尋找客戶也有一套方法，不能太盲目。尋找準客戶還必須掌握一些基本方法。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽、多看、多思考。根據(jù)經(jīng)驗，尋找準客戶一般有以下四種方法。
1．企業(yè)內(nèi)部搜索法
在大多數(shù)情況下，一個銷售人員要搜索準客戶，首先應從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關客戶的信息資料。這樣做，既準確快捷，又省時省力，往往能收到事半功倍之效。
以生產(chǎn)企業(yè)為例，客戶名冊就是銷售工作的一條線索。所以，銷售人員可以從各個職能部門或科室機構尋找潛在客戶的線索。其中，最有價值的是財務部門所保存的會計賬目，仔細查閱本單位與客戶之間的往來賬目，從中可以發(fā)現(xiàn)許多雖已很少往來卻極富潛能的客戶。
2．人際連鎖效應法
?。?）介紹法
通過已有的客戶來挖掘潛在的客戶。老客戶與社會各界聯(lián)系廣泛，他們與其他公司或有合作關系或有業(yè)務往來，通過他們的配合協(xié)助常?？梢哉业皆S多準客戶。因此，銷售人員不能忽視老客戶，要學會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，并運用這些客戶的介紹的力量獲得更多的準客戶名單。每個人背后都有幾百個朋友，而人天生有分享的習慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……這樣就會事半功倍。這種方法需要銷售人員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準客戶。這些都是建立在良好的人緣基礎之上的，成功率比較大。
?。?）交換法
與其他產(chǎn)品銷售人員交換客戶名單。
?。?）市場調(diào)查走訪法
從市場調(diào)查走訪中尋找準客戶，是在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略的方法。打個比方來說，如果從企業(yè)內(nèi)部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用漁竿釣魚”，那么，從市場調(diào)查中搜索準客戶則是“用漁網(wǎng)打魚”。這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。
假如通過上述兩種方法都不能如愿，銷售人員就需要進一步擴大搜尋區(qū)域，這就需要通過市場調(diào)查和走訪來開拓潛在的客戶。
有兄弟兩個從小就失去了父母，長大后當起了小商販。有一年夏天，弟弟對哥哥說：“總在我們這個村附近推銷商品也不是辦法，我們應該到更遠的地方去尋找市場。”哥哥表示同意。于是，兩個人就背著沉重的商品，辛苦地爬過一座山頭，準備到另一個村落里做買賣。這天特別熱，另一個村子又與他們相距很遠，汗水濕透了他們的衣服。熱得受不了的哥哥擦著滿身的汗說：“太熱了！以后再也不要到這種地方做生意了。”
弟弟笑著回答：“我的想法跟你不一樣，我想這座山如果再高幾倍，那該有多好。”
哥哥不以為然，抱怨地說：“你爬糊涂了，山當然要越低越好。”
弟弟說：“如果山很高的話，許多商人都會知難而退，我們就可以多做一些生意，賺更多的錢了。”
哥哥聽了之后連連點頭稱是，再也不抱怨了。
這是個積極開拓市場的例子。作為一個銷售人員，有沒有像故事中的弟弟這樣想問題呢？我們的許多銷售人員都想去做容易做的業(yè)務，可是有沒有想過這個業(yè)務自己容易做，別人也容易做的道理呢？弟弟的話說得很對，我們也應該去做比較艱難的，那既是對自身的一個挑戰(zhàn)，又能從中獲取巨大的利潤。
市場調(diào)查走訪法要求我們一定要做到以下兩點。
第一，隨時隨地尋找準客戶。
一個優(yōu)秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。而各類社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，比如喜宴、喪禮、座談會、演講會等。陳小姐大學畢業(yè)后來廣州工作，在一家電器公司做銷售人員。初來乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內(nèi)認識了很多準客戶，業(yè)務做得很紅火。
第二，大范圍地發(fā)送名片。
每一位銷售人員都應設法讓更多的人知道你是干什么的，推銷的是什么商品。這樣，當他們需要你的商品時，就會想到你。
你要利用一些有益的社交活動等認識一些人，讓更多的人知道你，一般來說就是要充分利用你的名片。你應該學會利用它。
你的名片一定要有特色，讓它不至于被對方忽視或遺忘，或在你發(fā)放給人的第二天被扔到垃圾桶里。
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞送，在餐館就餐付賬時遞送，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬張名片。當人們?yōu)槊餍堑某鰣龆鴼g呼的時候，他把名片扔了出去。喬認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們買汽車時，自然會想起那個拋灑名片的銷售人員，想起名片上的名字——喬·吉拉德。他的成就正是來源于此。
有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到做更多生意的機會。
3．郵寄法
制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給準客戶，或者為一些特定的準客戶親筆寫促銷信函，包括親戚好友以及他們的姻親。
4．電話拜訪法
電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的搜索準客戶的工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢。與盲目登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通，是非常值得學習和借鑒的。你若能規(guī)定自己每天至少多打5個電話，一年下來就能增加1500個與準客戶接觸的機會。
打電話尋找客戶有許多方法，我們來看看喬·吉拉德如何通過電話尋求顧客的：
“喂，葛太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車已經(jīng)準備好了，謝謝！”
這位葛太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“先生，你可能打錯了，我們沒有訂新車。”
吉拉德問道：“您能肯定是這樣嗎？”
“當然，真有這樣的事情，我先生應該會告訴我的。”
吉拉德又問道：“請您等一等，對了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”
“不對，我先生叫史蒂。”
其實，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話簿上寫得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對方?jīng)]有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：
“史蒂夫人，你們不會正好也準備買部新車吧？”
“還沒有，不過你應該問我先生才對。”
“您先生什么時候在家呢？”
“他通常晚上六點鐘回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧？”
當天晚上六點半，吉拉德再次撥通電話，和史蒂先生通了話。
在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什么地方工作、有幾個小孩、喜歡哪種型號的車，如此等等。
用這種方法把這一切有用的資料都存入檔案卡片里，并且把對方的名字列入銷售對象的郵寄名單中，此時他已經(jīng)成為你的準客戶了。
本文經(jīng)華中科技大學出版社許可，選摘自《銷售三絕》一書。
