵因素，把時(shí)間和精力都用在刀刃上。

二、假設(shè)思維

假設(shè)思考，麥肯錫所倡導(dǎo)的'大膽假設(shè)，小心求證'，根據(jù)事實(shí)快速假設(shè)、犯錯(cuò)快改，以結(jié)果為導(dǎo)向，先假設(shè)，再求證，觀點(diǎn)源自《麥肯錫方法》、《麥肯錫意識(shí)》。

注：不少人并不清楚《方法》和《意識(shí)》之間的關(guān)系，事實(shí)上，《方法》是從思維模式上，構(gòu)建了一套團(tuán)隊(duì)合作、面向客戶的、強(qiáng)調(diào)改善和結(jié)果的解決問(wèn)題的方法和體系，而《意識(shí)》的是對(duì)《方法》進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，講的是具體落地的工作方式和竅門，就如同金字塔原理有第一部、第二部一樣，第一部只講原理，第二部則講實(shí)戰(zhàn)，介紹的更多更接地氣的實(shí)操。

（1）假設(shè)思考是最高效的問(wèn)題解決之道

假設(shè)思考是基于結(jié)果的思維模式，所有的假設(shè)和工作都是圍繞目標(biāo)而產(chǎn)生的，因此時(shí)間和精力都非常聚焦，不會(huì)被細(xì)節(jié)或無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題所困擾，雖然有時(shí)候可能要推倒重來(lái)，但在我的咨詢經(jīng)歷中，假設(shè)思考一直是被排在第一優(yōu)先的問(wèn)題解決方法，形成假設(shè)的過(guò)程，下面3點(diǎn)建議可供參考：

1）假設(shè)是對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題所做出的可能的答案，是決策樹的起點(diǎn)。

2）假設(shè)必須符合證偽性，因此假設(shè)要明確具體，盡可能進(jìn)行量化處理，另外，假設(shè)應(yīng)當(dāng)能通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)加以證明或駁斥。

3）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)直覺假設(shè)可能的答案，直覺實(shí)質(zhì)上是由經(jīng)驗(yàn)鍛造而成的一種本能，當(dāng)然，最好能夠有自己的案例庫(kù)，面對(duì)問(wèn)題時(shí)，能夠從自己的案例庫(kù)中快速匹配合理的假設(shè)。

（2）如何確保假設(shè)的方向明確到位

這里要解決的問(wèn)題有2個(gè)，第一，假設(shè)的全面性，第二，各項(xiàng)假設(shè)的獨(dú)立性，這就用到MECE原則了，在麥肯錫及很多咨詢公司的方法論中，MECE就像神一樣的存在，因?yàn)镸ECE法則的相互獨(dú)立且完全窮盡的思考方式，已經(jīng)深深的烙在每個(gè)咨詢顧問(wèn)的心里。

使用MECE法則，看看呀確保將假設(shè)細(xì)分為各不相同，互不重疊的子問(wèn)題，同時(shí)確保所有相關(guān)的問(wèn)題都被考慮在內(nèi)。

MECE法則的常用的工具就是邏輯樹，邏輯樹是將一個(gè)問(wèn)題的所有子問(wèn)題分層羅列，從最高層開始，逐步向下擴(kuò)展，比如我們常用的思維導(dǎo)圖，就是一種典型的邏輯樹表達(dá)工具。

假設(shè)思考還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)就是懂得利用前輩經(jīng)驗(yàn)、利用其他項(xiàng)目組的經(jīng)驗(yàn)，不要做重復(fù)勞動(dòng)，尤其是公司內(nèi)部類似的結(jié)構(gòu)框架，拿來(lái)就可以套用，比如在埃森哲公司，有一個(gè)非常強(qiáng)大的知識(shí)管理系統(tǒng)KX，保存了幾乎公司的所有項(xiàng)目案例和經(jīng)驗(yàn)。

三、分類思維

由于年齡、收入與性別等原因，人與人之間存在不同層級(jí)的需求，而不同層級(jí)需求的消費(fèi)者構(gòu)成了不同的市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品或功能就需要作出不同的定位，這種Customer segmentation（顧客分層）的營(yíng)銷策略，就是分組分類思維的體現(xiàn)。

簡(jiǎn)單舉例，同樣是奶制品，老年人購(gòu)買力弱且身體缺鈣怕糖等原因，針對(duì)老年人的奶制品主要是高鈣奶粉、無(wú)糖奶粉，主打功能和性價(jià)比；而針對(duì)年輕時(shí)尚的職場(chǎng)人士，則考慮口感好、精致、小資等因素，主打個(gè)性化、新潮等；針對(duì)兒童及學(xué)生一族，則主推補(bǔ)鈣補(bǔ)鋅補(bǔ)腦等概念牛奶。

分組分類思想，最有效的當(dāng)屬M(fèi)ECE法則了，MECE分組是金字塔結(jié)構(gòu)的基石，要求不沖突，不遺漏，即橫向的論據(jù)之間'同一層必須無(wú)重復(fù)、遺漏和離題'，縱向的論點(diǎn)與論據(jù)之間'事實(shí)、基準(zhǔn)和結(jié)果之間存在著因果關(guān)系'。

舉個(gè)例子，我們把人的性別分為男人和女人，就符合MECE法則，因?yàn)閺纳斫Y(jié)構(gòu)上講，除了男人就是女人，但如果分男人和未婚的人，就沒有窮盡，把已婚的人給漏了，同理，如果分為男人和已婚的人，又會(huì)出現(xiàn)重復(fù)，因?yàn)槟腥税艘鸦槟腥恕?/p>

那要怎么訓(xùn)練我們的分組分類思想呢？工作中我們可以嘗試下面的這5種方法：

（1）二分法，把信息分成了A和非A兩個(gè)部分。

（2）過(guò)程法，按時(shí)間、流程、順序逐一分解，每項(xiàng)都是一個(gè)過(guò)程。

（3）要素法，把一個(gè)整體分成不同的構(gòu)成部分，每個(gè)部分都是一個(gè)要素。

（4）公式法，按公式要素進(jìn)行分類，公式中的每個(gè)因子都所以一個(gè)要素。

（5）矩陣法，本質(zhì)上是使用了兩次二分法，但這個(gè)方法經(jīng)常應(yīng)用于各大咨詢公司的咨詢方法論，比如SWOT、四象限、4P原則等。

分類思維，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是把復(fù)雜混亂的事情梳理出脈絡(luò)，然后分組佛祖嶺，逐個(gè)擊破。

四、矩陣思維

事實(shí)上是，矩陣思維只是分類思維的一個(gè)延伸，只是這種思維模式太重要了，矩陣，就是多維的意思，無(wú)論是分析問(wèn)題還是解決問(wèn)題，我們都很難從一個(gè)維度搞定，因此在各大咨詢公司的方法論中，經(jīng)常用到矩陣思維，比如下面的15個(gè)咨詢工具：

• Mckinsey&GE矩陣法

• PDCA循環(huán)(PDCACycle)

• SWOT分析模型(SWOTAnalysis)

• 外部因素評(píng)價(jià)矩陣(EFE矩陣)

• 戰(zhàn)略鐘

• 波士頓矩陣(BCGMatrix)

• 波特價(jià)值鏈分析模型(MichaelPorter'sValueChainModel)

• 波特五力分析模型(MichaelPorter'sFiveForcesModel)

• 大戰(zhàn)略矩陣(GrandStrategyMatrix)

• 定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣(QuantitativeStrategicPlanningMatrix)

• 戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣(SPACE矩陣)

• 內(nèi)部-外部矩陣(Internal-ExternalMatrix,IE矩陣)

• 安索夫矩陣(AnsoffMatrix)

• BCG三四規(guī)則矩陣

• ROS&RMS矩陣

五、邏輯樹思維

邏輯樹思維也是分組分類思維，常見的有議題樹、假設(shè)樹、是否樹等結(jié)構(gòu)，邏輯樹是MECE法則最常用的場(chǎng)景，對(duì)于一個(gè)問(wèn)題，我們可以用思維導(dǎo)圖將該議題的結(jié)論（或假設(shè)）、觀點(diǎn)、論據(jù)按層級(jí)建立議題樹，依次從樹干、樹枝、枝丫、樹葉層層分解，做末級(jí)的樹葉，就是我們的論據(jù)，只要論據(jù)充分，這個(gè)議題中的假設(shè)或結(jié)論就是正確的。

邏輯樹，是比較實(shí)用的問(wèn)題診斷框架，也是非常好的梳理方案展示思路、排版策略的工具。

邏輯樹思維，才是衡量一個(gè)人思維邏輯的核心指標(biāo)，能夠?qū)⑦壿嫎洳鸱值綆准?jí)，一定程度上代表了一個(gè)人的知識(shí)水平和分組歸類水平。

六、結(jié)構(gòu)化思維

結(jié)構(gòu)化思維是問(wèn)題進(jìn)行框架思考，分析內(nèi)容的邏輯主干，去重細(xì)枝末節(jié)和修飾，就如同通過(guò)魚骨圖來(lái)分析魚的結(jié)構(gòu)一樣，結(jié)構(gòu)化思維的核心是對(duì)事物進(jìn)行嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化，比如用5M1E分析、5W2H的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，結(jié)構(gòu)化的4大核心原則：

1、以終為始原則：以目標(biāo)為導(dǎo)向，以問(wèn)題為導(dǎo)線，以假設(shè)為導(dǎo)向；

2、分析分解原則：使用邏輯樹來(lái)拆分，使用演繹推理來(lái)構(gòu)思，用總結(jié)歸納來(lái)呈現(xiàn)；

3、MECE原則：結(jié)構(gòu)化分解時(shí)，確保內(nèi)容滿足'相互獨(dú)立、完全窮盡'的分組分類原則；

4、80/20原則：去除非關(guān)鍵因素，重點(diǎn)突出。

七、閉環(huán)思維

做管理的都知道PDCA，但用用好，卻并非易事，以我的咨詢經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大部分人或大部分企業(yè)都都能做P和D，但真正做C和A的卻很少，而且往往很多流程上的C和A都流于形式，其本質(zhì)的原因就在于，C（check）需要資源和權(quán)限支持，有時(shí)還需要專業(yè)能力的支持，如果C業(yè)務(wù)資源或能力問(wèn)題無(wú)法執(zhí)行，那A（Action）就形同虛設(shè)了。

下圖是我層級(jí)給某企業(yè)做的智能工廠咨詢規(guī)劃工作計(jì)劃的簡(jiǎn)化版，包括了P和D的部分，但C和A，卻需要客戶來(lái)執(zhí)行，而客戶自身對(duì)智能工廠缺乏專業(yè)知識(shí)的支撐，認(rèn)為智能工廠就是黑燈工廠、無(wú)人工廠，所以在對(duì)我們的咨詢報(bào)告進(jìn)行評(píng)審時(shí)，提出了很多不切實(shí)際的想法，最終也導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目遲遲無(wú)法完成交付。

八、故事思維

故事自帶吸引力，故事可以激發(fā)興趣、共同思考、共同推導(dǎo)出結(jié)論，在金字塔原理中，有一個(gè)非常經(jīng)典也是投標(biāo)文件、咨詢報(bào)告中最常用的結(jié)構(gòu)：SCQA。

1、背景是設(shè)計(jì)出來(lái)的

背景是為了配合作者想表達(dá)的結(jié)論而設(shè)計(jì)的，凡是與主題有關(guān)的信息，都是背景，你要選擇的背景信息，目的一定是要引發(fā)讀者自己想到C（沖突），這一點(diǎn)非常重要，只有聽眾自己想到C（沖突），他才會(huì)興趣去聽你設(shè)計(jì)的問(wèn)題（Q），才會(huì)去思考這些問(wèn)題要如何解決，從而聽你給出的解決方案（A）。

小技巧，說(shuō)背景時(shí)，只需要思考這個(gè)信息對(duì)主題有什么影響，你自然就會(huì)選擇正確的背景，前不久有個(gè)粉絲在咨詢我如何設(shè)計(jì)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃PPT時(shí)，他向我介紹了公司的實(shí)力，出于八卦心理我隨口問(wèn)了一句，你們公司你們厲害收入應(yīng)該很高吧？話才出口，我馬上就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題和主題無(wú)關(guān)，于是我馬上更正說(shuō)，'抱歉，這個(gè)話題與主題無(wú)關(guān)，我們繼續(xù)'。

2、問(wèn)題是事先設(shè)計(jì)的！

在成功的引發(fā)沖突后，立即、馬上拋出問(wèn)題，采用先入為主的提問(wèn)方式，聽眾就會(huì)把他自己想到的問(wèn)題來(lái)向你的問(wèn)題靠，并在腦海中進(jìn)行比對(duì)，只要你拋出的問(wèn)題不是特別離譜，他們最終就會(huì)把注意力和精力集中到你提出的問(wèn)題上，這才是一個(gè)合格的故事推進(jìn)流程，一步一步的把聽者的注意力、思路想法等圍繞著你的故事線來(lái)。

在埃森哲，我們會(huì)通過(guò)模板來(lái)強(qiáng)制提醒作者梳理、提煉故事線內(nèi)容，通過(guò)故事線來(lái)串聯(lián)整個(gè)PPT的內(nèi)容邏輯。